吉宁博士观点
本文出处：第一财经日报作者：周帆
直销试点遇尴尬，专柜难以完成每月2万元的销售任务
8月2日，雅芳公司遭遇美国投资者投诉，指控该公司涉嫌夸大盈利预期，经过《第一财经日报》记者昨天的调查，发现雅芳目前在中国的销售业绩的确不尽如人意。尤其在获得直销试点牌照这个“乖宝宝”贴纸后，该公司并未从中获得预期收益，反而因为直销影响了直营店的销售，出现了销售额下滑的“意外”现象。
位于上海九光城市广场屈臣氏店里的雅芳专柜，白天几乎无人光顾。据雅芳专柜销售人员介绍，从5月份以来，销售业绩就不断下滑，连续3个月都没能完成公司定的指标――2万元。“4月份我们也是刚好完成任务。”
对于销售额下降原因，上述销售人员称，夏季属护肤品销售淡季。但一个值得注意的细节是，去年雅芳每个网点的月销售额平均为18000元，而上述雅芳专柜处于全国护肤品消费能力居领先地位的上海市中心繁华地带，却已连续三个月每月销售额不到2万元。
一位拥有两家美容院的雅芳产品经销商透露，上海之外的一些地区的美容院在销售雅芳产品时一般打折低于6~7折，“以前开店是好机会，现在开店还不如直销。”在她看来，目前美容行业已经过了快速发展时期，直销是几乎没有成本的买卖，而开店则需要投入大量资金，并且还要同遍布大街小巷的专卖店竞争。
雅芳方面透露，从开展直销以来，短短几个月时间，店铺生意明显下降。而正式宣布直销试点，这种下降更为明显。经销商认为，主要原因在于网上购货折扣低于专卖店，大商场专柜价格低于专卖店。
公开信息显示，雅芳目前在全国拥有专卖店6000多家，去年全国销售额为20亿元，专卖店为雅芳的营运贡献了70％以上的利润。但是就在雅芳公布直销试点方案之后，专卖店经销商就蜂拥至公司要求退货。
另一方面，雅芳的直销试点方案并没有被市场接受。据悉，直销试点方案公布3个月后的现在，该公司3000名直销推销员现在还没有招齐。业内人士分析认为，由于雅芳对直销员提出过高的从业要求，已让许多有意从业者望而却步。
虽然雅芳公司在各种场合多次表示，要稳定经销商的利润，并且推出了一系列措施，包括升级门店形象以及提升店主加入门槛等，并表示会分流直销人员和经销商销售的产品，但是第二季度的财报显示了这些措施的滞后。本周二，雅芳股票下跌93美分，至35.67美元，跌幅达2.5%。该公司周一收盘时股票价格也曾下跌75美分，收报于36.60美元。
