吉宁博士观点
来源：世界营销评论
天乐酒业公司(虚拟名称)是一家中型酒业生产经营企业，创业四年来，企业已在市场上站住了脚，产品在市场上也有一定影响力。就在三周前，公司原来的营销总监正式向公司提交了辞呈。据说他走的是“边打工边创业”的路子，见自己个人的生意已呈旺势，便放弃了营销总监这份高薪职位，伺候自己的那份“责任田”去了。
这位营销总监的离去，给魏明创造了一个年薪20万的机会，但对魏明来说这20万年薪似乎有些“烫手”。魏明原是一家速冻食品企业的销售总监，并且有过三年营销咨询公司高级顾问的工作背景，也曾在权威媒体发表多篇营销论文，凭此背景被天乐速冻食品公司录用。魏明心里明白，应聘到天乐速冻食品公司做营销总监，对于他来说绝对是一种挑战。最大的挑战在于他原来是在速冻食品行业，没做过酒水行业，并且做速冻食品时产品主要立足于企业所在地附近几个省区销售，而天乐公司则是做全国市场，可以说行业是陌生的，市场也是陌生的。尽管魏明觉得自己是个“营销通”，并且也很自信，但他还是产生了隔行如隔山的感觉。
上任伊始，他感觉自己身上的担子重重的，如何踢出“头三脚”，让公司老板认可并接受他成为摆在魏明眼前最为现实的问题。他知道，要快速了解市场，并尽快进入角色，可这个周期绝对不能太长，绝对不能超过三个月，或许在老板心里这个时间还要更短——也就两个月。魏明懂得资本意志，他为严格要求自己没有把这个周期定为三个月，而是两个月，在两个月内他必须了解市场、把握竞争、掌握渠道，然后“烧”上自己的三把火，在市场上小试牛刀，并有所斩获。他知道，只听销售部和市场部的汇报是不行的，他必须亲自到市场一线去走一走，或者说做一下市场转摘于中国酒业新闻网巡查和客户拜访，可是如何安排自己的行程所需时间最短而效率最高呢?并且能获得最具代表性并且能够支持决策的市场信息?魏明陷入了沉思。
内部摸底找问题
新官上任，魏明必须先做到“知己”，必须先了解企业内部情况，当然核心是市场与销售情况。根据本案的背景，他可以留出15天时间留在总部所在地，了解本埠市场营销情况，这是为下一步进行市场巡查与拜访的基础。对此，魏明可以采取以下措施：一是找市场部与销售部经理详谈，了解市场环境、行业特征、消费需求、竞争情况等信息;二是召开营销系统会议，听取营销系统内部人员对营销工作的声音，包括基层营销人员，听取意见和建议;三是拜访本埠市区内的经销商、终端商，倾听客户的声音;四是到卖场营业员、促销员处了解产品在终端的表现;五是数据整理，收集历年产品销售资料，尤其本市场销售资料，了解市场成长态势。本埠市场作为大本营，曾经倾注了公司营销人员的心血，因此魏明可以从中读出很多有价值的信息与经验。
根据本案的实际，营销总监魏明在走市场之前必须明确以下问题：一是市场营销模式，以到各区域市场考察营销模式的适应性;二是全国市场主要竞争品牌及产品，以到各区域市场考察竞争品牌和产品的市场表现;三是各省级营销管理中心运营机制与管理体制，以考察其责任、权利能否满足驾驭区域市场的需要;四是对经销商的政策与促销支持，了解政策在区域市场是“过度”还是“不足”，或者存在巨大缺陷;五是各区域市场启动运作时间，以把握区域市场的成长性，和正确衡量各区域市场对营销的贡献;六是各区域市场的销售计划指标，以到区域市场了解计划完成情况，分析有利因素与障碍因素;七是了解一下各省区经理的个人背景，进行类型分析，如开拓型、谋略型、管理型，到区域市场实地考证，以了解省区经理是否适应区域市场竞争态势，以为日后区域市场人员调配奠定基础。
依据目标巧设计
对于魏明这次“下访”，应该端正目的，主要目的有五个：沟通、考察、学习、检查、督导。下面通过表格形式把上述目的加以分解。
分解与各省营销管理中心经理深入沟通，建立良好的组织工作环境。考察区域市场，包括市场特征、市场需求、竞争情况等方面。向营销业绩出色的区域市场取经，总结成功营销的操作经验。了解业绩较差的区域市场病因在哪里?以及空白市场情况。对在拜访与巡查过程中发现的最明显、典型错误的行为纠正。
为什么要研究上述目的?就是在进行市场巡查与经销商拜访时带着问题下去，诸如为什么某些区域市场成功?为什么某些区域市场销售增长缓慢?为什么某些区域市场表现一般?为什么某些空白区域市场尚未开发?••••••带着问题去找“症结”，去发现成功元素，这是提升效率的的最佳办法。当然，为时间上述目标，在深入各区域市场之前还要做最充分的准备：
一、陪同人员调度。陪同人员队伍必须精干，其实魏明只需要带两个人下去即可，其中之一为熟悉各区域市场情况的销售部经理或市场部经理，为魏明起到向导作用或桥梁纽带作用;另一人为营销总监助理，进行基础资料收集、整理和加工，每到一区域市场都要及时整理，而不是回到公司总部后进行“回忆”再整理。这样，每一份资料都是鲜活的，有利于魏明快速了解每一区域市场情况;
