吉宁博士观点
本文出处：博锐管理在线作者：王唤明
三、有效利用消费者的心理
在营销策划过程中，应有效利用消费者的好奇、恐惧、虚伪等心理特征，有针对性地展开策划活动，由于人是复杂人，是情景人，因而应有针对性地开展营销策划活动，根据情景、目标顾客等的不同相应地进行营销策划，系统思考。如在传播过程中，由于资讯泛滥，在营销传播的策划方面就应该突破和创新，一方面是在创意方面去吸引消费者，如思科公司的系列广告：“思科改变了人们的生活”，7斤6两，因为有思科，将思科与妇女生产联系在一块在于因为运用了思科解决方案的智能医院可让宝宝健康地出生，让妈妈得到舒适地护理；请勿打扰，因为有思科，表明思科能够有效防止黑客、病毒的入侵，阐述业务安全永续；走阿，去金字塔，因为有思科，表明思考在教育领域的创新，通过网络的力量推动教育革新。使人产生了联想，获得了好感和认知，当然，还可以在形象化的销售主张、情感诉求、新概念、功能诉求、与公益性活动联系起来等方面去创新；另一方面是在投放过程中，对媒体的组合应该创新，如利用一些新颖的媒体技术，如分众传播的液晶显示屏、手机终端、组合式网络广告等等。营销传播不仅需要到达率，还需停滞率；不仅要被动的，更需要消费者的主动选择，因此，要敢于创新，突破自我并创造差异，如未来可能自动取款机、厕所等都可能成为有效的传播场所，因为在停滞率方面创造了条件。
四、与金融有效结合
营销策划的关键在于激发潜在消费为现实消费，许多营销策划都是与进入有效结合，围绕顾客的需求采取一些在支付方式、广告诱惑等方面的创新进行策划的，如在支付方式上，采取按揭分期付款方式，如国美电器对于一些高端产品，一次性购买达到5万元以上时，可采取零首付，两年后再付清或两年内分期付款的方式（均需要刷卡消费），与银行的信用卡部门有效结合，国美承担在整个过程中的利息，这有效促进了高端产品的销售，使潜在消费转变为了现实消费，获取了三方面“多赢”的格局。当前在家装方面、在房屋和电子类产品的销售等方面均采取了此种模式。
五、对概念的拓展和延伸
随着科技的迅速发展，许多新的概念相应产生，如纳米、蓝牙等等。在营销策划的过程中，要善于实施和运作概念策划，概念可能是一种理论、可能是一种方法、可能是一种观念或一个名称，在概念策划过程中，一是要有效利用这些概念，与此建立一些相关的联系，与高科技相链接；二是要善于制造概念，如产品的名称（如雅克V9，草原绿鸡、国壮酒）、产品的定位（如金六福是福酒、五粮醇为国民酒、双沟为自然酒）等等；三是要善于拓展和延伸产品的概念，如食品的核心价值是充饥，可拓展到休闲（如暑片、麦香鸡等等）、情（如巧克力、果冻）、友谊（如月饼、烟酒）等方面；药的中心价值是治病和保健康，在策划过程中，可以向服用方便、口感好等等方面。
总之，变革环境中的营销策划关键在于创新，在于资源的整合，在于执行的到位，从深度、广度去系统思考。从不同的角度、不同的层面去整合企业资源，使企业资源利用效率最大化。当然，营销策划要与企业、行业的实际情况结合，与时俱进，如通过增加使用频率、单次使用量、抢占新市场、开拓新用途等方式来提升市场容量；通过心智定位来提升产品在消费者心目中的观念占有率；通过满意度、忠诚度来维系顾客关系和抢占消费者心智。
