吉宁博士观点
一、电话营销外包项目介绍
1、定位：
电话营销外包项目就是为企业提供电话销售外包业务，达到帮助企业提升销售业务，降低销售成本。
2、服务产品：
A、出售意向客户，公司通过电话营销，了解一定的意向需求，然后找买家购买意向客户。
B、电话营销外包：即客户委托公司承包其电话营销业务，支付一定基本费用，然后根据效果付费。
3、目标客户：
A、年营业额在500万以下的及产品项目金额在5万到100万之间的自主研发产品的管理软件企业。
B、希望通过电话营销发布产品信息、了解市场需求做市场调查等的企业。
4、服务价格：
A、价格方案一：900元/一个意向客户；价格方案二：400元/一个意向客户，签单后提成项目金额的3%。
B、价格方案一：客户提供客户信息，600元/坐席，3元/客户；价格方案二：我方提供客户信息及电话营销，600元/坐席，5元/客户。
5、名词解释：
1）意向客户：是指在未来一年内有业务需求的客户，并已经得到了其公司信息（如公司名称、网站、地址、公司业务、规模等）、业务联系人信息、联系电话、需求信息、估计预算、预计采购时间等资料。
2）客户：是指有产品的目标客户，并已经电话联系，获得了客户的公司信息、联系人等资料。
二、企业为什么需要电话营销外包
A、企业销售面临的问题
1、销售解决了产品最终到目标客户手中过程，是企业真正实现利润必经阶段，如何提升销售业务，降低销售成本是企业急需解决问题：
2、销售人员难招，培养费时费力，好不容易培养好了，又可能流失，不但损失了金钱也带走了客户资源，还有可能为竞争对手培养了人才。
3、销售的最终目标是签单，但找客户资料、挖掘有需求的客户花费了大量的时间，公司的整体力量没有用在刀刃上。
4、电话营销人员虽然普遍工资低，但管理成本却很高，耗费管理人员大量精力也占用了大量的空间和设备。
5、新劳动法的出台，加大了企业用人成本，销售人员流动、绩效管理要求高，因此面对新劳动法方面的成本更加大。
B、外包给企业带来巨大的效益
在今天，企业的发展越来越需要专业、关注核心价值，外包成为了企业获得更多发展重要经营手段，也为企业带来很好的价值，销售外包让企业获得以下效益：
6、企业的核心竞争力是为用户提供优秀的产品和良好的服务，而电话营销只是实现这个目标一个次要的手段，外包后能够让企业更加轻装应对核心业务，更加专注，促进企业在行业的竞争力。
7、企业销售管理复杂，通过外包可以大大降低管理成本，销售更多的关注放在如何解决客户的问题上去，而不是去挖掘哪些客户需要产品或服务。
8、有形效益：以营业额150万为例，单个项目金额12.5万。
三、电话营销外包盈利分析
分析一：
公司背景：50个坐席，300平方办公场地，35元每平方，工资1700元每人（总共），全部由客户提供联系资料。
电话成本：假设确认每个客户需要3分钟，按网络电话成本为1毛，即每个客户需要0.3元。每个坐席月完成1500个客户。
分析二：
公司背景：4个业务人员、70平方办公场地，租金2000元，工资1700每人（总共）。为客户提供意向客户或电话营销外包坐席服务。
电话成本：每25个电话获得一个意向客户，0.6元一个电话。每人每月完成10个意向客户。即共25*10*4*0.6=600元。
四、电话营销外包项目存在的问题/风险
a)如何制定合理的价格，既能保证我们的利润同时又能让客户的接受？
b)如何验收意向客户，即就是什么是意向客户的，其标准由谁制定？
c)如果向客户提交了意向客户，对方表示这个本身就在其联系表中怎么处理？
d)如何支付款项的问题？是先收款后验收还是先验收后收款。
e)服务产品A需要一定规模才能获得好的利润，而服务产品B比较难做大，同时它们之间还存在一定的冲突，如购买A产品的客户会担心是否将他的意向客户出售给竞争对手。
五、电话营销外包经营策略
f)建立营销联盟俱乐部或者IT营销联盟，通过直接向会员收购意向客户信息获取中介费用。同这个方式来规避招聘电话营销人员带来的管理风险和业务风险。
g)建立几个合作伙伴，通过与合作伙伴达成长期合作，以期获得能够建立很好的信任关系，降低因为意向客户销售不出去或者价格不稳定而导致的风险。
