吉宁博士观点
营销经理是是营销团队的核心，是精神领袖。营销经理可能会犯许多战略上的错误，这会给公司和个人职业生涯带来灾难。下面清华北京院领导力培训中心就要列举营销经理易犯的34个的错误与营销经理的3大用人之道。
一、营销经理易犯的34个错误
1、在聘用了一个新营销代理之后，更改酬劳计划。目的就是为了削减实际需要支付的酬金。
2、每两周就修改与潜在客户人数有关的数据，却从来没有任何实际举动去落实某一个营销任务。
3、创建一些没有经过合理调试或没有经过行业认同的产品线，最终毁坏营销代理的声誉。
4、要求营销业绩增长，但是在营销代理指定了你的产品之后，你却在竞标时没有竞争力。
5、不能进行有竞争力的分析，而让营销代表去找出原因，想出击退竞争对手的办法。
6、让一个营销代理在某个地区开展业务，然后说那是他们的“内部客户”，所以不需要支付佣金。
7、在某个地区聘用很多营销代表，但那个地区的市场根本没那么大，最终那些营销代表都在竞争同一个项目。
8、忽略了那些喜欢难度更高、但利润更大项目的可持续性潜在客户群体。
9、坚持认为所有的联络方式归公司所有，在营销代表离职的时候，要他们留下手中所有客户资料的备份。
10、不断给同一个营销团队增加任务，但其它方面的支持却跟不上。
11、知道某个货物处在无期限欠交订单的状态，但依旧让营销代表推销这种货物。
12、纵容一个新来的营销代表任意侵占本该属于其他营销代表的利益。
13、限制营销代表与公司内部其他一般职员的联系，以避免他们让公司高层不满。
14、告诉营销代表，销路最好的产品都没货。特别是当样品演示对某次营销任务结单至关重要的时候，更是如此。
15、每次都把薪酬计划弄得十分复杂，以至于营销代表每次都必须为之付出极大努力。
16、在网上给客户提供很好的价格，这个价格远远低于现实里营销团队给客户的直接报价。
17、公开表扬那些为自己确定一些遥不可及目标的营销代表，而贬低那些脚踏实地的营销人员。
18、让你的营销人员负责工作职责之外的管理报告写作与管理追踪任务，但这些时间本来可以用在营销工作上的。
19、开始的时候为了结单，允诺给客户折扣，但之后却要求客户全额付款。
20、答应给营销代表丰厚的佣金，但每次都要等到季末或者财年结束的时候，才肯支付。
21、承诺为一个新产品提供支持，但却不提供任何历史案例、营销工具或者良好的培训。
22、每个月把营销任务至少提升10%，进而没有人能够完成工作任务、拿到佣金。
23、不给营销代表提供笔记本电脑或者Smartphone，以致于营销人员在与业内其他营销团队竞争时，缺乏竞争力。
24、拒绝给一个“难缠”的客户打现场营销电话，这样就没法给营销代表亲身示范如何处理这类客户。
25、把所有的好项目都堆给顶尖的营销代表，而把那些问题重重的项目给其他营销，理由是后者也许会撞上好运气。
26、说一些诸如“你说的我没有不知道的。我已经在这行干了24年了。”这样的话。
27、之前安排共同去拜访客户，但随后又取消这个计划，原因是因为有更重要的事情要做。
28、把营销目标天天放在嘴上念叨，但却没有什么具体措施，也没有什么具体的营销策略以帮助达成这个目标。
29、为了取悦高层，制定出很高的营销目标，可私下却明知营销代理们不可能完成它。
30、他们会突然大声喊叫、毫无预料大发脾气、举此行为都像一个大婴儿，而不知道如何倾听，也不知道如何领导营销人员获得更好的业绩。
31、为一个实际上与营销代理推销的产品毫无联系的市场营销活动，砸入大笔的资金。
32、在未通知整个营销团队的情况下，擅自对网站进行升级，导致客户反而先于营销人员知道公司的新产品。
33、在他们更改薪酬计划的时候，说一些“你的工资已经够高了”这样的话。
34、在某个营销代理签下一张大单之后，实行佣金最高金额封顶政策。
营销经理要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管理方式是否有利于促进营销团队的凝聚力和战斗力。下面清华北京院领导力培训中心再跟营销经理们探讨营销经理用人之道方面的要点。
二、营销经理的用人之道
1、营销经理用人“必先做人”之道
常言道：预正人先正己！作为营销经理必然成为团队模仿的对象，这种模仿的目标不仅包括好的行为，同时也包括不好的行为。大部分营销人员都有很多共性的缺点，如纪律观念不强等，营销经理大多出身于营销代表，自然也不例外的会有一些缺点。
任何人一旦成为营销经理，必须时刻提醒自己：预正人先正己！
改变自身的矛盾就够了吗？当然不够！正人先正己的另一层含义是建立自己的优点。比如：营销经理若要求团队成员养成写工作日记的习惯，自己首先要养成这样的习惯。
营销经理这个职位既容易干又难干，容易干在于术的方面可以通过培训和学习很快获得，一旦得到了术，就像一个古代杀手学到了精纯剑术一样，可以摆平眼前的问题了；难干在于只是学到了术，永远成为不了合格的营销经理，更不要谈优秀的营销经理。对于营销经理而言，更重要的是道，道是别人教不会的，只能通过自己悟，或者通过别人点拨之后顿悟。
2、营销经理用人“慈不掌兵”之道
慈不掌兵这句话已经在中国流传了几千年，经过几十代军事家的论证和检验。现代的营销绝对可以称为现代无烟的战争，每位营销经理都是一个战区的指挥官，所以每位营销经理都必须牢记：慈不掌兵！慈与爱有着本质的区别，营销战争有着自身的特性——那就是胜利！《亮剑》中段鹏当年因为犯了生活作风错误，*部要将他开除军籍，李云龙便到*部说明理由将段鹏留了下来，他对段鹏的这种做法就是爱而不是慈。因为当时的主旋律是打胜仗，缺乏的是军事人才，明显段鹏的行为没有违背战争的法则，也就没有列入必杀之列。营销经理对团队成员必须掌握三个必杀法则：
（1）钱装错口袋者必杀
君子爱财，取之有道是国人千年来遵循的道理，营销人员更不例外。营销人员因为职业原因，经常接触市场费用等各种资金，这些资金的使用都比较灵活，这就给了一部分营销代表挪用或者占有营销费用的机会。这种占用行为如果得不到遏制，会像传染病一样，一个营销人员传染另一个营销人员，很快就会传遍整个营销团队。等到整个营销团队都沾染了占用费用的习气时，才想整理团队就来不及了，法不责众的道理很简单，一支营销团队无论如何不能蔓延占用费用的习气，所以“钱装错口袋”列为必杀之首。
（2）扰乱市场秩序者必杀
无数的营销总监面对低价窜货都很挠头，整个业界都拿不出真正有效的办法彻底根治低价窜货，难道解决低价窜货真的是有这么难吗？的确！低价窜货一旦在团队中成为风气，想治理比登天还难。
低价窜货对于营销人员来说，实际上是一次尝试，或者说是一次赌博，是营销人员利用侥幸心理与公司执行政策的力度在进行一场博弈。没有人不知道低价窜货的破坏力和将会受到的处罚，首次尝试的人只是想试试，如果真的得到了处罚，会立即收手，如果没有得到处罚，就会逐渐加码。
某个营销人员的低价窜货没有得到及时遏制，相关的人就会出于报复和攀比的心理复制这种行为，一个复制成两个，两个复制成四个，一发不可收拾！
要想遏制低价窜货行为，必须将这种“星星火”掐灭在形成风气之前。因为低价窜货的危害无比，所以列为必杀法则之二。
（3）妖言惑众者必杀
在团队中，任何事情发生了并不可怕，可怕的是发生了之后一传十，十传百的影响后果。营销团队是以执行力为取胜法宝的，一个执行力强的团队会变得非常单纯，大家都以完成任务为荣，都会努力拼搏通过完成任务争取高的报酬，而影响执行力的重要因素就是“一粒老鼠屎”。一旦团队中有人传播复杂信息，团队中长时间才能建立起来的单纯很快就会化为乌有。所以，妖言惑众者列为必杀法则之三。
3、营销经理用人“眼里要揉得下沙子”之道
有这样一个寓言：一个小和尚犯了错误，主持将他拉到方丈前请求重罚，方丈建议饶恕这个小和尚，主持的理由是：如果这样都不罚他，那么我们的眼睛就白长了！方丈微微点点头答复道：“的确，上帝给了我们眼睛，让我们发现别人的错误，但同时上帝也给了我们眼皮，让我们饶恕别人的错误！”这则寓言给营销经理的启示是：饶恕一个人的错误比惩罚一个人的错误更难，需要更深的修炼。
营销经理一定牢记一句话：做事情越多的人，犯错误的机会一定越多！所以不是所有的错误都要得到惩罚的！营销经理最忌讳的就是每天拿着放大镜在团队中找错误，一旦发现错误就像发现了“大革命”的批判目标一样大做文章，试图通过这种批判达到改变团队的作用。这种批判会达到团队不犯错误的目的吗？会！但是这种不犯错误是通过团队不作为达到的，为什么会这样呢？因为不作为犯错误的机会一定很少，而不作为恰恰是营销团队最可怕的。
难道营销经理就不能发脾气吗？就要揉得满眼的沙子吗？非也！关于营销经理如何发脾气属于“术”的范围，笔者将会在下一篇文章探讨。
营销经理是企业最重要的职位之一，营销经理的角色应该定位为企业营销政策的制定者、市场信息的发布者以及营销代表的业务辅导者。清华北京院领导力汇总的以上内容仅供营销经理探讨学习。
