吉宁博士观点
来源：世界营销评论
二、相关资料准备。这里的相关资料主要是指《区域市场营销计划》、《区域市场月度销售报表》、《区域市场目标任务书》等资料，以了解各区域市场的营销目标以及目标完成情况，这样“心中有数”，更容易让区域市场信服，以对销售指标完成的有利因素、不利因素加以分析;
三、用品用具准备。魏明应让助理准备好数码相机、笔记本电脑、名片、记录本、笔等用品用具，满足沟通、交际、信息处理等方面需求;
四、制定《市场巡访计划》。《市场巡访计划》包括巡访路线、巡访时间分配、巡访目标、巡访方式等项目，按照这个计划对巡访进度加以控制，以保质保量完成巡访任务。这里重点强调一下巡访时间安排：时间20天，其中市场表现出色的区域3天;市场表现一般的区域7天;市场表现差的7天;市场空白区域3天，这样为下一步采取措施拉动市场、提升销售大有裨益;
五、拟订一份激动人心的演讲辞。营销总监魏明这次区域市场之行，还有一个重要责任，那就是激励区域市场上营销将士的“士气”，因此魏明要予以充分重视，一定要做好一次激励人心的演讲准备。
另外，需要强调一点，魏明这次下访最好不要与各省区经理提前沟通，以防止省区经理为捞业绩而“做手脚”，这样极容易掩饰营销问题，因此这应是一次“突击性”巡访。
如何在区域市场收获
魏明在各省区市场巡访，可遵循访、听、看、查、拍、记、讲等基本动作，先面把各个动作的基本要领通过表格形式加以归纳总结。
在各省区市场巡访过程中，魏明作为营销总监应注意以下几个问题：
一、要准确识别有价值来源华夏酒报信息和无效信息。在巡访过程中，各省级营销管理中心经理为保全自己或要业绩，可能会对工作中出现的某些营销问题推卸责任，而以种种理由搪塞或捏造实际上并不存在的市场因素，以换得领导的理解或谅解;再如，经销商、终端商都有可能为了要政策，而夸大区域市场的实际情况，诸如夸大竞争激烈程度，以期让厂家增加广告投放等等。对于反馈信息，魏明必须加以仔细甄别，防止垃圾信息或不实信息干扰了自己的思路，乃至影响新的市场战略和营销策略;
二、不要轻易作出任何政策性承诺。区域市场(无论营销管理中心，还是经销商、终端商)往往希望总部多多支援，如人员、资金、广告、政策等资源要素。作为营销总监，在没有全面平衡全国各区域市场情况下，绝不能作出任何影响区域市场平衡的政策性承诺。否则，就容易出现不良反应：如果不能兑现承诺，就会降低自己的威信;如果兑现则可能有损公司利益，或区域营销上的不平衡。因此，魏明所做的任何决定必须是立足于全局，而不是“一叶障目，不见森林”，或者拍脑门式的即兴办公;
三、不要轻易作出影响区域市场的重大决策。营销总监魏明应把市场巡查重心放在“学习”和激励上，在对区域市场还不是十分特别了解的情况下，不要轻易作出影响区域市场营销的重大决策，如临阵换帅(知撤换省营销中心经理)、取消经销商经销资格、营销模式的调整等等，要暂时尊重区域市场的现状，以保持“革命”前夜的平静;
四、不要直接插手市场一线的管理。这并不是要营销总监发现违规的事不管或发现问题不处理，而是要把问题反馈给营销中心经理，由营销中心经理处理。要知道，存在问题是必然的，魏明这次巡访应全力地与各省区经理建立良好的关系环境，暂时不要给他们增加压力或限制他们工作的自由度，否则就容易影响下一步开展工作;
五、不要忽略对区域公司基础工作的检视。这里所指的基础工作，包括规章制度、统计报表、工作流程等方面，总体体现了产品在区域市场的营销模式，这些方面也可能是将来营销“改革”的一个重点。通过对基础工作了解，有利于下一步人员调整过程中，导致人员流失情的况下进行机构重建，保持区域市场的相对平稳。
魏明在做完这次市场巡访后，应快速回到公司总部，把巡访的所见、所闻、所思迅速整理成综述性报告，这个报告应在10天内完成。总结分析市场现状，更重要的是提出解决问题的办法，更要提出“改革”办法，从战略到战术，尤其不能忽略的是空白市场开发、弱势区域市场的局势扭转、常态市场的快速增长、优势区域市场的再增长。在提交给公司老板前，一定要与销售部经理、市场部经理讨论，毕竟销售部经理、市场部经理熟悉市场，并且实战经验丰富，这样经过修正后的报告一定是经得住推敲的营销方案，然后再交给公司审批。其实，就是这份报告关系到魏明在天乐速冻食品公司的前途，只有得到认同，魏明才能获得支持，才能有“施政”的机会。老板可以等待魏明的“动作”，但不会容忍魏明最终作出“无为动作”。因此，魏明能否在天乐公司生存与发展在此一役，绝不可小视或掉以轻心。当然，这也是职业经理人必须过的一关。
