吉宁博士观点
文章来源:每日经济新闻 作者：索佩敏林洁琛
与FedEx、UPS不同，TNT走的整合道路在业内褒贬不一。有人说，TNT一开始走对了路子，但看到竞争对手发展后，就开始着急，走了冒进的道路，出现了偏差；有人说，TNT没有发挥自己最大的优势以及核心的东西，反而去与别人拼自己不足的地方；当然，也有人说，TNT是准备单飞的外资快递巨头中准备最充分的一家。
被评论有些”冒进”的肯.迈高有着自己的看法：”现在，航空公司有着广阔的航线网络，为什么不能为我所用呢？例如从广州到欧洲，TNT借助航空公司的力量就可以实现直飞，但如果用自己的飞机，就需要更长的时间。因为自己的飞机往往是hub-hub(从一个转运枢纽到另一个转运枢纽)，而航空公司的飞机则是点对点的直飞，那样在时间上是最快的。”
倚重汽车物流，肯.迈高也是不得已而为之。他对《每日经济新闻》说：”由于公司汽车物流比快递业务相对成熟，所以TNT现在的策略还是重点发展汽车物流业务。目前，汽车物流已占到总物流业务的90%以上。”
去年11月，TNT决定在中国发展自己的特许经营加盟商，这就意味着继英国之后，中国成为TNT在物流业中发展特许经营的第二个国家。鉴于中国入世后为物流业发展所提供的宽松环境，以及中国目前潜力巨大的物流需求市场，在吸取了英国物流特许经营的经验后，TNT集团准备大胆尝试。
他们将以快递业务作为突破口，在立足中国较大城市的同时，通过特许经营拓展自己的网络，扎根中国二、三级城市。有对手评价这种扩张方式太冒险，可能难以保证TNT的品牌。
肯.迈高不这样以为，”战略好不好是需要时间来考验的，我们需要的是灵活而且能通过增加价值的策略。”
直复营销外界评论说，如果说UPS是通过并购、建立最完善的网络大举进军物流市场，有选择地发展货源行业和航线；FedEx则是借助强大的机队力量”无所不包”。那么，TNT就是全面进军企业级物流市场。
“TNT与其竞争对手最大的区别是，TNT要做客户的业务伙伴，而不仅仅提供单纯的物流供应链服务。”肯.迈高多次作如下表示。
“做客户的业务伙伴”的内容之一就是发展直复营销业务。今年4月，TNT正式宣布启动与中国邮政部门成立合资公司，启动直复营销发展计划，这又是TNT其他几个竞争对手没有做过的。
所谓直复营销，是指通过为企业提供量身定制的消费数据解决方案，使企业得以进入其目标细分市场的一种营销渠道。换言之，直复营销把消费者与广告投放商紧密联系在一起，帮助企业把产品信息提供给有购买需要的特定消费群体，提升企业的投资回报率。
虽然这一业务在欧洲很成功，但是目前在中国还只是刚刚起步。面对很多人的质疑，肯.迈高重新讲起了两个人去非洲赤足部落卖鞋的故事，”面对一个完全没有开拓过的市场，看你怎么去理解，没有市场也许就是最大的市场。”
他作了这样一个估算：中国每人每年平均收到8份邮件，在欧洲已经达到88份。到2010年，中国将有4亿城镇居民达到中等或者以上收入，中国直复营销市场的价值每年在1000亿至2000亿美元之间。
肯.迈高说，目前中国市场的现状是消费者数据库质量不高，信息相对滞后，因此TNT的工作先从建立数据库开始。4月2日开始，TNT已经在上海投放了500万份调查问卷，旨在收集针对一些行业的产品及服务的消费者信息。
“TNT在欧洲的9个国家经营直复营销业务已有25年的历史。不管外界如何评论，我们都会把这项业务进行下去，而且在今后3年，我们还将把它扩展到中国的10个城市。”肯.迈高充满信心地表示。
