吉宁博士观点
电话营销技巧：电话营销员必备的信念
不同的电话营销员，具有不同的电话营销信念，世界工厂网的小编认为，电话营销员的信念差别，是决定电话营销技巧成败的关键因素之一，也是电话营销员的一种技巧。
一般来说，优秀电话营销员通常具有以下五大信念。
一、我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；
二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；
三、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助；
四、我从事的是一种崇高的帮助人的行业，我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；
五、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
很多电话营销技巧机会是靠营销员争取的，营销员如果把乐观积极的信念深入到潜意识中，力争的机会自然也就多了。
电话营销技巧：吸引客户兴趣的开场白
电话营销员在与老客户交谈之前，需要恰当地运用好电话营销技巧开场白，开场白的好坏，几乎上就可以决定了交谈的成败，本文就介绍了12个能吸引客户兴趣的开场白。
1、金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
2、真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的电话营销技巧开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显着。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
电话营销技巧：做好电话拜访的九大技巧
电话拜访是电话营销技巧的重要内容之一，也是促成电话营销技巧成交的重要环节，因此，电话营销员要做好电话拜访工作，那么，如何做好电话拜访工作呢？
世界工厂网的小编认为，要做好电话营销的拜访工作，需要遵循以下九大技巧。
1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步，一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力，事在人为。
2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步：将心比心。
3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：
a.在一周的开始，通常每个公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b.依不同行业调整电话拜访时间。
c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。
d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
4.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：
a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
e.拨不通或无人接：应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。
f.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
a.应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
b.将访谈重点摘录出来。
6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
9.电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先粗略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
如果电话营销员能做好以上九个方面，电话营销技巧的拜访工作也就能做好，但前提是，电话营销员一定要把细节工作做好。
电话营销技巧：提升沟通的技巧
由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提升沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提升电话沟通的技巧呢？
1.适可而止
──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。
──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
2.表述清晰
──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。
──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
3.心态从容
在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备，要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
如果电话营销人员能够充分运用好以上三点，将会大大提升电话营销中的沟通效果。
电话营销技巧：提升电话成交率的四要点
对于小订单销售来说，电话营销是最好的营销方式，因为其不但能降低销售成本，也能让客户获得更低的价格，企业获得更多的利润，但是，由于电话营销技巧沟通的单一性，使得电话营销的成交率非常低，那么，怎样才能提升电话营销的成交率呢？
要想提升电话营销技巧的成交效率，我们应该抓住如下四个关键环节。
1、设计一个有效的电话成交流程。电话成交流程要按照客户购买的思维习惯而设计，并且配合相应的销售工具。当客户不能在第一次电话中被说服时，把客户导入电话成交流程，使客户逐渐认识和了解产品价值，并且，通过多次接触建立信任，最终达成购买。如果销售代表缺乏一次成交的冲击力，那么，电话成交流程能帮助他们大大提升最终的成交率。
2、做好卖点探测。通过电话销售的产品价格都不贵，客户不会、也不需要花很多时间去决策和考虑，你只要抓住客户一两个关键需求点，把相关卖点很有冲击力地说出去，就能帮助客户快速做出决策。因此，我们要抓的第二个环节就是如何进行卖点探测。首先要设计卖点探测问题，然后制定卖点探测策略，使电话销售代表能用1-2分钟的时间，迅速捕捉到客户的关键需求点。
3、立体化的卖点展示。在找到客户关键需求点之后，我们要把相关卖点做一个有冲击力、让客户印象深刻的展示。这种展示要做到：让客户容易理解、让客户信任、鲜活形象。为此，要实现为每一个卖点精心设计话术。
4、信任冲击。如果您的企业或产品知名度不是很高，那么，还要做信任冲击。电话销售代表能够用10-20秒的时间，通过几句话，迅速建立客户对你公司和产品的信任。
总之，电话营销员抓住以上环节，消除与客户沟通的障碍，就可以大大提升电话营销的成功率。
电话营销技巧：电话销售的十字心法
对于很多电话营销人员来讲，在电话营销过程中，掌握电话销售技巧的十字心法，是非常重要的，那么，什么是电话销售十字心法呢？世界工厂网就从十个方面对其进行了阐述，以供参考。
具体来讲，电话营销技巧的十字心法，就是闯、克、恭、听、培；灵、零、诚、真、情。下面是对每个心法的具体解释：
1、闯：闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在，总有一天你会等到死神的来临；
2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵；
3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音；
4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切入；
5、培：与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水；
6、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。
7、零：应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪；
8、诚：应对“恭”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”；
9、真：应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会；
10、情：是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。
什么是电话销售技巧的十字心法？世界工厂网详细、具体的十方面介绍，希望能够大家带去帮助。
电话营销技巧：成功电话营销的六个技巧
电话营销员在打电话前，不但要做好充分的准备，还要准备几套打电话的模式，同时，还需要注意以下六个电话营销技巧，才能更好地做好电话营销技巧工作。
1、随时纪录
打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。
2、自报家门
找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。
3、转入正题
在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。
4、避免将电话转给他人
自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。
5、避免电话终止时间过长
如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生(小姐)，我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。
对方接电话的人来讲，当需要查阅资料而有礼貌地请对方销后片刻，这是可以令对方接受的。如果有人在你正通话时打进电话，你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说：您能否稍等？我正在接听一个电话。或“您留个电话，我稍候给您回复“如果打来电话的人只是有一些小事，便可以当即回绝，然后迅速转向第一个电话，而这个人也回适宜到你很重视他而加速你们的讨论。
6、跟踪电话促成交易
但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。
总之，以上六个技巧贯穿于整个电话营销技巧的过程，是值得电话营销人员学习和借鉴的。
