吉宁博士观点
保险业内营销管理人员的高流动已经成为人们司空见惯之现象，这与某些保险公司”重保费、轻管理”的保险营销管理思路不无关系。在保险业日益走向规范的今天，这种江湖式的保险营销管理模式已经非改不可了了。
今年以来，大量新设立的保险公司营销传播纷纷开业，它们急切拓展销售渠道，对营销管理员的争夺变得异常激烈。而我们的营销管理体制存在着某些不足之处，在这种竞争面前，保险营销管理管理中的一些长期存在的问题暴露了出来，一些保险公司的保险营销管理人员很长时间不到保险营销管理服务部，游离在外；有的保险营销管理员则做起了”飞单”；有的保险营销管理员甚至投向另外的山头，直接影响了保险业务的发展。而保险营销管理团队的掌门人则陷入了进退维谷的尴尬境地。
海外的保险营销管理体制上世纪90年代初经一些保险公司引进之后，便以”走形”的状态生存着。综观内地营销管理发展的历程，我们可以发现，当下营销管理团队普遍以近似江湖化的状态生存着，保险营销管理团队主要采取”近亲繁殖”的增员模式，保险营销管理员将熟悉的亲戚朋友拉进队伍，新来的人又把自己的熟人介绍进来，这样，保险营销管理员团队掺进了亲情、友情等因素，营销管理员处于亲情网中。在一些保险公司的保险营销传播管理上，为顺应这种自然因素，便产生了带有情感色彩的管理方式。然而营销管理队伍终究不像那帮武林人士，只追求简单的吃吃喝喝、打打杀杀，作为社会文明象征的保险，其内涵之一便是规范，保险营销管理员的产品销售、客户维护等，都不能率性而为。当遇到现实的问题时，不规范的管理便漏洞百出，显得那么不堪一击。
首先，不规范保险营销管理难以体现公平。规章制度之所以产生的原因之一，是因为担心个人的喜好会影响决策判断的公平，再有能力的团队管理者也难以保证一碗水能够端平，营销管理团队通常依靠负责人的判断来处理事务很容易引发矛盾。举一个简单的例子，保险营销传播管理员为争取保费，常常会误导消费者，而负责人在处理这类问题时，往往会根据对保险营销管理员的印象来处理，惩罚轻重不一，很容易引发内部的不满。团队事务中还有不少类似的需要摆平的事，如转正、升迁、表彰等等，很难靠个人的判断处理好。代理制本身就已经拉远了保险营销管理员与团队之间的关系，事情处理机制的不公平更增加了他们之间的距离感。
其次，不规范保险营销管理容易引起军心涣散。由于保险营销传播管理团队的江湖化，使保险营销管理员过分依赖于自己熟悉的人，在不知不觉中，便形成多个”山头”，也就是小团体，其所在的大团队实际上便被孤立了。小团体之间常常会出现利益之争，如果小团体的”领头人”另谋出路，他通常会带走周围的人，这也是让保险公司痛苦的地方。保险营销管理员经常成批地离开原来的保险公司，严重时会造成整个队伍人心涣散。近两年营销管理员的流失率超过50％，这种江湖化的管理模式的责任不可推卸。
第三，不规范保险营销管理缺少约束力。保险营销传播为消费者提供的是风险保障，要给消费者留下能够防范风险的印象。江湖化管理本身带有随意性和不规范性，很难统一营销管理员的行为，对于保险产品的介绍、对于条款的理解、对于保险责任的范围解释，往往会从赚取保费的角度出发，而不是从消费者和保险公司的利益出发。于是，损害消费者和保险公司利益的事情屡有发生，使一部分消费者对营销管理员和保险公司产生了不信任感。
然而，如果就此去与保险营销管理服务部负责人沟通，他们大多会说自己实行的是现代化的管理方式，并且拿出一大摞的规章制度来支持自己的观点。但这些规章制度大多只是形式上的，很少得到严格执行，无法改变江湖化管理的实质。在保险市场缺乏竞争的时候，这种传统营销传播管理模式还能勉强推动业务发展，现在保险市场已经全面开放，竞争主体、销售方式已经实现多元化，如果营销传播管理模式再不作出改变，营销管理队伍很难在市场上具有竞争力，最终还会迷失自我，这是保险公司都不愿意看到的。
内外交困之下，一些保险公司不得不改变江湖化管理方式，以制度来规范团队发展，实行规范的管理方式。我们不否认亲情在团队管理中的作用，但保险营销管理团队管理必须以制度为主，这需要团队管理者转变观念，将规章制度渗透到团队管理中，从管理者到保险营销管理员都应该严格遵守。根据制度规定处理诸如不参加晨会，损害消费者利益、团队利益等以体现公平，这对形成团队文化、增强团队凝聚力不无裨益。对于江湖化管理观念已经根深蒂固的保险团队，要逐步加以改变，必要时要杀一儆百，强行将制度推行下去。只有这样，才能减少内耗和团队的波动，使保险团队得到正常的发展。也只有这样，营销管理员才能减少保险营销管理中的随意性，赢得消费者的信赖。
