吉宁博士观点
来源：中国营销传播网作者：吴广忠
医改！该怎么办？
新一轮医药改革即将出台。有关此次改革的方向和内容，各位同仁都已略知。此次医改对医药链条中的医药生产企业、医药流通企业、医药零售企业均会产生严重影响。有人认为是冬天，有人认为是春天。本人认为，能否搭上此次改革列车的关键在于各决策者。其未来的决策决定着企业的命运。
现对医药生产企业、医药流通企业、医药零售企业未来改革方向进行思考。
医药生产企业
一项数据显示，我国现有医药生产企业4000余家。市场混乱，竞争恶略，产品粗糙。大多数医药生产企业属于小循环，小市场，小品牌。
国家此次整顿目的之一是使生产企业竞争合理有序，药品质量安全透明，扶持大品牌，让企业形成大循环，逐渐淘汰技术低略、营销力差、产品薄弱、品牌单一的生产企业。一种观点认为：最终只有不足目前一半的生产企业得以生存。
一：相对较大型
此类医药生产企业的特点是：拥有一定的原始资金积累，拥有一个或以上非常过硬的产品，拥有相对较完善的自建销售网略，在全国医药行业内有一定品牌知名度，具有较好的企业信誉等。
可以说，这次医改足够照顾和帮持这些企业。然而要抓住这次机会，继续壮大，必须：
（1）扩大与完善销售网络
随着医改进行，许多市场竞争将趋于缓和，此时完善已有销售网络，是非常好的时机。同时，国家加大社区医疗机构建设，对于企业来说，是一块新的领土。借机扩大销售网络，显得更加重要。
（2）新药品的研发，已有品种的创新。
新产品是企业最核心的竞争力。企业要想拥有持续的生命力，研发要具有较大杀伤的结果。同时，已有药品在剂型或治疗病种上的创新，也可以为企业带来不小的效益。
（3）销售队伍的优化，营销人才的培养。
企业成长，销售队伍也要成长，否则将成为一种制约。企业要逐步提升销售队伍的综合能力和素质，使队伍更适合企业不同发展阶段。未来是人才的竞争，熟悉企业并和企业一同成长起来的营销人才更加可贵。
（4）加强企业与患者的互动
对于那些被重复购买的处方药品（如：糖尿病、心脑血管等）及常用otc药品（如：清热解毒、抗菌消炎等），患者的忠诚度将为企业带来不小的收益。加强与患者直接的互动，是目前性价比最高的一种方法。
二：中小型
此类生产企业的特点是缺胳膊少腿，不健全。相对综合能力差，不具备足够的竞争实力。
是国家此次医改淘汰的重点。要继续生存可以考虑：
（1）中小联盟，分工合作
目前，这些中小型生产企业参差不齐，却各有优势。有的企业药品市场生命力强盛、有的企业生产线先进、有的企业销售网络齐全等等。把这些企业的优势组合到一个企业中来，利用特长分工合作。就会形成一个具有竞争力的较大型生产企业。
（2）利用融资加快企业成长
如果你的产品具有较强市场力，你的企业基础比较牢固，资金影响了你成长。融资加快企业成长是非常有效的。同时，医改对投资大亨们来说，也是一次不小的机会。此时，企业融资相对较容易。
（3）生产专利性很强的民族药或中药
国家此次医改，明确提出了扩大中药及民族药的使用范围。拥有优秀中药及民族药生产的企业，无疑具有了宽阔的市场和强大的政策支持。
医药流通企业
缩减流通环节，扁平流通渠道，也是此次医改的方向。这无疑加重了医药流通企业运营的难度。加上上游生产企业数量缩减，医疗机构指定配送及下游零售连锁化，使得流通企业面临更大的挑战。针对此况思考：
1、加快网略建设，提升配送能力
每个流通医药企业都有自己比较固定下游网络。随着医改逐步实施，医药零售连锁及社区医疗体系的建立，原有网络肯定会受到严重影响。所以加快要与医药零售连锁配送的洽谈及加入到社区医疗机构配送。同时，配送质量、周期、服务的提升，有助于加强客户的稳定度。
2、加强购进、调配的灵活机制
市场需求是变化的，零售客户销售是不确定的。在一定时间内，医药流通企业的购进需求药品，调换转移滞销药品的机制将决定着企业一段时间的赢负效益。
3、优化营运机制
药品差率的缩减，无形中减少了流通型企业的利润。企业只有在购进、贮存、配送等方面进行优化瘦身。剔除附庸，做到合理、流畅、有效。从而削减了不必要的附加成本。
4、增加配送品类
医改将导致许多零售企业增加自己的经营品类。例如：化妆品的药店销售。作为流通型医药企业，具有得天独厚的配送优势，按客户需求增加品类亦是一种赢利补充。
医药零售企业
社区医疗的大力发展及基本药物逐渐被患者理解运用。对于医药零售企业（连锁或个体）来说，是一种压力。用药群体最大的老年患者将被分流到社区（中心或站），尤其是人口较密集的城镇及社区。消费者被分流，意味着购买力下降。怎么办？
1、优化产品种类
产品众多且混杂并不一定是件好事，一些没有市场的产品可能占据了过多的有效的面积。利润产品与市场产品要具有合理的比例。增加一些特殊产品。例如：中草药、煎药具等。
2、调整营业地点和面积
社区医疗机构的建立，会影响附近药店的营业能力。药店选位将非常重要。同时，合理的增加药店面积可以吸引一定的人气。
3、提升营业人员的综合能力
营业人员对各药品熟悉及讲解的程度，完全影响着营业额度。合格的营业员一定要具备医与药的基础知识。营业人员服务的质量制约着顾客的忠诚度，好的服务质量会提升购买数额。
4、增加服务项目
药店不是单一出售药品的地方。利用其便利性，可以增加一些新项目来满足患者不同的需求。例如：血糖检测、血压监测等。
5、转型为社区站
医改此次明确提出，支持社会个体加入社区建设中来。对于一些个体或小连锁零售来说，成为社区体系中一员，是个不错的选择。在国家补偿的基础上，仍有额外的赢利。
6、借厂家之力，造己之势
终端是各厂家竞争的一部分，为在终端获取优势，厂家会给予终端一定的支持。终端可以利用厂家的支持，来提升自己的气势。如：装修、陈列等。
改革并不可怕，可怕的是面对改革所作出的反应及速度。
