吉宁博士观点
《关系营销实战操典》阐述了目前企业经理和市场营销人员最关注的一些问题，内容包括供应链运作、物流管理、服务营销、关系营销、品牌营销、小企业经营、新产品开发定位包装和销售、客户服务与管理艺术、促销战术、营销业绩评估、业务员操作等主题。
《关系营销实战操典》是一本向读者揭示关系营销如何运作、为何运作，以及确保其正常运作的各种方法的书。
《关系营销实战操典》全面体现系统化．程式化．图表化，简单化的理念。重点介绍具体、实用的策略与操作技巧不求面面俱到，不是满汉全席，而是知识快餐，侧重解决问题理念创新．形式创新，内容创新。以活泼的模式编写，让读者轻松愉快地阅读，每一个经营中的难题都有一个对应的锦囊原来就这么简单。
《关系营销实战操典》目录
序言
1、什么是关系营销
传统的市场营销
关系营销的提出
关系营销的特点
通过关系营销赢得竞争优势
关系营销的含义
本章精要
2、确定顾客关系需要
竞争能力的评定及提升
关系运作要求
选择目标顾客
本章精要
3、市场调查
可采用的调查方法
市场调查的作业程序
本章精要
4、顾客保持与顾客忠诚
赢得目标顾客的方法
顾客忠诚的含义
保持顾客比赢得顾客更重要
管理顾客忠诚
本章精要
5、关系营销的财务评价
关系营销中的价值分析
关系营销使企业的收益增值
关系营销使企业营运成本水平降低
把关系营销看成一项投资项目
本章精要
6、关系营销与品牌
品牌的概念
品牌的三要素
品牌竞争
本章精要
7、关系营销与企业内部的关系体系
调整企业价值观
以顾客导向整合工作流程
加强企业内部的信息沟通体系
本章精要
8、关系营销的必要组织保证
调整操作程序
关系营销计划的制定
需把握几个重点环节
设计考评体系
本章精要
9、整合营销传播
强调顾客导向
强调活动的连续性
强调战略导向性
本章精要
10、关系营销与营销数据库
营销数据库概述
数据的来源与管理
营销数据库的使用
数据保护的法律问题
本章精要
11、业务管理
业务经理的主要工作内容
决定您同顾客关系深度的几个因素
技巧与能力
对管理顾客的员工进行管理
本章精要
12、关系营销的实施方法
频繁营销
感性营销
联想集团的关系营销
IBM公司的客户关系管理系统工程CRM
本章精要
主要参考书目
后记
《关系营销实战操典》序言
随着市场经济条件的日益成熟，以及中国加入WTO面临国际间的挑战，企业越来越渴求管理与市场营销的实际指导方法，以求在激烈的市场竞争中生存并发展。
在改革开放之初，暨南大学商学系就在全国率先开设市场营销课程，并创办了市场营销专业。这些年来，我们为中国及世界数十个国家和地区输送了大量的市场营销和企业管理人才，还为港澳及内地企业开展了多种形式的培训和营销策划服务。但是市场发展对营销人才的需求一直保持旺盛的势头，营销人才供不应求。许多正在企业一线从事市场营销的人员没有学过市场营销，他们虽然在实践中摸索了一些方法，但更希望掌握比较全面的营销理论知识和实操技能。
《关系营销实战操典》文摘
1993年以前，联想的销售模式为直销。1994年，联想开始建立安全的代理体制。联想的代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到500多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图“跳槽”现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？首先，信誉保证。联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的行动实现自己的承诺，取得了很好的口碑。第二，保障代理商的利益。许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较好的利润。第三，与代理商共同发展。将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、培训体系，大家荣辱与共，一同成长。
《关系营销实战操典》后记
笔者在生产经营第一线从事管理实务和教学工作已有30余年。30余年来，笔者一方面努力工作，勇于实践，一方面努力学习，勤于思考，并不断借鉴国内外企业管理方面的新的理论发展和成功经验。
《关系营销》是90年代中期以来兴起的一种世界性的先进营销方法，这本实践宝典的成书，一方面得益于后面所罗列的参考书目的理论指导，一方面也得益于我在北京兴隆源商贸总公司海南吉泰贸易总公司及湖北美力股份公司的同事和同仁们共同的营销实践（当然，正反两方面的经验都有），在这里一并致谢了。
企业管理是实践学，管理理论、操作方法虽然众多，但实际应用起来，仍是“法无定法”，需操作者依自己单位的实际条件及营销工作所面临的具体环境来决定自己的工作方针，即“一切从实际出发”——这才是颠扑不破的真理。
愿读者们在自己的关系营销工作实践和理性探索中，能不断取得丰硕的成果和优良的业绩，不断有所前进，有所创新！
