吉宁博士观点
整合营销被市场推到前台
在二三级市场的重要性已成为共识的今天，汽车厂商开发二三级市场的热情前所未有地高涨。但是与一级市场相比，车企在开发二三级市场时却遇到了棘手问题。首先，由于地域广阔、复杂，购买人群相对分散等因素，渠道建设繁杂艰巨，网点选控难于取舍；其次，由于销量有限，单一的“4S店营销模式”显然并不适合多数的二三级市场区域，在营销上需要突破与创新；再者，品牌认知度和忠诚度在二三级市场无所谈起，很多消费者在购买汽车时，往往都是身边的亲戚、朋友推荐的，品牌营销还停留在原始的“口碑”营销阶段，这给品牌营销提出了新的课题。
营销原理告诉我们：有空白的地方就有机遇。二三级市场至今仍然存在很多营销的空白点，让诸多跃跃欲试的汽车企业有了更多机会。谁更重视，谁更投入，这块“战略蓝海地”更可能属于谁。很多车企业已经尝试在二三级市场开展多种营销活动。江铃汽车根据调查分析二三级市场需要的广告和宣传费用都比一级市场低，因而推广起来成本并不会升高，该企业将过去占总量70%以上一级市场的投入均摊到了二三级市场，并获得了理想的效果。
对于江铃汽车这样将更多资金和精力放在二三级市场的厂商来说，毕竟还是少数。不少车企当前的营销重点依然放在一级市场，而对二三级市场的营销很多时候是“东一榔头、西一棒子”，或者干脆就采用全国一盘棋的粗放做法。
在这种背景下，参加地方车展成为汽车厂商开发二三级市场的重要手段，二三级汽车市场汽车展会也因此蓬勃发展、多如牛毛。但此类展会大都受经验、资金和专业性等各种条件所限，导致展会专业性不强，效果很难尽如人意。并且对于相对比较零散的二三级市场，规模效应难以发挥，因故车企和消费者的需求始终没有达到饱和性的满足。所以，二三级汽车市场营销的整合营销被市场推到了前台。
“百强巡展系列活动”构建二三级汽车市场营销平台
中国汽车报社作为中国汽车产业的舆论领袖，近几年来一直关注我国二三级汽车市场的走势，为了解决二三级市场营销相对薄弱的问题，在04年推出全国百强县市汽车巡展，主要面向东部二三级城市群，到今年已是第6届。08年推出了中部名城汽车巡展，主要面向中部6省二三级市场。而今年下半年，西部名城汽车巡展即将登陆西部4省（直辖市）12市。从南到北、从东到西，从珠三角到长三角，从环渤海到西三角，由全国百强县市汽车巡展、中部名城汽车巡展、西部名城汽车巡展组成的“巡展集群”即将于今秋实现对二三级市场主要战略要地的基本覆盖，二三级汽车市场的营销也由此步入战略整合时代。三展16省（直辖市）64市（区）的大规模整合展览，纵贯了东部百强县市到广大的中原地带再到西部地区，凸显出二三级汽车市场专业大展的规模效应。64个巡展站点纵横交错地把东、中、西的二三级地区网络起来。64个站点均为各地颇具代表性的城市（县），虽然对于广袤的二三级市场来讲，这64个点仍显“零散”，但它们却起着“纲举目张”作用。同时参展经销商与巡展组委会的贴身互动，将使围绕64个点分布的经销商们增强营销能力、强化服务意识。
每一场巡展都将结合当地实际情况开展各项有针对性的营销活动。这是百强巡展系列活动较之于地方车展的一大优势。东、中、西百强巡展系列活动相对统一，又各自不同。这种相对差异化特点将满足汽车企业精细化、差异化耕耘二三级市场的需求。与此同时，满足参展汽车厂商与经销商的个性化需求，也是巡展组委会一直秉承的精神。“百强巡展系列活动”大量宣传投入、车型推介、节油展示、汽车下乡车型推广、公益项目、消费者满意度调查等多种营销手段，实现从各个方面对消费者开展汽车品牌差异化营销，避免二三级市场营销的同质化。
巡展的促销功能也不可不提。刚刚过去不久的2009（第六届）百强巡展春季巡展现场销售额突破5亿，其强劲的促销功能在这次巡展上得到再次验证。通过合适车展地点选取、宣传到位、活动丰富、服务到位等手段的运用，以及巡展自身品牌优势等因素，百强巡展和中部巡展皆能为参展品牌带来滚滚人流和大量有效购买人群。西部市场是又一块汽车消费的热土，积聚了大量的消费潜能，吸纳了百强巡展、西部巡展成功之处的西部巡展，有望引爆当地车市消费热情。
百强巡展系列活动组委会负责人李元胜先生日前表示，“中国汽车报社相继推出百强巡展、中部巡展和西部巡展，标志着二三级汽车市场营销活动步入了战略整合时代。这百强巡展系列活动已经在二三级市场形成规模效应，成为整合营销的大平台。借助这个大平台，汽车企业在二三级市场的推广、提升将变得更加深入、更加有效。”
