吉宁博士观点
来源：财经时报作者：黄会斌
“范跑跑”事件的主人公范美忠在地震发生的瞬间因为惊惶失措而率先逃跑，事后发表一系列的言论来支持自己当时的举措，范美忠这种坦率承认自己的行为并为之大胆辩护在营销上来说是“勇气可嘉”的，但是笔者在这里不是讨论勇气的问题，而是要对人性更深层次的思考。
在广袤的中国大地上，分布着7000万以上数目的营销人员，（笔者认为这个数字还太保守），每年的淘汰率高达25％，做到行业顶尖的更是凤毛麟角，营销行业难吗？几乎每一本关于营销理论的书籍都有营销这个职业是最有前途职业的说法，那么营销难在哪里呢？笔者从人性的角度来做一个分析。
一、“范跑跑”事件的关注度为什么那么高，是因为范美忠的言论让网民在感情上接受不了，认为老师的思想要很崇高，很先进，所以这个在营销制度上来说就是人为的拔高人的思想觉悟，从商业活动角度而言，人都是利益人，就象我们伟大的毛主席老人家说过的，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，尤其是涉及商业利益的时候，人的本性会淋漓尽致的表现出来，所以，我们在营销活动中，首先要认识到是什么呢？是制度的重要性，让制度去约束和管理营销人员和经销商，很多上司和老板总是认为，人要讲良心，我对你那么好，你也应该怎样怎样，我对下级把心都掏出来了，下级也应该要帮我想一想，其实没有这么好的事情，不要人为的拔高人的思想觉悟，而是要用理性的制度来说话。制度的完善对于营销活动的顺利的执行起到了三分之一的作用，要想在营销活动过程中，不走样，更重要的是监督，怎么监督，上司监督，让同事监督，让外人监督，让客户监督，这个就是为什么可口可乐，麦当劳这些国际巨头能够风行全球的一个恨关键的原因。
二、“范跑跑”事件中的口水大战中，我们可以看到人性的一些东西，这个东西就是尊重，我们抛开事件本身不去谈，尊重就是目前导致营销人员流动频繁的一个很重要的原因，也是为什么经销商难以管理的一个重要原因。中国人敬天敬地但是不敬人，人人相轻，大多数的人都以为自己了不起，开车的看不起走路的，走路的看不起扫路的，所以一旦自己感觉不爽，为了一口气咽不下，就会有过激的行为和言论出来。在公司人员流动这个问题上面，有很大一部分原因就是上级的刺激作用，这个刺激让下级感觉不爽，比如，有的上司会对下级说，你看你，这个小问题你都弄不好，我一出马就解决了。其实笔者认为，这种话是没有经过大脑思考的，说出来就是刺激下级，有的时候，客户买一个部门经理的帐，完全是因为这个经理手里有一定的权利，通过这个权利，客户可以拿到他想要的东西，而不是这个经理本身的能力有多大，笔者还有一个观点，能力很多时候是和资源匹配在一起的，什么意思呢？就是说当你拥有更多资源调配权利的时候，你的潜能会得到更大的发挥。在管理经销商的过程种，我们也经常会看到营销人员和经销商相互给小鞋穿的现象，这个也是尊重在作怪。很多经销商确实文化水平不高，但是由于他抓住个机会，时间对了，他迅速的发家致富了，成功的人自信，甚至自负，不把一些小业务，基层营销人员放在眼里，动不动就是威胁营销人员：我和你们某某老总关系不错，更过分的就是大事小事都直接绕过厂家基层业务人员，直接找厂家高层，甚至干涉厂家人事，这些行为都是不尊重厂家营销人员，导致厂家人员怀恨在心，而要找一个平衡，给经销商小鞋穿。
三、在商业活动中，错误的把道德和道理混为一谈，无视游戏规则。一个人的道德水平是看不出来的，有道德和没有道德的人在外表看来都差不多，而且是可以伪装的，道理是理性的，商业中的道理其实也要靠制度和条约去规范，这个方面我们可以学习犹太人，关注条约条款的重要行，只认可规则。，“范跑跑”事件中范美忠的言行让众人唾骂，就是因为他忽视了规则，很多人心中固定的认为，老师是应该要先就学生，老师是一定要舍己救人，老师为了学生是必须无条件献身的，这个就是公众认可的规则。所以，对于规则这个东西，在营销活动中，涉及到两个方面，一个是对规则的认知，一个对规则的认同，认知就是知道，认同就是同意，统一，而且规则还有潜规则和明规则之分，就是桌子上面的部分和桌子下面的部分，在国内的营销活动中，存在着“能说的不能做，能做的不能说”潜规则，所以也就是为什么在中国有很多营销奇迹存在的原因。在营销活动中，笔者认为要遵循的一个基本的规则是利益驱动，把任何人都看成是利益人，也就是说商业活动中，人的行为是由利益驱动的，不是因为这样，不是因为有这个好处，客户是不会来进行合作的，在利益上满足了，也就掌握住一个人。对于人的利益而言，利益主要就是三个关键点，一个是利益的类型，二个是利益的表现形式，三个利益的兑现周期。把这三个方面把握好，营销活动才会有个圆满的结果。
