吉宁博士观点
一市场营销经理的职责
（一）、市场营销经理制定区域市场发展战略
1.制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。
2.确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。
3.确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。
4.确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。
5.确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面：
(1)防止低价销售，引导实施非竞争价格；
(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或累进比率扣除一部分金额。
6.确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。
（二）、市场营销经理拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作
1.核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；
2.市场营销经理拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划；
3.制定相关销售计划表；
4.抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。
（三）、市场营销经理抓住管理业务员的重点
评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标：
1.销售额及订货量是否增加；
2.新客户开发及老客户拜访情况如何；
3.公司盈利产品的销售是否增加；
4.失去的客户能否挽回；
5.货款回收是否及时；
6.销售方式能否配合公司的计划；
7.销售情报的汇报是否属实；
8.是否努力控制、节约促销费用；
9.对于经销商的指导是否适当。
（四）、市场营销经理学会开会
1.业务早会。
(1)先确定每天固定开会的时间，分组开会；
(2)先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况；
(3)介绍市场状况及顾客；
(4)通报重点产品及新产品的销售；
(5)业务员汇报与公司有关的销售情况；
(6)养成开短会和及时处理问题的习惯。
2.业务会议。
(1)会议内容
①传达销售计划及预定表；
②销货任务的分配与调整；
③传达销售情况；
④检查销售完成情况及货款回收情况；
⑤推销技巧的教育训练。
(2)会议次数和时间
①一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一次是销量业绩的检查及教育训练；
②时间以每次2～4小时为宜；
③会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议人员，再召开会议；
④开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础，是分配调整销售任务的基础。
（五）、市场营销经理加强对经销商的指导
1.提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。
2.提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。
3.加强对产品陈列的指导，增强产品的展示效果。
4.对经销商及其人员加强销售技术训练。
5.指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。
6.指导科学存货，加强对商品的管理。
7.指导经销商做好广告管理活动。
（六）、市场营销经理做好货款回收管理
1.除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制作一个货款回收分析表。
2.不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。
3.规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。
4.建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上标明“注意”记号。
5.加强货款回收的指导。
二市场营销经理应具备的能力
如果市场营销经理人缺少了某些必备能力的话，企业的市场营销工作将不可能发挥其正常的效力。所以，对于企业的营销经理人来说，能力并非一纸空谈。因此，市场营销经理人除了具备职业经理人的一般素质外，还应具备适合岗位的一些能力。
1.市场营销经理的应变能力。
营销经理人必须具备随机应变的能力。现代社会瞬息万变，在一个企业中，与这个瞬息万变的环境打交道最多的就是营销经理人。这一职位的特殊性，要求营销主管不但要面对瞬息万变的环境，而且还要能够对眼前的变化迅速作出正确的反应。一个人对某件事物处理的正确程度，与这个人的智商水平、经验以及他在这件事上所花费的思考时间成正比。一个人的智商水平越高，处理类似事物的经验越丰富或者他在这件事情上花费的时间越长，那么，他对这件事物处理的正确程度也就越高。智商虽说有天生因素，但通过后天的努力和锻炼是可以进一步提升的；经验和一个人的年龄以及经历密切相关，也可通过大量的阅读和主动的学习来弥补一个人在年龄和经历上的不足。从表面上看，思考时间似乎和随机应变能力是相互冲突的，但是，如果我们变换一种思考方法，就可以使思考时间成为随机应变能力的有益补充。
2.市场营销经理的观察能力。
在一个企业中，搜寻市场机会、预报市场危机的责任，义不容辞地落到了营销经理人的肩上。然而，环境是复杂的、多变的，要想在复杂多变的环境中迅速、准确地发现市场机会、预报市场危机是一件非常困难的事。因此，这就对企业的营销经理人提出了一个新的能力上的要求，即他必须要具有敏锐的观察能力，要能够准确地辨析市场机会、察觉市场风险。敏锐的观察力来源于对事物的关心程度。所以，一名营销经理人要想拥有敏锐的观察力，就必须全身心地投入到自己的工作中去。当一个人全心全意地、努力地从事某项工作时，他就很难放过任何一个促使工作发展的机会。
3.市场营销经理的的逻辑能力。
企业的市场营销活动贯穿于整个企业，从探测消费者的需求开始，到满足消费者的需求为止，企业的全部活动都要有市场营销部门的参与。而在企业的经营过程中，它的各项活动是非常复杂的，从纵向来看是“环环相扣”，从横向来看是“犬牙交错”，各种活动之间相互影响，相互制约。鉴于此，就必须要求企业的营销经理人具有出色的逻辑思维能力，如果企业的营销经理人不具备一定的逻辑思维能力，那么，他就不可能弄清楚各种问题的前因后果，也就谈不上协调处理了。另外，出色的逻辑思维能力还有助于营销经理人对环境的分析与预测，可以使得经理人更透彻地了解环境、认识环境，从而使企业更好地把握市场、规避市场风险。
4.市场营销经理的的表达能力。
市场营销部门是企业的信息传送“中枢”，营销经理人又是控制这个“中枢”运作的关键性人物。他对于一个企业的信息传送起着至关重要的作用。对于企业来讲，信息传送质量的高低在于信息在传送过程中能否准确地被描述。所以，营销经理人的表达能力成为了决定信息传送质量最重要的因素。如果一个营销经理人缺乏表达能力，他就会严重影响企业信息的传送和企业的经营。一方面，会使得企业无法准确地获得外界的信息，因而无法抓住转瞬即逝的市场机会、规避铺天盖地的市场风险；另一方面，会使得消费者无法准确地了解企业，因而很难对企业及其产品产生认同。由此可见，非凡的表达能力是企业营销经理人所必须具备的一种才能。
5.市场营销经理的的计算能力。
营销经理人是企业经营决策的重要参与者，有时，他还是独立的决策人。而企业在经营的过程中，针对某一问题往往有多个解决方案。这多个解决方案的利弊各不相同，作为企业的营销主管，必须要具有根据实际情况来选择最佳方案的能力。这种能力的基础在于，企业的营销主管是否具有精确的计算能力。因为，选择方案的过程，实际上就是在一定的条件下将各个方案能够获得的利益和它所需要支出的成本进行比较，然后从中选出净收益最大的一个。在这一过程中，营销经理人的计算能力起着决定性的作用。
6.市场营销经理的协调能力。
营销经理人必须具有出色的宏观协调能力。这里所指的宏观协调能力，与我们前面所讲的营销经理人所必须具有的随机应变能力和逻辑思维能力都不同。随机应变能力是对突发事件的反应和处理；逻辑思维能力是对事物前因后果的把握；而宏观协调能力是对事物整体运作的一种控制。作为企业的营销经理人，不但要参与负担对企业营销战略以及各种具体营销策略的管理，而且还要参与企业宏观管理的决策。无论是营销部门的管理工作，还是整个企业的管理工作，都是一个大的系统。因此，具有系统控制能力是从事这些工作的必要条件。系统控制能力也就是我们平常所说的宏观协调能力。因此，一名优秀的营销经理人必须具有出色的宏观协调能力。敏锐的观察力、随机应变能力、精确的计算能力等，是营销经理人成功进行各种营销策略的保证。而宏观协调能力是整个营销战略成功的前提和基础，是企业宏观营销活动成功的保证。
7.市场营销经理的公关能力。
在一个企业中，如果说公关部门只是作为企业的一个“窗口”，协调企业与外界之间的关系，那么营销部门就是企业的“润滑油”。它不仅要参与协调企业与外界的关系，特别是与消费者之间的关系，而且还要协调企业内部各个部门之间的关系。因此，公关部门只是执行了营销部门的部分职能。在这种情况下，企业营销经理人的公共关系能力就显得尤其重要了。公共关系活动往往与企业的广告、促销等活动密切相关，因此，具有较高公共关系能力的营销经理人，不仅可以联系企业与消费者之间的感情，为企业的长远发展打下基础，而且还可以提升企业的运行效率，从而扩大企业的现期收益。
8.市场营销经理的控制能力。
营销经理人应该具有非凡的情感控制能力。这里所说的情感控制能力，不仅是指营销主管能够自如地控制自己感情的收与发，更重要的是，要能够影响别人的感情，使别人的感情按照自己的要求而波动。对于企业来讲，任何一份成功的营销计划都是要使营销对象对此产生共鸣，即营销对象的情感与企业的情感达成一致。要想实现这一目标，营销主管是否具有一定的情感控制能力就显得十分重要了。因为，只有知道如何控制他人情感的人，才能制定并有效地实施控制他人情感的营销计划。
9.市场营销营销经理的七大核心管理技术
一、市场综合分析与营销策略制定技术
二、销售目标管理与营销费用预算技术
三、中间商的管理与激励技术
四、客户管理与客户关系缔造技术
五、营销使用管理与货源回收技术
六、营销物流管理与控制技术
七、销售团队管理与训练技术
