吉宁博士观点
1.渠道营销案例—适应性营销
代表渠道：长春三力资讯有限公司
紧扣中小企业用户需求，提供适应性的解决方案，长春三力资讯有限公司
长春三力资讯有限公司总经理王哲认为：“对于吉林省来说，中小企业数量很多，前几年的信息化水平很低，只有在近几年中企业的大力支持与推进，使得很多中小企业认识了信息化、了解了信息化、实施了信息化，但是由于出身的不同、优势的不同、企业高层对于未来规划以及环境的感受不同，以及发展阶段的不同，使得IT应用在需求不断提升的基础上更是呈现出了千差万别的格局。”
因此，如何分析用户的需求，并给出适应性的解决方案尤为重要。
王哲认为，目前很多中小企业的IT需求，主要分为四大部分，首先，需求高品质、具有可扩展性的IT产品。中小企业由于规模相对较小，对资金投入比较敏感，所以尽管不同企业对于信息化投资的规模不等，但是对于投资回报率的要求都相对严格。
其次，倾向于高价值型的整体解决方案。中小企业普遍存在信息技术认识不足、专业人才相对缺乏，更倾向于得到厂商提供的包含打包产品、完整良好的售后服。
再次，对安全性的要求越来越高。简单和透明的IT安全性，可以防止数据受到未经授权的访问，让中小企业的IT资源免受来自内、外部的攻击。最后，更加关注绿色计算技术带来的节能减排效应。近期，国际石油价格的上涨，使全球对于资源的关注上升到前所未有的高度。绿色IT应用已经成为中小企业新的需求点。
2.渠道营销案例—体验营销
代表渠道：北京荣景新力数码科技有限公司
荣景新力在CBD地区开4S店的尝试，显然代表了一种客户体验的把握。“一个最浅显的道理：在我4S店里，没买产品的用户可以了解到我的产品和服务，而买过产品的用户可以就近找到服务的机构”，荣景新力总经理何长宜说，而这正是体验营销的一个基础。
在CBD拥有大量的中小企业，“每栋写字楼，每一层写字楼都有数不尽的打印机需求，他们的身边却并没有中关村，没有固定的机构提供服务，也没有机会体验到新的产品和使用环境”，何长宜觉得，把店开到客户身边是最好的体验营销。
“离客户越近，你的服务就越到位，你的品牌也会扎进客户的心里”，这是4S店的由来，也是荣景新力看到的新的转型机会。“中小商用用户都集中在CBD，这是毋庸置疑的，我们所做的，就是在他们身边提供直接的服务，同时，客户也可以来店里体验我们其他的产品，形成一个良性循环”，何长宜说。
可以说，荣景新力的思路的渠道营销案例，虽然最后还是要落实到销售上，但是，他们的店面已经不单纯是为了“卖产品”而去卖产品，“比如4S店，除了产生购买以外，更多的带来了用户体验，这相比过去在卖场中的店面已经有了很大的提升空间”，何长宜说。
3.渠道营销案例—渐进式营销
代表渠道：浙江浙大图灵软件技术有限公司
针对于浙江的中小企业需求，浙大图灵建议企业“规划先行且先进，实施慢慢投入”，先给这些中小企业实施一些财务系统、进销存系统，等这些模块发挥一定作用后，然后再循序渐进，让企业引进整体的解决方案。这是一种有效的渐进式营销。
浙大图灵常务副总经理崔玉增说，“浙江的中小企业市场呈区域分散，信息比较闭塞。而且浙江大多数民营企业都是家族型企业，信息化的意识比较淡薄。”而“需求有，基础差”是浙江中小企业用户的主要特征。
于是，在前期的客户中，浙大图灵会选择一些“现在发展好或者未来发展好”的企业，例如正泰，红蜻蜓、康奈等。这些企业都有一些共同之处，企业规模大，市场从中国延伸到世界各个角落；资源需要统一管理，必须国内与国外统一业务和交流平台；拥有国外上市意图等等。
崔玉增表示，浙江的中小企业客企业舍得投入，但他们更追求回报率。而回报率主要表现在3个方面：一、带来直接的效益；二、核算更准确；三、降低成本。要更好的体现回报率，最好的实施办法采用分阶段实施。只有一个阶段达到一定成效了，才能让企业主有信心的实施下去，要不企业主就会认为企业信息化建设的投入永远是个“无底洞”。因此，浙大图灵所提出的渐进式营销解决用户的这些顾虑。2008年浙大图灵在中小企业市场的收入超过1亿元人民币。
4.渠道营销案例—定制化营销
代表渠道：济南天地泰德科技发展有限公司
挖掘更多的中小企业客户，就需要一些细节工作的不断完善。中小企业门类众多，需求也是各种各样，不可能有一个可以复制的经验来“以一当百”，细分市场也就成为必然。对中小企业市场进行细分，根据不同行业进行深入研究，总结其采购特点和需求，从而制定一些个性化的解决方案。
这就是天地泰德总经理徐红所推崇的定制化营销方案。并未为此，徐红认为首先要冲内部做起，调整自己内部架构。在产品、方案、技术等方面要有追求，不断求高。完善内部各种职能部门，针对企业市场调整和优化自己的产品结构，才能做到对客户的需求定制化服务。
另外，在企业市场的拓展中，每个公司都不可能满足客户的百分之百的需求，总有自己的短板所在，这个时候借力是最好的办法，向上游供应商借力，向自己的渠道伙伴借力，从而实现业务的获取。
定制化营销也有助于巩固老客户，徐红说，我们针对中小企业市场成立了专门的售后服务部门，依靠完善售后，把握住老客户，借助老客户的影响力去把握更多机会。“更重要的是，这些忠诚的老客户还能给公司带来新客户，减少自身开发成本。”徐红说到，公司制定了专门的客户档案，有计划的跟踪式服务，根据客户对公司的贡献情况详细进行分类管理，要求每次拜访的记录要详细、条理，随时掌握客户的需求，提供更满意服务。
5.渠道营销案例—忠诚度营销
代表渠道：山西同舟电子有限公司
面对中小企业层面渠道的分销，也需要与下游合作经销商培育渠道忠诚度，而通过巩固渠道体系去持续发展，也是一种营销方式。
同舟电子副总经理王新平表示：“同舟电子是真正扎根于山西市场的电脑公司，在公司的发展过程中，我们深刻地体会到：只有坚定不移地走渠道分销的路子，公司才能发展得更快更强。在选择产品或品牌时，我公司在看重该产品、品牌在全国市场销量总排名的同时，更看重该产品、品牌的控盘能力，也就是独家代理权。只有在保证我公司控盘能力的前提下，我们才能更好地保护渠道合作伙伴。”
同时，为了更好的保证区域合作伙伴的利益，同舟电子在渠道策略方面始终坚持总代制，即在每个地市、区域市场寻找区域总代理。如果没有合适的区域总代，那公司自己来操作。既不能让区域市场出现恶性的价格竞争，也不能让公司的产品在市场端出现空白区域。只有切实有效的保证了渠道合作伙伴的利益、利润，才可以进一步提升渠道忠诚度。
王新平强调说：“对合作伙伴的支持资金必须是专款专用，如果一旦发现就会再与之合作的！”
值得一提的是，同舟电子对渠道客户的特殊支持方式–双保险的产品售后服务。所谓的双保险是指，来自厂家的第一重保险，在厂家售后服务范围内的就由厂家处理；第二重保险则是来自同舟公司，那些在厂家售后范围之外的服务，同舟会帮助渠道完美解决。
6.渠道营销案例—“敲门”营销
代表渠道：北京领信全程科技有限公司
大多渠道都是从SMB市场向行业市场发展，而很多专业的信息安全渠道受限于市场环境，只能选择反其道而行之。但是，虽说行业市场和SMB市场，都要面对用户进行销售，但其单位投入与产出比还是有巨大差距的。虽说经销商和最终用户之间只有一扇门，但真以扫楼的方式去敲SMB用户的门，成功的几率就一定会高吗？对于这些来自行业市场的专业渠道来说，在经营SMB市场的时候，到底应该急于去“敲”最终用户的门，还是应该先找“门”呢？
北京领信全程科技有限公司，是个典型的从行业市场跨越到SMB市场的专业渠道。刚开始，领信全程也曾认为，只要像做行业用户一样来做SMB用户，一定可以有收获。结果，不仅扫楼无果，甚至连用户的需求都难以把握。在与一些有经验的合作伙伴沟通后，领信全程才发现，原来让其通往SMB市场的“门”是渠道。通过渠道体系的建设，领信全程完全扭转了其在SMB市场的亏损状态，并得以充分发挥其专业经验，通过对渠道体系的培训和技术传递获得更多的市场机会。虽然只有有限的资源，但如今领信全程却足以既在行业市场游刃有余，又能不断扩大其在SMB市场的业务。
7.渠道营销案例—口碑营销
代表渠道：北京金普蝶软件科技有限公司
面对用户群庞大但单位回报率却并不高的SMB市场，大多经销商都奉信，长期持续的勤奋与诚信，才能积累优质的用户资源，并让自己的企业获得更稳定的发展。所以，在本报对SMB渠道营销模式的调查中，务实的经销商们都非常看重口碑营销。然而，一个成功的口碑营销，却不仅仅只是勤奋与诚信可以成就的。特别是缺乏品牌及技术资源的SMB渠道，其口碑营销几乎只能依赖于用户的评价，最佳的方式也多是通过为用户提供优质的服务来实现。但是，他们自身往往也是人力、物力十分有限的中小企业，力图让所有的用户都得到最满意的服务，必然心有余而力不足。那么，SMB渠道要想实施成功的口碑营销战略，到底需要如何部署呢？
作为一家专注于SMB市场的软件渠道，北京金普蝶软件科技有限公司的口碑营销案例是非常值得我们思考的。金普蝶的口碑营销没有选择“普遍撒网”的推广方式，而是直接锁定了最具市场价值的目标。其总经理吴荣海利用“二八定律”，借助企业积累起来的用户数据库，通过分析用户的企业规模、用户的职位级别、用户对软件产品的需求级别，从海量级的SMB用户资源中“淘”出了自己的“A类客户”，并重点进行服务资源配给及感情投资。同样是服务，金普蝶不仅因此避免了公司资源的分散及浪费，还让公司从服务中收获了具有放大效应或多重回报价值的订单，最终还在高质量的SMB用户群中得到了品牌传播的效果。
8.渠道营销案例—方案营销
代表渠道：武汉长江灵动科技有限公司
多年的不良竞争，已经让以分销模式为主，在SMB市场经营商用PC、笔记本、服务器、甚至存储产品的经销商走向了发展的拐点，渠道转型在所难免。最近几年，增值分销的说法在终端销售市场非常流行，方案营销也几乎成为实现这种分销方式的主要手段之一。但是，SMB用户的行业细分，在多年前已经展开，面对众多已经占据了行业市场的经销商，这些转型渠道能否成功，关键还要看其方案营销能否切中行业并脱颖而出。
成立于2003年的武汉长江灵动科技有限公司，也曾经是靠“搬箱子”过活的终端产品分销渠道。但在转型的过程中，长江灵动并没有基于自己熟悉的产品去制定泛化的解决方案，而是设定了明确的方向–做专业的数据中心解决方案，所以不论是扩大产品线，还是选择新的合作伙伴，长江灵动都是基于这个明确的方向，才得以形成了一系列专业化程度很高的解决方案。在SMB市场，具有核心竞争力的专业渠道的数量非常有限，而长江灵动随后的发展显然是看准了这个空间，借助专业合作伙伴的支持，自己的专业技术人员也被培养起来，最终让企业彻底摆脱了代理商易被边缘化的命运。
9.渠道营销案例—隐形营销
代表渠道：北京万维睿智科技有限公司
众所周知，服务是最好的为IT产品增值的途径，但是服务本身的价值化和产品化在国内却始终是一个老大难问题。但伴随中国市场的开放，在外资企业、合资企业的带动下，信息安全市场中的SMB用户对有价服务的认可度正在不断提升，有价服务的市场也逐渐打开，然而如何把服务产品单独销售出去，却成了SMB渠道的新难题。虽然体验式营销是销售服务产品的好方法，但以营销为目的的营销却容易被客户主观抗拒。大多渠道都知道通过服务来不断延续客户关系的重要性，但事实上，如果处理得巧妙，在用户“不设防”的情况下，服务的过程完全也可以变为一次次不知不觉的隐形营销。
同样是向SMB市场销售服务产品，但北京万维睿智科技有限公司的方法显然更为巧妙。在仔细研究了用户购买服务的消费心理后，万维睿智也选择了体验营销的方式。但是，习惯了与产品绑定的服务模式，用户不可能马上接受收费的服务。于是，万维睿智就在日常的服务过程中，将一些经典的事故处理案例整理融合，让用户通过亲身体会去了解这些收费服务的重要性，最终不仅提升了用户对收费服务的认可度，还完成了这些服务的有价销售。
10.渠道营销案例—加法营销
代表渠道：北京扬美汇群科技有限公司
SMB用户是目前在中国市场中发展最快，需求也最多变的一个族群。这一市场的机会虽然为SMB渠道提供了大量转型的机会，但是这些渠道转型的风险也同样很大。特别是对大多做终端产品分销的渠道而言，为了生存不得不扩大业务范围，而新的业务也同样意味着更多的投入和对主业精力的分散。加法营销是一把双刃剑，既可能使经销商多年的成就毁于一旦，也可能让其在多丰收中获得更强劲的发展。从北京扬美汇群科技有限公司的案例中，我们或许可以得到些启示。
扬美汇群过去是一个以硬件销售为主的经销商，但如今却已经成为一个针对SMB用户提供全面解决方案的企业。在一次次的企业转型中，正是加法营销帮他们做出了正确的选择，而其诀窍正是从老客户身上找方向。当初，仅做单一的硬件产品，几乎让扬美汇群失去了原有的客户。为了维系客户关系，扬美汇群开始采取软硬捆绑的销售模式，结果不仅获得了很好的利润，还加深了与用户之间的关系，并由此转型为一个以服务为核心的企业。伴随其优质客户的成长，扬美汇群一直谨慎的扩大自己的业务范围，选择那些用户切实需要、利润又相对较高的业务开展，以小见大、集腋成裘的心态，在为他们增强抵抗市场风险能力的同时，也带来了丰厚的回报。
