吉宁博士观点
中国电信重庆公司近日在完善市场营销体系、创新管理机制中，从整体组织架构、资源配置、机制优化、业绩考核四个方面，对分公司市场营销体系进行了大规模调整。
此次调整主要遵循四大原则。一是精简组织机构，缩短管理
沟通环节。二是发挥直销优势，贴近市场营维一线。三是聚焦客户需求，完善渠道协同机制。四是调整资源配置，优化营维协调机制。
重庆电信首先对整体组织架构进行了全面调整。他们将各分公司市场部定位为分公司整个市场经营统筹协调机构，并设置若干片区营维部，纳入分公司三级机构管理。撤销分公司市场部原所有内设营销机构，不再设置客户群机构。允许部分分公司将大的行业客户从片区经营网格中独立出来，组建专门直营团队，设置直营客户部。
分公司片区营维部设立后，重庆公司将按片区营维部经营网格单元及时配置相应资源，加大向一线的倾斜力度，如人员、车辆、渠道资源、营销成本等。
重庆电信还进一步优化市场营销体系。在优化组织营销机制方面，分公司打造专业营维部直销队伍，建立重点客户走访、规模推介和电话营销关怀相结合的营销方式。在优化渠道协同机制方面，分公司加大社会渠道能力建设，缩减自有渠道投入，完善百事通店的设点布局和委代办人员的营销激励，提升营维部直销人员、百事通店、委代办人员业务发展协同效应，形成以直销人员为核心、百事通店为窗口、委代办人员为补充的业务发展联动机制。在优化营维协调机制方面，分公司营维部直销人员、维护人员共同面向客户进行服务，优化营维协调有机联动机制，发挥直销优势，贴近市场维护一线。
此外，重庆电信建立了以市场营销为导向的业绩考核模式。分公司对片区营维部的考核应建立以营销为导向的绩效考核模式，营销考核指标权重不低于60%～70%，维护考核指标权重不低于30%~40%；片区营维部可探索协议工资、目标工资、业务承包工资等薪资分配方式。
