吉宁博士观点
以“专营”为特征的传统农药流通体制解体五年过后，新的有中国特色社会主义市场经济条件下的农药流通体制仍未真正建立，目前我国农药市场整体处于“战国”时期。本文试图从市场营销学的角度，对目前农药市场营销网络建设中所存在的根本问题加以初步诊断，以资启发和借鉴。
农药传统流通体制瓦解的三大原因
一是不能适应目标顾客变化所带来的挑战。二是中间流通环节过多导致经营成本上升。三是服务质量低下不能满足顾客需要。
目前我国农药市场存在问题
1996年国务院颁布的《农药管理条例》，打破了农药市场流通领域的垄断格局，允许农药生产厂家、农业三站等相关单位参与农药市场经营，为建立市场经济条件下新的农药市场流通秩序奠定了一定的政策和法律基础。但从现代市场营销视角客观审视我国现有的农药生产厂家和农药流通企业的经营现状便不难发现，我们虽然已经付出了很大的努力，不断提出和进行着各种各样有益的尝试，总的看来仍然未能从根本上摆脱旧的营销思维的束缚，因而也就未能找到一条现实而根本的解决问题之道。存在的突出问题主要表现在以下三个方面：
1.营销网络构建思路陈旧。按照现代市场营销理念的要求，企业应该建立以顾客为中心或导向的市场营销网络，而现实中绝大多数农药生产企业却是在建立以企业为中心的市场营销网络。如此下去，仍将逃脱不了原有农药流通体系那种“头重脚轻根底浅，触角不灵难运转”的尴尬境地。
2.目标顾客定位不准。我们真正的顾客是谁？是零售商还是农民？毫无疑问，肯定是使用农药的农民。可是我们现在的零售商是谁呢？他们的素质如何？他们能传达来自生产厂家的服务理念吗？他们的服务质量能让农民满意吗？如果连这些问题都没有回答清楚，又如何制定市场营销计划呢？
3.附加在农药产品上的服务价值链中断。现代市场营销概念的核心理念是为顾客提供价值，是指除了要提供顾客需要的产品本身外，还有附加在产品上的诸如产品适用培训、指导等服务价值。而现实的农药经销商很少能够为下一级的经销商或零售商提供服务，于是农药生产厂家的服务战略往往也就到经销商这儿为止了。
未来农药市场营销网络的建构模型
基于上述原则，从目前中国国情出发，笔者认为未来的农药市场营销网络可简化为三个层次，各层次的设置原则和业务职能分别为：
供应商联盟，由主要农药生产厂家和大的经销商共同发起，在全国范围内可以成立多家供应商联盟。其主要职能是组织货源、协调立场、制定整体市场营销计划、合理配置和管理区县级分销中心。
区县级分销中心，由供应商联盟根据市场布局和营销计划设置，主要承担发展零售商、给零售商供货、组织市场调查、培训零售商、处理顾客投诉等职能。
村级零售终端，由区县级分销中心根据本地实际社会经济情况灵活设置，原则上每个村发展一家农户作为零售商，作为整个市场营销网络的基点和神经末梢，承担直接服务顾客、宣传推广新产品、反馈市场信息、执行销售计划等职能。
结论
我国农药市场正处于从旧的商品流通体制向构建新型市场营销网络体系全面转轨的过渡时期，加入WTO之后的农药市场竞争将更加激烈和残酷，竞争的层次也会进一步升级，这已是不争的事实。农业产业结构的进一步调整将使农药市场的差异化需求趋势更加显著。我国农药生产经营企业的市场营销理念如果不能与时俱进、开拓创新，将无法适应不断变化着的市场需求。如何尽快建立起有中国特色的现代市场营销网络并借此构建起我们自己的市场竞争优势，是业界有识之士应该迫切思考并迅速加以解决的大事。
