吉宁博士观点
电话营销是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提升顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销培训应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
与电话营销培训相关的方式很多，直接销售、数据库营销、一对一营销、呼叫中心、客户服务中心等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创新发展，增加收益。
【电话营销培训课程名称】基于潜在需求的电话销售
【电话营销培训对象】销售代表、销售经理、从事外呼工作电话营销人员
【电话营销培训课程背景】
如何用高效的开场白赢得顾客的信任从而主动掌控对话？
如何预先设计高品质的提问来主动探询客户的需求？
如何引导并最终帮助顾客建立新的采购标准？
如何在有限的时间内进行以顾客为中心的产品呈现？
如何获取并巩固顾客的承诺？
【电话营销培训课程特点】
1、学会使用具有吸引力的电话营销开场白来保持通话
2、掌握有效发掘客户潜在需求的方法
3、熟练运用产品呈现而不是产品说明来打动顾客
4、懂得运用提问来掌控谈话的进程
5、准确把握客户心理需求，预防反对意见
6、通过理解而非劝说化解顾客异议，将异议转化为机会
7、掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单
【电话营销培训课程大纲】
第一部分
电话营销培训开场白—如何获得继续对话的资格
1、高风险的开场白；
2、开场白的目的与价值；
3、低风险开场白的3个核心要素；
4、如何提前策划高效的开场白；
5、开场白中3个非语言要素运用。
第二部分
电话营销培训探询、呈现、承诺—电话销售流程
1、顾客购买的3个关键阶段；
2、预先策划主动式需求探询的提问；
3、运用提问激发顾客对产品的期待；
4、以顾客为中心的产品呈现—展示独特的利益；
5、使用画面感的语言凸现产品价值—结构化的魅力；
6、说破的技巧–识别顾客的虚假承诺；
7、提升顾客违约的心理成本–巩固顾客的承诺；
8、如何通过交叉销售扩大销售成果；
9、防范顾客的成交后遗症—让顾客相信自己的决定。
第三部分
电话营销培训被动式电话销售中的需求探询
1、接听电话时的规范用语；
2、如何改变顾客的采购标准，主动引导顾客的需求；
3、改变需求与修正需求的提问—咨询式需求、购买式需求。
成功电话营销培训的有三个阶段
第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提升了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。
