吉宁博士观点
在保证品质的前提下，别墅成功营销案例考验的是开发商自我研究与市场研究的水平，考验的是与市场沟通的能力。别墅的信息、别墅的态度、别墅的表情，直至别墅的文本表达……实践证明，这些成功营销案例都是仍不过时的开发商和营销商的必修课。
在上半年，各别墅项目成功营销案例一方面来自内部企业销售的压力，另一方面还要面对购房者挑剔的眼光，在两边都要赔“笑脸”的情况下，成都别墅市场涌现出不少堪称经典的成功营销案例，这些营销之所以称为经典，一方面因为开发商对市场的精准判断，一方面就是这些营销案例实施后所取得的实际效果。下面，我们特别撷取了上半年成都六个别墅成功营销案例给大家解读。
《成都别墅绿皮书》·成功营销案例
龙湖·长桥郡
现场展示成都顶级别墅标准
5月底，对于成都高端别墅行业而言，一个颠覆性和冲击力的举动在龙湖·长桥郡拉开帷幕：5月23日开始，长桥郡近2万平方米的交房标准体验区正式开放，面对前期业主与客户的挑剔和检验。该消息上周披露之后，一时之间在业界引发强烈反响。
从开盘至今10个月里10多亿的销售业绩遥居成都高端别墅成功营销案例之冠。稳居成都别墅前茅的长桥郡何以要挑战自己，提前6个月推出2万平方米交房标准体验区，主动邀请业主当“评委”，为自己“亮分”？
面对记者的疑问，成都龙湖营销总监杨虎坦言，作为龙湖在成都的首个别墅项目，公司一直将其定位于成都乃至西南地区的顶级别墅区，此次提前半年时间开放2万余平米交房体验区，“一方面可以让市场和客户除了样板区之外更能提前体验龙湖别墅的成熟交房标准，从而更为认同龙湖14年来对别墅的理解和专业打造能力；另一方面也让已成为长桥郡主人的210余位业主能有更多的时间细细挑剔和检验我们的作品，为年底的成功交房奠定基础。”
在对几位进入体验区参观的成功营销案例的业主和业界人士的采访中，他们的感受印证这项创举的成功：“之前的确有些担心交房和样板区的差异，尤其是园林景观标准的缩水，但看了后很满意，做得很实在，选用了不少名贵的树种，种植的数量和效果比起样板区毫不逊色。”“交房体验区很多细节之处让人感动，高大乔木和灌木的搭配很出彩，尤其是对别墅入户空间和私密感的把握，比样板房的处理更用心。”
什么样的别墅堪称顶级别墅？顶级别墅的标准是什么？成功营销案例的事实证明，并非敢于卖出天价的别墅就是顶级别墅，如果缺乏系统的价值支撑，无本之木难免昙花一现。集14年别墅开发成功经验、2000多套别墅开发实践的龙湖地产，系统的高端别墅制造法则，为其高端价值注入了超强的核心竞争力。
《成都别墅绿皮书》·成功营销案例
蓝光·观岭
小独栋刷新别墅物业标准
拷问2009年的成都高端物业江湖，毫无疑问，有一些成功营销案例的关键词必须记住，诸如颠覆了成都别墅传统定义、将面积区间直接锁定在300平方米以下的小独栋——在楼市走出08年低谷的进程中，在高端物业市场，秉持中场阶层别墅梦想和内敛、从容的生活态度，小独栋凭借着良好的销售业绩和在中产人群中的巨大影响，应该是当仁不让的领跑者。而其中，2009年，在成都楼市首个在高端高尔夫国际社区推出临湖小独栋，并首倡“大花园”、“低总价”等六大价值标准的蓝光·观岭国际社区无疑是开创者！
独栋物业一定要面积超过300平方米吗？当众多的成功营销案例的城市英才怀揣独门独户、私家庭院、超大花园等居住梦想，而市场上众多联排、叠拼“无力应对”之时，如何以创新来满足更多城市英才的需求？2009年，蓝光·观岭的答案是在4200亩版图的绝佳位置上，推出面积区间220-270平米附有超大花园的小独栋，以“独门独户”、“120万低总价”、“约300平米超大花园馈赠”、“双首层”等价值点再次刷新了成都别墅市场的关于独栋别墅的全部定义。
“这是蓝光在深入购房人群内心，对高端别墅市场的一次细分，并从此引领了成都小别墅市场，引发了许多高端物业在09年纷纷推出小独栋别墅。”对此，蓝光·观岭有关负责人认为，长期以来，独栋别墅因其对稀缺资源的绝对占据和不菲的交易价格，令大多数人可望而不可及，针对情况，蓝光·观岭将兼具居住、高尔夫、湖泊神韵的小独栋别墅面积锁定在220—270平方米之间，一方面，保证了物业的低总价，另一方面，通过室内空间的合理安排，使得别墅生活中应有的居住元素一应俱全，功能区分合理，又不显得拘谨压抑。
制造标准者得天下，作为成都地产成功营销案例的领跑者之一，蓝光·观岭小独栋开创了“低总价”、“超大花园”等6大价值标准，引发购房者强烈关注，在2月至5月便劲销上百套，开创了每一批次退出即售罄的奇迹，并在楼市刮起了众多高端物业小独栋的风潮！
《成都别墅绿皮书》·成功营销案例
华侨城·纯水岸
“现代别墅”的成功营销案例引领别墅发展方向
当郊区别墅如今完全占据成都别墅市场主力的同时，一股城市别墅的暗流已经悄然刮起，距离市中心更近、工作和生活都更方便、生态环境不逊于郊区别墅……这个成功营销案例给出了种种令城市人很难拒绝的理由。而提出“现代别墅”概念的华侨城·纯水岸208区位于主城区西三环之上，不仅拥有城市别墅的优势，文化价值、居住氛围、主题公园、都市商业等更为现代的元素也被赋予到别墅中来。随着华侨城·纯水岸208区这样全新的高端别墅楼盘的加入，成都别墅豪宅市场的战火已被重新点燃。
华侨城·纯水岸208区“现代别墅”的成功营销案例于09年5月首次亮相即创热销佳绩，首月共推出83套联排别墅，当月成交75套，成交率90%，总成交金额约2.8亿元。截至6月29日，纯水岸208区仅面市40余天，推出的112套别墅物业全部售罄。
从纯水岸208区亮相即热销可以看出：“现代别墅”成功营销案例的出现迎合了现代都市人的生活要求，它不仅仅关注与城市的距离、生活的便利性等物质层面，更注重对居者心灵层面的关怀。同时，社区的开放与包容，也是华侨城“现代别墅”所倡导的，这一点，充分地体现在孩子的成长上……欢乐谷就在家门口，有数不尽的新鲜面孔却没有陌生人，就像在208区孩子每天都会认识新的小伙伴，一边看书，一边看他们在院子里撒欢，世上再好的风景也大抵如此。对人本的关怀，对优质生活的创想是华侨城的基因，在纯水岸208区生活的人们都会潜移默化地受到感染。
《成都别墅绿皮书》·成功营销案例
蔚蓝卡地亚
成功营销案例中实现“定制”与“别墅”完美叠加
每个开发商都会有自己的职业愿景，在成都这座充满人情味的城市，虽然生活舒适，但比之北京、上海等大城市，明显缺乏一种高端私人生活场。“打造中国高端私人生活场，让有资本过得与众不同的人获得更为丰富多彩的人生。”蔚蓝卡地亚成功营销案例的诞生，正始于这样一个愿景。
2009年春，蔚蓝卡地亚二期东岸系列再次精彩频现：东岸经典联墅独特的街区式设计使得街坊邻里从容往来；东岸定制叠墅则专为喜欢别墅生活又强调个性生活空间的财富人群量身定制，以“定制”与“别墅”两个高端概念实现成功营销案例的完美叠加，被誉为09启势之作。与其他楼盘开盘围绕房子做文章的做法不同，蔚蓝卡地亚始终坚持生活场的体验营销，与开盘同步的“中国高端私人生活体验周”活动，限时展出蔚蓝生活低调奢华的气质格调，让参观者真实体会到作为蔚蓝生活的真义。如此以人为本的营销策略，令蔚蓝卡地亚二期东岸系列的推广深得人心。
从4月25日示范单位实景呈献到5月16日盛大公开，二期东岸系列正式面世伊始便受到全城热捧，产品亮点创新获得广泛赞誉，销售业绩令人侧目，不到一个月的时间便已销售过亿，两种别墅迄今的销售额已超过5亿。
业内人士认为，蔚蓝卡地亚的成功营销案例还原自创新性的定制产品，匹配人性化的体验营销策略，加之六星级会所LACADIERECLUB(蔚蓝会)，以及世界至高水准的国际“金钥匙”联盟服务体系提供高端平台支持，使蔚蓝卡地亚全情搭建高端私人生活平台受到目标客群的高度认可。众多业主反映，成都高档楼盘很多，但是高端私人生活场仅此一处，纷纷表示十分享受这种家门口即可感受的圈层氛围。
“不到蔚蓝，哪知豪宅皆寻常”的成功营销案例承诺被虔诚地兑现。如今，蔚蓝卡地亚已然代言高端私人生活顶级风尚。但他们并没有止步于此，“经受岁月磨砺，成为经典流传”才是蔚蓝卡地亚永远的信念所在。作为成都高端别墅的引领项目，业内人士对其进行各方面考量后，得出一个质朴的道理：无论外界如何风云变幻，不仅提供高品质建筑，更营造高端私人生活场，这也许正是蔚蓝卡地亚能够不断创造蔚蓝奇迹，缔造楼市神话的原由所在。
《成都别墅绿皮书》·陈宫营销案例
恒大·金碧天下
成本价别墅发售震惊业界
6月28日推出的恒大·金碧天下成功营销案例，在开盘当日吸引逾万人到场品鉴，数千组客户争相抢购，仅开盘当日销售即达681套，回笼资金6.2亿元。6月楼市“暖”字当头，不仅仅是政策的赐予；恒大的成功更是建立在实际价值基础上的有效推广。深谙此道的恒大·金碧天下成为09年上半年成都房产销售的佼佼者。
成功必有其道。沿袭恒大地产成功营销案例对项目的一贯运作模式，6月28日开盘的恒大·金碧天下，选择在开盘阶段为广告投放的高峰期，开盘预告信息在成都主流媒体全程覆盖、密集轰炸，报纸、电视、网络、户外、短信，信息触及购房者生活的方方面面。但单纯从传统固有的营销手段出发，显然已不够，恒大·金碧天下国际旅游节适时荣耀出炉，旅游节选择在27日开幕，提前一天引爆项目开盘，更有一线明星甄子丹、熊黛林亲临现场助阵，引来万人追捧。
当然，推广仅仅是手段，价格才是为购房者所关注的永恒的主题，开盘当日，恒大·金碧天下的成功营销案例打出了“成本价发售”、“开盘必特价、特价必超值”的招牌——“别墅35万/栋起、洋房均价1880元/㎡、开盘额外8.5折”，如此高的性价比，对消费者来说，具有很强的吸引力。因此恒大·金碧天下在开盘当日不仅吸引到成都的购房群，省内乃至省外的一批又一批买房者也闻风赶来。而“实景现房”的发售模式，在当前充斥购房纠纷的楼市中无疑是最好的定心丸。开盘当日，恒大·金碧天下的现房实景已初步呈现，样板间、售楼处、景观大道、商业街等已开放并投入使用，奢华高雅的外立面初成。
恒大·金碧天下远期规划占地面积逾12000亩，在开盘现场，有业界知名人士就发出这样的感叹：“做别墅大盘容易，但能将环山面湖的超大规模别墅大盘做到如此极致，没有大运作的实力和修为，很难！”
《成都别墅绿皮书》·陈宫营销案例
清溪·玫瑰园
三波定位战赢来区域领先地位
2009年初，开发商新联线地产重组营销与策划团队，几个漂亮的“定位战”造就玫瑰园破冰逆行，这个成功营销案例的销售业绩连续稳居区域别墅市场领先地位。
成功营销案例的第一波定位战：
玫瑰园重新确立了“永宁新中式别墅板块仅有的洋别墅”及“全域滨水”几个核心定位概念，并准确地锁定了少壮派客群的细分市场。随着“大宅门旁新面孔”成功营销案例整合传播运动的启幕，一场与大牌对手“相克相生”的良性竞争新格局由此展开。即，共同培育市场，成果共享，同时满足客群不同的产品需求和文化诉求，真正做到在细分市场实现各自的营销目标。到3、4月份，现场热度达到新高，仅仅4月份就畅销29套，在区域内遥遥领先。
成功营销案例的第二波定位战：
玫瑰园敏锐地觉察出“高端电梯公寓客群正向别墅首次置业者过渡和转换”这一成功营销案例的市场动向，几经论证后，率先在全城抛出“从高层豪宅搬进别墅不难”这一颠覆性的别墅文本，并由此引发了同类物业的跟随性市场试探。这一市场研究的成果，直接带来大批“换购市场”客群，玫瑰园稳定的销售局面得以形成。
成功营销案例的第三波定位战：
越来越多的业主汇聚玫瑰园，在人群结构上逐渐呈现出60、70后置业实力非常强劲的特征。成功营销案例的营销团队将沟通市场的“麦克风”瞄准这个骄傲的群体，面向他们大声喊出——“一个云集70后的别墅”。6月份的新增业主分析报告，直接地反映了这个成功的定位判断，一个时期以来的第二次销售高潮，成为教科书理论“充分满足市场需求”的实践回报。
