吉宁博士观点
来源：慧聪网企业管理频道作者：张娣张萌
编者按：
如果世界上存在着一个拥有5亿专业观众的展会，那么它必然是天下第一展。
它是商业的天堂、企业的金矿、产品销售的温床；它的展位报价将会是天文数字；商人们将会趋之若骛。
可惜，地球上没有一个展馆能装下半数的中国人口。
而网络上能装下——2008年在全球将近8亿网民中，其中使用搜索引擎的网民数占到74.8%——总共5亿网民。这些人可能是企业产品的消费者，或者是下游潜在的客户对于企业来说搜索引擎的用户就是潜在的客户。
这组庞大的数据显示：搜索引擎已经成为人们找寻产品和服务首选。5亿网民在用搜索，让客户找到你其实很容易。搜索引擎已经被越来越多的被更多企业重视。如何利用好搜索引擎的这个工具，最大化的为企业盈利,已成为中小企业的营销重点。
怎样做搜索引擎营销最有效果?无非走好以下三个步骤。
第一：寻找卖点
避开公司的战略的方向和市场定位，先谈一下产品的竞争力，在搜索引擎上推销的是产品本身，而不是企业。
而销售人员最应该知道的不是仅仅是它的功能、价格，而要了解他的和其他同类产品的优点，是价格优势？性能优势？它的卖点在那里？
卖点一定是要从产品中找出来吗？“不一定，不同的情况下有不同的办法”。从产品中找卖点有两种情况：
1.一种情况，创新性的产品和含有新技术的产品，它的卖点一般来说是现成的，很好找。
如MP3，世界上第一台口袋放的下的MP3是1999年11月由康柏系统研究中心和PaloAlto开发机构设计推出，取名为PJB-100，当时售价达800美元。当初它是索尼公司创造的全新类别产品，刚面市时，只要展示出随身听的随身和方便就足以吸引人；
2.另一种情况，与竞争产品相比，从产品的优点、特点或竞争对手未提及过的点中筛选出一个卖点。
比如矿泉水或饮料什么的卖点让你找？解渴吗？肯定不行，谁的矿泉水不解渴？说含“**矿物质”？现在上市的矿泉水都说含某种某种矿物质。营销界一般认为，矿泉水是高感性低关注度的产品，理性地贩卖含有“**矿物质”根本没用。如果根据消费的目标群体或对象来定位，目标人群定位是中小学生；目标人群定位是女性群体；中年人还是老年人。这样就卖点自然而然就出来了。
第二：选择更准确的关键词
销售关键词：要仔细地研究顾客到底在网上寻找什么，再据此设计关键词以及引导网页。
比如销售毛巾的，那就不能只考虑“毛巾”这个关键词，这意味着你一旦在在搜索引擎上开始做广告，就有大量的同行与你竞争。你要设法避开竞争，选择最准确的客户进行开发。比如“宾馆毛巾”、“美发店毛巾”，想想你的客户都集中在那些领、域，制作几个专门针对不同类型客户的网页，进行定向的广告投放。
再举个例子。B2B网站（如慧聪网）用户在上传产品时，通常都要填写描述产品的关键词。无论站长怎么详细解说怎样填关键词才最准确最有效，可实际结果是，很多用户所填的关键词，离题万里。对于产品的是否被客户搜索到，有很大的影响。
设置关键词也有很多小技巧。如：
a.添加关键词扩展。如“变形金刚”可扩展为：变形金刚剧情/下载/在线视频/片尾曲等。
b.添加一些语气助词。如“变形金刚的剧情介绍”，“从南京到厦门的机票”
c.合理利用问答式的关键词。如“火箭为什么能升空”
第三：将点击广告的潜在客户变成消费者
广告就是广告，必须注意广告的成本。从访问者看到广告一直到达成销售的过程，需要进行研究：怎么让潜在客户更容易心动，更容易立即做出购买的决定，并且对你产生足够深的印象。其中有许多细节需要详加思索，不断改善。
在投放搜索引擎广告时，有两种方式：
一种是直接在搜索引擎上投放（购买搜索引擎关键词）。当有人搜索“卡车”时，对卡车肯定有足够的兴趣，是为了解“卡车”而主动查询的;
另一种方式是搜索引擎服务商所提供的上下文广告，或称之为联盟广告，投放在其他网站上。但是这种广告的效果就要差很多，人们只是在访问那些网站时，“偶然”地出于好奇或其他原因点击广告，并非为了找东西而去专门看广告。
显而易见，通过“主动查询和偶然点击”两种方式引入企业网站的访问者，购买兴趣差别很大。
平均每7个人点击网站，才能产生一个潜在客户，每个潜在客户反复点击7次，潜在客户才能够熟悉你、信任你，并决定购买，着网上的消费者平均要点击你的49次广告，才能产生一个客户。但大部分人只会点击一、两次广告，因而，实际是7*7=49次，每49次广告点击才能够完成一名客户的完整开发，如随着网络在企业的贸易中扮演越来越重要的角色，电子商务概念深入人心，
如果不进行深入研究，这个成本浪费是很大的，你网站的角色更应该象是一名自动导购员，你的广告描述销售措辞、网站的销售部署、产品的推荐演示策略将决定着你最终是在大批浪费广告成本，还是在快速促成销售。
