吉宁博士观点
来源：中国经营报
在宝洁分销系统中，小分销商的命运正变得越来越不确定。
于艳凤现在开始给人打工了，而她之前是宝洁分销商——通化市亿隆经贸有限责任公司的总经理。去年宝洁单方面提出终止合同，使她的生意损失惨重。
实际上于艳凤的情况并不特殊，最近几年宝洁撤换了众多山东、河南、湖北、吉林等地的分销商。而
这背后反映出宝洁正在推行的大分销政策，依靠有实力的大分销商来跨区域覆盖原来小分销商的市场。
“弱者”的集体宿命
于艳凤的生意由于宝洁单方面终止合同而一败涂地，她把宝洁告上了法庭。
“2007年3月28日，宝洁单方提出终止履行协议。没有任何征兆，我一下子就懵了。”于艳凤告诉记者。在2007年5月31日双方正式终止合同，但是在处理遗留问题时，宝洁只承认赠品、促销费用以及玉兰油专柜的费用等，这部分是于艳凤公司垫付的，但不处理库存商品以及车辆等。“我们一直谈判到10月中旬，但还是没有结果，我就决定与宝洁对簿公堂了。”
于艳凤公司一审胜诉。《吉林省通化市东昌区人民法院民事判决书》判决：“被告广州宝洁有限公司于本判决生效后立即赔偿原告损失483427.75元；对原告价值113770.01元库存产品予以回购。”但是宝洁已经提出了上诉。
为何宝洁会忽然提出撤换分销商？于艳凤认为，他们公司充当了宝洁在吉林省市场分销商“过渡者”的角色。
2005年，于艳凤的公司正式成为宝洁吉林省通化地区的分销商，覆盖通化市、四平市、辽源市、白山市。而在此之前，宝洁在吉林省只有长春诚聚贸易有限公司分销。
由于缺乏竞争，导致市场拓展力度不够，2005年宝洁对吉林省的分销商进行了调整，在保留长春分销商的同时，增设了通化以及松原(包括松原市、白城市)两个分销商。
“当时我们报名应聘分销商时，宝洁北方区域经理曾提过，宝洁在北京的分销商挺有实力的，想引入到吉林。但没想到，这句话在两年后成为了现实。”于艳凤说，这次和她同时被撤换掉的还有松原的分销商，而取而代之的则是宝洁在北京的分销商——北京一商美洁商业有限公司。它在吉林设立了分公司，并接管了大部分市场。
于艳凤的故事在其他市场也被拷贝，宝洁山东、河南的分销商的身上出现了相同的遭遇。如宝洁郑州大分销商河南裕华惠宝公司除了在郑州外，已经在许昌、平顶山、漯河、开封、信阳、驻马店等地开设分公司，取代了原来当地的分销商。
宝洁向左，分销商向右
在撤换小分销商以及要求大分销商设分公司的背后是，宝洁正在不断推行它的大分销商政策。
分销商在宝洁的销售系统占据着重要的位子。目前宝洁的产品主要通过两个渠道进行：分销商(相当于代理商)，以及直供零售终端。除了有规模的连锁零售店是宝洁直接供货外，分销商承担了产品在城市中小零售店的铺货，甚至覆盖到城镇、乡村等市场。
“对于宝洁来说，分销商的实力、覆盖范围以及专业技能(即与宝洁配合的能力)是宝洁最为看重的，而宝洁与更大客户合作的趋势也在加强。”宝洁中国对外事务部高级经理张群翔表示。
目前宝洁对大分销商的倚重还在不断加强。
“除了小分销商被宝洁换掉外，宝洁的二级分销商政策也在弱化，不再要求分销商去发展二级分销商了，而是要分销商去更多的区域开分公司。宝洁要更好地控制分销商。”上述宝洁分销商反映。
据悉，宝洁的很多政策在二级分销商那里贯彻不下去，二级分销商与宝洁合作只是为了“名分”，而他们挣钱的是靠分销其他二三线日化品牌。
遗憾的是，摒弃了二级分销商之后，宝洁的“大分销”政策执行并不顺畅。“我们在开分公司上有些被动，因为做生意就是为了赚钱，开分公司要考虑成本、投资回报的问题，但从目前在郊县开的几家分公司来看，都处于微利或者亏损状态。”一位分销商无奈地表示。
他认为，去郊县、三四级城市建立分公司的覆盖成本太高。宝洁要求细致、深度覆盖市场，但是这些地方零售终端单店的产出太少，每个月配送4次，而每次才需要几十元产品，造成分销商的车辆、人员成本过高。
更雪上加霜的是，宝洁对经销商设立分公司的费用支持也很小。“在大分销商在一个地区开分公司的同时，宝洁就会撤掉当地的二级分销商，然后把给二级分销商的支持给了分公司，但是非常有限。”
某分销商向记者反映，跨区域开分公司的管理问题突出，尤其是管理人才的输出问题，这是宝洁很多分销商的瓶颈。业内人士认为，“宝洁的大分销商政策从长远来看是正确的，但是如何处理好于艳凤们的问题，让现有的分销商放心投入，以及给予大分销商发展中困难更多关注，是宝洁分销网络能否实现提升的关键。”
