吉宁博士观点
从事营销行业的人都知道“二八规则”，即20%的客户可以带来80%的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做不仅比把注意力平均分散于所有的客户更简洁，同时也会更有价值，而我们这里的客户营销策略所说的关键客户基本就属于那20%的部分。
现今市场上，争夺关键客户已经成为很多企业的一个重要目标，电信、银行、保险等行业莫不如此。在很大程度上，关键的客户营销策略就是对未来的管理。企业要拓展关系、建立信任、提升客户认识、为客户创造价值，更重要的是和关键客户搞好关系，互利互惠，共同发展。
对企业来讲，有效的关键客户营销策略所带来的回报是非常显着的。而且，这种回报不仅仅是金钱方面，它还能够为企业提供竞争优势，是树立更高客户忠诚度的关键，也是企业获得高收益的重要途径。它能够将竞争降到最低程度，能够帮助企业正确地投入时间、金钱及资源。
客户营销策略—如何确定你的关键客户
什么是关键客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
事实上，这些定义都正确，但又不完全正确。就像生活中的许多事情一样，正确答案要视情况而定——要看我们所在的市场、我们的期望、我们成功的程度、竞争对手的活动，此外还有很多其他因素。
当然，关键客户也有一些标准可以判断，比如：
是否占据了企业利润的很大一部分；
是否对企业目标的实现有着至关重要的影响；
他们与企业的关系是否长期且稳定；
他们对企业未来业务的拓展是否有着巨大的潜力；
企业是否在他们身上花费了大部分的时间；
他们的离去是否将严重地影响企业的业绩。
……
但是，如果单一用这些标准去衡量还是远远不够的。因为关键客户的规则只有一个，那就是企业来制定规则。这个规则是浮动的，所以，企业的关键客户营销策略应该是完全动态的。去年的关键客户未必是明年的关键客户。原来的中小客户如果做得成功也会成为关键客户。在快速变化的市场上，销售人员的工作就是挑选那些现在或将来的最强者。
客户营销策略—如何稳固与关键客户的关系
关键客户是企业为自己的未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。所以，关键客户的营销策略的核心是建立关系，但这需要时间。为此，关键客户营销策略不应被视为一项销售计划，而应被看作是一项与企业整体有关的计划。企业中的每个人都要理解为什么关键客户营销策略如此重要，以及如何为这些客户提供更好的服务。
关键客户营销策略离不开两点：一是拓展客户关系以增进了解；二是根据这种了解调整企业活动以获取竞争优势。
很多人对传统营销方式都提出了批评，认为它太注重短期，太注重策略，太注重“交易”本身，因此，应该用关系营销来代替传统营销。从本质上说，关系营销通过关注供应商与客户之间的关系，将整个企业面向客户进行调整。这与关键客户营销策略的目标非常相似。关键客户营销策略强调以共同利益为目标和客户结成伙伴关系。这种伙伴关系的构建须遵循三个黄金规则：着眼于长期；寻求双赢方案；信任比金钱更重要。归根结底，关键客户营销策略不是你为客户去做事情，而是你和客户一起做事情。
总之，关键客户营销策略就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为关键客户带来源源不断的利益收入。
客户营销策略—如何管理“关键客户”
关键客户营销策略不是一项销售活动，而是一个严肃的、跨部门的管理流程，需要来自公司上层的严格管理。关键客户营销策略需要有计划，有明确的目标和结果，需要寻求企业资源与市场机会之间的适当平衡。
在流程上，企业财务人员和信息技术人员应全力支持关键客户服务团队。企业应运用客户关系管理系统，为相关的部门和人员提供客户信息的实时分享，以保障部门间的工作衔接，搭建良好的交流平台。还应为客户反馈提供多种渠道，促进企业与客户持续的双向沟通。在一个团结的企业里，客户服务并不只是某一个部门的事，它是一种组织承诺，而且，客户正是通过每一次的接触在验证着企业的这种承诺。对企业而言，要实施“全面”的关键客户营销策略并非易事。若没有合适的流程，就可能给企业的运营造成很大的负面影响。
在资源上，企业必须把有限的企业资源向关键客户倾斜，提供客户需要的各种附加利益，以使客户的购买得到预期回报，实现利益最大化。在产品特征相近的情况下，提供附加利益还可以使企业形成区别于竞争者的优势，使客户感到企业时刻为他们的利益着想，逐步赢得客户的好感并加深信任。对企业而言，它所做的不仅是接受订单。客户希望企业能在自己身上花费很多时间，能和他们一起准备促销活动、调整产品种类、分析销售数据，甚至实施产品种类管理。
在技能上，关键客户营销要掌握的技能与能力惊人地广泛：除了具备销售人员的基本能力如了解产品与市场、了解客户、处理人际关系、陈述与谈判、自我组织与时间管理、独立的自我激励等之外，还必须能够进行战略策划、管理变革与创新，做好项目管理、精确分析和监控、帮助客户开发自身市场等。没有一个人可以全知全能，所以，企业可以建立专门的关键客户服务团队，团队成员彼此互补，互相促进，具备跨职能部门的执行能力，同关键客户之间建立方便和有效的联系，确保为关键客户提供及时而周到的服务。
有句话说得很好：永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。它告诉我们这样一个道理：永远都不要在最重要的东西上打折扣。凡是追求可持续发展的企业，都应该遵循这个原则。因为对关键客户打折扣就是对企业的远景发展打折扣，这是企业营销中最大的败笔。
五个客户营销策略
1.客户营销策略—描述对方心中的渴望
如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步：
第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；
第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。
其实我在前面塑造产品价值中也有提到过如何激发客户购买欲望。。
2.客户营销策略—建立强大的信赖
没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。我在前面的企业永续经营财富方程式中写到了企业永续经营的财富＝客户的总数×客户的平均信任值。
除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。
第一步，让对方获得很小的代价，
就得到应有的价值，并开始获益；
第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；
第三步，完成全部交易。
这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。
3.客户营销策略—让客户享受你提供的价值，然后再收取回报
我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。
你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
4.客户营销策略—激活客户的好奇心
好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。
销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。
现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，
让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。
而揭秘的代价，就是购买！
5.客户营销策略—你必须测试
没有经过测试的营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至……
你必须在启动一个客户营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧。
