吉宁博士观点
随着金融机构之间的竞争不断加剧，对各金融机构来讲，利用网点优势，开展阵地营销显得越来越重要了，因此各家金融机构都把对网点营销传播渠道建设的研究提到了议事日程上来。结合工商银行的现状笔者提出对营业网点营销传播渠道建设提出一孔之见。
一、营销传播渠道基本定义
在对营业网点营销传播渠道建设进行探究之前，有心要对几个重要的概念进行定义。
1、什么是营销？营销传播渠道怎样划分？
真正意义上的营销，即市场营销。这个岗位又分成两种类型，一种叫前端营销，一种叫后端营销，两者的角色和定位都不同，所需要的素质和能力也不同。前端营销是在以销售和服务为核心的销售公司里，负责市场的开拓和推广，激发客户的需求，他们并不管产品是怎么制造出来的，只管把产品推广出去。当然，好的前端市场营销人员会及时将客户的需求反馈到后端营销中去，以帮助后端营销了解各个目标市场的动态和客户需求。而后端营销，是在以研发制造为核心的分部里，负责对产品进行定义和研发的前期市场调查，即了解市场，了解竞争，了解目标客户，并根据市场、用户和竞争状况去完成新产品定义—一本完整描述产品特定的文件。没有这个产品定义，任何产品概念都不会进入研发阶段。”“换句话说，前端营销是帮助‘作战部队’的，后端营销是帮助‘兵工厂’的，前端和后端加起来才能形成一个完整的市场营销概念。”我们这里所讲的前端营销即是我们的网点营销。
2、市场营销传播渠道的作用？
市场营销在整个企业的经营过程中到底起到什么样的作用？
从某种意义上来讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。世界超一流学府-哈佛商学院的工商管理课程把市场营销部门比做公司这艘航船的指示灯，它应该在机会到来时指示公司这艘航船顺风远航；在毁灭性灾难到来时指示它驶入辟风港湾，并在航行时随时顺着风向不断调整航向，以求获得最大航行速度。市场营销之所以重要主要是对公司有以下贡献
（1）确定客户和消费者的需求。
（2）为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。
（3）持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。
（4）确保本公司销售营销传播渠道畅通无阻。总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种行之有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法。
3、什么“营销传播渠道” ？
针对于任何行业，传播就是营销，营销就是传播。
在渠道为王的时代，很多企业只是看到渠道对销售的贡献，而忽视了渠道对品牌传播的强大力量，现在的战场已在一米之内，终端的品牌形象对消费者的购买行为有极大的影响。渠道费用已成为品牌发展与实现销售首要难关，必须进行渠道的品牌化，即致力于通过渠道而不是大众媒体传播品牌，是未来品牌设计面临的新课题。
4、营销传播渠道的特征：
1、起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。
2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。
3、前提是商品所有权的转移。
二、目前营业网点营销传播渠道建设现状
1、承袭人行的网点营销传播渠道
工商银行成立之初绝大部分网属于人行以前的网点，该部分网点在现代城市建议逐渐显得老旧窄小，但口岸位置较好。对其进行改造是营业网点渠道建设的重要工作。
2、扩张到收缩再扩张营销传播渠道
工商银行网点建设经历了从扩张到收缩，再到适度扩张的阶段。1984年工商银行初创时期网点扩张很快，在承袭部分人行网点的基础上迅速发展，到1989达到高潮，有的县级支行达到14个对外营业网点，之后，逐步收缩，到2006年收缩达到极限，同样是上面这个县支行收缩到只剩下三个对外营业网点。一般的县一有支行都只剩下四个左右的对外营业网点，渠道建设迭入低谷。
2007年以后，逐步认识到营业网点渠道建设的重要性，重新对外扩张营业网点。
3、营业网点分类营销传播渠道
现阶段工商银行对外营业网点主要分为以下几类：第一类是支行的营业室，规模大，口岸好，装备精良。第二类财富中心贵宾理财中心，设施一流，服务优质，环境优美。第三类综合网点，面对大众服务，第四类单一网点，设施差，环境有限。
4、营业网点营销传播渠道技能有待提升。
