吉宁博士观点
本文出处：中国管理传播网作者：贾昌荣
链接“贵族”的俱乐部行销
由于中国移动“先入为主“优势、电信运营机制等因素，95%的手机高端用户都集中在全球通，这是所有移动客户中“含金量”最高部分，移动视其为“贵宾”，这令中国联通和“小灵通”羡慕不已。为拢住这些关键核心顾客，全球通贵宾俱乐部成立，构成了服务营销的最核心。可以说这个俱乐部是VIP客户的专属社区，其核心是为客户“创建卓越的移动生活”。
全球通俱乐部是中国移动塑造的一个符合VIP会员身份的和心理需要的服务品牌，是为VIP高端客户服务专区，为客户提供尊贵的“一对一”服务，这是中国移动大客户管理的秘密武器。主要做法如下：
1、建立沟通与服务平台。以“沟通从心开始”为理念，“创建卓越移动生活”为宗旨，《世纪虹》和商务手册提供服务与沟通平台，向客户提供社交活动、商务服务及移动优惠业务等服务。
2、推出特别服务措施。诸如VIP一卡通业务（享受打折和贵宾服务）、全球商务管理交流、最有品味的生活时尚、最优越的商旅生活、最前沿的科技资讯、最新的移动通讯资讯等不同类型的社交活动，满足不同性格、不同需求的VIP客户需求，体现真正的“个性化服务”。
3、其他方面优惠措施。各种阶段性促销政策、优惠措施，如话费赠与、实物赠与等等。
为大客户提供差异化、个性化、贴心化、主动化服务，通过把增值服务嫁接到产品上增加客户服务深度与广度，把增值服务嫁接到产品上。从现场服务到跟踪服务，从例行服务到增值服务，通力打造一个以客户为中心的服务链，而且是链住客户的“金手铐”。
中国移动的服务是领先与深入的，至少在移动通讯领域里是这样。中国移动开发面向VIP高端客户服务的候机厅、候车厅，而中国联通近日在火车站开辟了绿色通道――大客户候车厅，都是抓住了大客户繁忙奔走的从事商务活动这一特点。但从感觉上，“坐火车的就是没有坐飞机的高贵”，因此这是一个联通角逐中高端客户而“跟风”之笔，似乎有点慢半拍。看来，中国移动确实有了“一招鲜，吃遍天”的优势。
专业化的多元整合行销模式
中国移动采取多种营销模式，其实整合营销绝对不仅仅是整合企业内外部资源，更包括整合多种行销技术（如事件行销、知识行销、绿色行销等），使之服务于有效拓展客户市场。在这方面，中国移动在电信行业率下迈出“尊重市场，主动营销”的步伐。中国移动主要采取了如下营销手段：
1、事件行销
中国移动借助几个典型事件来推广全球通：如2001年10月5日全球通成功“营救”八名“千里之行户外运动俱乐部”的大学生；2002年全球通国际漫游成功营救了乘坐128人中国游客的越南游船；139使4名驾车摄影爱好者于长白山脱险；2003年2月18日定位服务紧急解救遇险船只。其实，这都是“信赖全球通”行销传播的一系列生动案例，以事件来证明“全球通”的优势，以事件来“征服”潜在消费着，因为事例最有说服力。
2、社会营销
通过社会公益活动，使企业资本形象“红色化”，这是塑造企业形象最佳手段，更是营造品牌的核心基因。把社会行销融入事件行销，树立良好的企业形象和品牌形象。在地震、“非典”等社会危机中，中国移动主要在以下几个方面下功夫：为抗击“非典”助力；帮助地震灾去重建家园；移动客户发“8858”短信献爱心等等。
3、概念行销
概念包括技术概念、服务概念和生活概念。中国移动并没有仅做技术概念或产品概念的简单文章，而把生活概念引入服务行销。这就实现了营销传播由理性到感性的飞跃，实现了由叫卖式到渗透式的飞跃，从而更容易为客户所接受。诸如3G先锋――GPRS就是中国移动所力主的概念，CDMA则是联通的主倡概念。其实，在市场竞争方面概念战始终贯穿商战的始终，无论是中国移动的GSM、GPRS，还是联通的GSM、CDMA，乃至最近提出的3.5G技术，都成为牵引市场竞争升级的主线之一。可以说，通讯市场的征战史就是一部的技术大战史，而其主要表现形式却是概念战。
“移动世界专注如一”是中国移动动的“专业化发展战略”，这也是移动通讯的核心竞争优势之所在。正如其电视CF画外音所言：“它的核心竞争力是什么？专！”。根据权威机构预测，未来三年内中国移动通讯用户超过固定电话用户，到2005年移动用户数量将达到3.8亿户，固定电话用户总数预计为2.79亿户。在2003年1-4月份，很多省份都出现了移动用户数增长数量超过固定电话用户数量增长，这无疑昭示着权威机构的预测正在“变现”。因此，不难看出，中国移动之所以安心地扎根在移动领域发展，是因为其看到了移动市场“蛋糕”之大，并且已是利器在手。
