吉宁博士观点
本文出处：世界商业评论 作者：张锦喜
4、会客观摩
会客观摩是模拟销售中非常重要的一个环节。主要是安排经验和能力老练的员工（教练）会见客户进行谈判的时候，带领新员工（徒弟）一起去。无论是谈判成功还是失败，对新员工都具有很好的参考作用。这是一种和“讲师授课”全然不同的感受！也可以印证和加深“讲师授课”环节的知识点，同时促进新老员工的交流，强化老员工（教练）的位置感。一些公司不愿意采用这种方式，主要是2个原因：一是老员工不愿意“秘笈”外传，在公司中树立竞争者。如果你的员工有这种“文化习惯”，那么，“会客观摩”正是去除这种陈旧积习的好办法，你可以将教练对徒弟的帮带作用制度化，甚至规定徒弟进步的情况会作为对教练升迁或奖励的基础，可以采用“一帮一”、“一带多”、“多带一”（使得一个新员工吸收不同人的风格），你会发现，一旦和激励挂钩，这种友好的气氛很快就形成公司的团队文化。二是怕有新员工在旁“碍手碍脚”，影响销售谈判，实践证明，这种担心往往是多余的，关键在于怎么控制。
5、电话销售
电话销售也是非常重要的一个技巧，理论讲解几乎没有作用。公司可安排经验老练的员工帮带新员工，授完基本模式和一定的规范内容和理论后，新员工开始打电话，老员工帮助提示作答，或挂线后，新员工重复交谈内容和碰到问题，老员工教导应答技巧。这个环节对新老员工都有能力提升作用。
6、角色扮演
角色扮演是模拟销售的核心环节。由部门主管、人力资源部代表、培训和帮带过该员工的教练作为评委，其中一名老员工扮演客户，进行实战模拟。如果培训场所允许，可以安排其它员工观摩，但尽量让被测试的员工看不到观摩的人和评委，以提升效果。角色扮演环节可以多次进行，可以对新老员工都经常进行（对老员工主要是用来检验对一些方面的改进情况）。而问题点和模式的设计要由老员工从实践的真实案例中提炼。人力资源部和教练要引导被测试者事前做好如下工作：
§复习对以上5个环节积累的知识和技巧。
§考虑如何说第一句话或表达第一个行为。
§考虑如何随时促成交易的办法和如何捕抓时机。
§考虑碰到何种情形时使用何销售过程模式（要求至少设计3种）。
§确认销售过程中所有可能存在的问题（例如客户拒绝产品的理由），写下每一问题点和障碍，制定有效回答的销售工具，用角色扮演来演练回答。
§无论客户达成交易与否，离开时应如何表现。
7、小组讨论
模拟完毕，由评委和“客户”、观摩人员等进行小组讨论，将讨论结果告诉被测试人，也可以让被测试人先进行总结，然后让他参与讨论，大家对其提出测试过程之中的优缺表现、对有关难点有无更好的参考方法，然后再由评委评分，决定哪些方面还要加强培训，哪些经验值得积累，可以“上战场”还是要进行下一轮模拟测试，或者淘汰。别忘了自我总结以及布置事后的“个人作业”，这个环节对加深其自身优缺点的认识非常起作用。
8、注意问题
首先，在模拟前后，业务员自身或人力资源部安排对有关模式、问题、难点、解决方法等的记录非常重要，这是积累员工能力财富和改善公司销售能力的方式。比如在测试过程中“客户”提出的问题都是业务员平时碰到的真实问题，讨论过程中，任何人都会提出更多的问题和更多的解决方式，积累起来就是财富。因为“事前防范是克服反对的最佳方法”。
其次，模式始终不是现实，不要期望100效果，笔者实践统计觉得，多数被测试者在模拟中大约发挥80％的水平。人力资源部必须跟踪员工在实践过程中真正的表现，不断通过现实反馈，修正模式，不断改进和完善模拟销售。
模拟销售创造哪些真实绩效
模拟销售是一项具有很高的价值和收益的活动。以笔者所在的天拓科技为例，过去新员工入职后，要成功销售一套软件，从前期的培训到开始积累经验，签下第一张单的时间通常是在第3个月，加入“模拟销售”培训和测试后，通常是在第二个月出单，每个新员工出单时间提前了30－40天，这就是真真实实的绩效！
而除了这个直接显性的绩效，更多的无形收益是你难以预计的：
1、模拟销售是创造培训模式和积累培训经验的最佳途径。如果是一个新公司，你可以从无到有的创建一套培训资料，只要你耐心的整理每一个问题，并将它系统化、书面化、工具化。
2、模拟销售是实现公司知识管理的重要环节。通过模拟销售，不断积累新老业务员在实践过程中碰到的问题，提出多种解决办法，就是不断的将每个人的销售技巧和能力积累起来，成为员工，特别是后来者的一个丰富知识库，然后将之形成一套有力的工具提供给员工，通过实践又再不断修正表达方式和强化问题的解决技巧。这种模式一旦带来收益，也有利于引导其它部门同样进行知识管理。
3、模拟销售是建立问题库，反馈招聘效果，强化面试、提升招聘准确度的有效手段。
4、模拟销售对人力资源管理者来说，是进行销售部门工作分析的有效方法。
5、模拟销售有利于相关管理人员理解业务。例如，人力资源等部门要更好的为销售部门做好支持工作，设计薪酬管理体系或考评制度；运营部门为了设计更加合理的工作流程，等等这些都必须更好的熟悉业务，但平时又不能蹲在业务部门观察了解，那么，参与模拟销售的过程就是最好的途径。
