吉宁博士观点
本文出处：成功营销 作者：卢旭成邓勇兵
声音：商业智慧的决策时间
在商业社会中，决定与决策是两个不同的概念。更多情况下，“决定”代表着某种思考与判断的结果，是一个企业或一个企业家对如何解决商业问题所做出的最终解决之道。与“决定”不同，“决策”的核心内容体现在“策”字上，其重点在于对商业问题的思考过程及每一个过程所做出的阶段性决定。因此说，决策是决定的过程，而决定是多个决策集合而成的结果。
遗憾的是，大多数企业并不愿意花费更多的时间去理清二者之间的关系。因为竞争的激烈与风险的存在，企业更多情况下更加关注对最终决定的推测，生怕有半点闪失。而一旦问题真正出现的时候，接踵而至的是满腹牢骚与相互埋怨。事实上，在对那些看似失误的决定的研究中，我们可以得出这样的结论：企业正是忽略了对问题细节的思考，不注重决策过程，才最终导致了不佳的决定后果。正所谓追本溯源，如果一个决定存在问题，那么它的根源一定在于决策过程的偏差。
赵昊长江商学院市场营销助理教授
罗切斯特大学博士
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竞争对手的危机策略
当某个企业遭遇重大危机之时，同行业内的其他企业一般会采取什么样的市场策略来避免受到危机的影响，并抢占市场份额呢？
1．攻击性策略
攻击性策略是指在身陷危机的企业品牌遭遇消费者不信任时，竞争对手采取直接指责对手，甚至暗下散布谣言趁火打劫的方式。
对于“落井下石”，嘉利公关资深顾问王世永先生认为，这是一种比较“下作”的方法，哪怕是间接的办法去落井下石。这种商业行为在现在及未来的社会当中可能会越来越少见。“民众越来越具有识别性和判断力，当一个企业陷入危难之际，其他企业落井下石的行为也无法体现其良好的社会形象。现代商业的竞争是在明处的公开较量，公众并不欣赏企业使用别的手段来获得竞争上的优势，这也是公众对企业社会道德的一个期望，是公众判断企业的一个标准。”
2．建设性策略
建设性策略是指作为竞争对手的企业，采取加大广告投放量、增加卖场及店面促销力度等方式，来扩大本品牌的市场份额。
单个企业发生的危机容易引发的整个行业链的危机，可能祸及所有行业内的企业，从“苏丹红”、强生的婴儿油到立顿红茶事件就可以看出。作为行业内的一个主导企业，它所采用的生产工艺或者是管理办法，可能是整个行业普遍采用的，或者说它所采用的至少不是一个落后的工艺或者是管理办法。如果处理不好，可能殃及同行。在这种情况下，竞争对手往往宁可保持缄默。
3．观望性策略
在一个受到媒体和大众质疑的市场中，特别是当企业对自己的产品也不是相当自信的时候，也许选择沉默是最好的方式。同时，企业可以在自身市场开拓、终端建设方面做一些工作，从而间接地填补对手留下的市场空间。
实案
高露洁：漂亮的防守反击
2005年4月18日，高露洁牙膏爆出可能致癌消息。第二天，高露洁公司就发表声明称高露洁牙膏是安全、有效的，但还是挡不住媒体汹涌的负面报道，销售急剧下滑。但随后，《南方周末》关于“高露洁真相”的调查报告发表，确认“研究报告确实没有提到使用高露洁牙膏可能致癌”，悄然改变媒体的一边倒的负面声音，为后面的新闻发布会做铺垫。
4月27日上午，高露洁将研究报告作者维克兰教授、中华口腔医学会等出具的对高露洁有利的声明抛给到新闻发布会的150多家媒体，同时多位公司高层出面说明高露洁的安全性。媒体的风向开始真正逆转。
会后，高露洁牙膏的电视广告全部换上三个版本的权威认证广告！对消费者轮番轰炸：高露洁牙膏是安全、有效的！
高露洁防守反击战中的关键一役是其在终端和渠道上的全线跟进。在终端，高露洁做好提前抛出的售价1.9元的“低端牙膏”推广，加大草本等牙膏的促销力度，保证并拉大高露洁的货架陈列面，防止竞争对手的趁机挤压，争取更好堆头或者端架位置。并且它抓住五一黄金周的契机狂做活动，一时高露洁货架区的特价牙膏琳琅满目！在自己的货架区贴上或者挂上证明高露洁牙膏安全有效的声明认证。在渠道，高露洁把只准备做一个月的“红红火火”陈列活动时间延长，刺激流通客户的进货。
后期，认证广告的主角也在高露洁的内部研发人员中间不断地更换，还请上高露洁的忠诚顾客，这些人以自己的所见所闻以及使用高露洁牙膏的体验来娓娓告诉消费者。同时恢复高露洁草本美白牙膏的广告并加大其力度，把高露洁的牙膏形象也打上中药草本等国内牙膏最喜欢炒作的概念，贴近消费者和竞争对手。现在，高露洁的销售已经基本恢复。
