吉宁博士观点
二十世纪九十年代以来营销方法创新的发展趋势，如政治权力营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营销、最终顾客营销和网络营销方法等。
一、营销方法创新的发展趋势
随着人类环保意识的增强，可持续发展战略已成为各国的共识，人们逐渐崇尚绿色消费，诸多企业也开始从传统营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销的视野更为宽广，以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响。绿色营销就是企业顺应绿色消费观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。传统营销方法强调通过协调企业、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则在此基础上进一步还要考虑营销活动同自然环境的关系。
关系营销方法的产生和日益被重视，既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识，也说明现代企业市场营销的核心已从市场交易深入到各类关系。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、企业机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。关系营销方法的基本要求是：建立并维持与顾客的良好关系；促进企业合作共同开发市场机会；协调与企业的关系，创造良好的营销环境。
由于消费者的生活方式变化以及科技发展导致各种现代大众媒介的出现，使得本来产生于１９世纪中叶的直接营销方法，却在上世纪７０年代以后的西方国家以及现在的我国流行起来，反映了在促销手段、分销方式上的多元化发展趋势。直接营销实质上是一种在零售店以外向消费者销售产品的营销方法或方式，它是借助广告媒介传递商品信息的同时接受顾客的订货要求而将商品销售出去。直接营销与我们常说的厂家直接销售不同，后者是由厂家自己的推销员直接销售给消费者，而不借助媒介或直接营销公司。直接营销方法与通常的传统营销方法相比，其目标顾客是单个个体，直接营销方法使厂家能与顾客保持更为密切直接的关系，其营销效果很容易直接测定。
具有与一般产品营销不同特点的服务营销，逐渐成为一独立的营销领域，并获得了迅速的发展，这表明营销方法按其营销对象的特征差异正逐渐分解和深化。服务与有形产品相比，具有无形性、差异性、不可分离性、不可存储性和不发生所有权转移等特征。服务的这些特征决定了消费者在购买服务时，通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息，在评价服务质量时，价格、服务设施和服务态度成为重要的标准。这就进一步决定了服务营销更注意树立服务的质量形象，注重人们的口碑和企业的美誉度，注意在服务过程中加强与消费者的沟通。
随着世界经济趋向一体化，对外直接投资和跨国公司的迅速发展，企业市场营销的地域范围也由一国变为多国甚至全球，市场营销的环境发生了巨大变化，国际营销成为企业营销的重要组成部分，国际营销学和国际比较营销学也已发展成为市场营销学重要的分支。
基于对顾客概念的深入认识，企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，发展为既分析直接顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品或服务，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买。每个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而，分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定与最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展上制定自己的营销策略组合。
现代科学技术、尤其是现代电子技术和信息技术的发展使社会生活的各个方面都发生了深刻的变化，自然也对市场营销的发展产生了巨大的影响，出现了诸多与电子技术、信息技术密切相关的营销方法。如网络营销、电子营销、营销决策支持系统和虚拟市场等。随着现代电子技术、信息技术的进一步发展和社会的进步，这些营销方法必然会逐渐取代传统的营销方法。其中，网络营销是利用计算机网络所进行的营销，尤其是专指在国际互联网Internet进行的营销活动。计算机网络具有独特的媒介功能，因此网络营销具有不可限量的发展前景。国际互联网超越了时空限制，兼备多媒体声光功能，既可以用于展示商品，联结资料库，提供商品信息查询，又可以收集市场信息、进行市场试销和消费者满意度的调查。这种和顾客互动双向沟通的特性使得国际互联网成为一个十分有效的营销工具。加之国际互联网的发展迅速，网络使用者数量激增并遍及全球，是一条极具开发潜力的营销工具。
二、13种营销方法
营销方法1.网络营销
网络营销也叫电子营销。是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标的一种营销方法。
营销原理：网络营销着眼于信息流、物流和资金流的有效结合与统一，进而达到让顾客满意和使企业获利的活动目的，网络营销具有方便、低成本进入全球市场的特性，有助于提升企业经营管理的科学化水平和管理效率。是当前网络时代促进企业市场全球化的一种有效方式。
营销方法2.竞合营销。
对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方法和手段击败竞争对手。
营销原理：在全球化经营中，由于国内企业之间（特别是同行业之间）存在共同的利益和竞争，精明的企业经营者更乐于接受“营销竞合”、“营销共享”的新理念，采取合作的态度改善与竞争对手的关系，与同行业加强团结协作，与自己有共同目标客户群的企业进行战略结盟，发挥优势互补作用，共同开展营销活动，推介同一价值链上的不同产品，共享人才和资源，共同提供服务等，并充分发挥销售商、供应商等协作者们的积极性，充分挖掘出蕴藏在各企业之间的巨大生产力，寻求营销业绩和效益的不断扩大，共同创造更多的价值，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力，进而实现“共赢”。
营销方法3.一对一营销。
大众营销是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销则是培育出一位顾客后努力为其量体裁衣，搜寻产品的一种新型营销方法。
营销原理：它是满足以顾客个性化需求为目的的活动，要求一切从顾客需要出发，通过设立“顾客库”服务于顾客，与库中每一位顾客建立良好关系，根据客户的特性和需求开展差异性服务，开发个性化的产品。因此也可以叫个性化营销。由于它避开了中间环节、注重产品设计创新，服务管理和企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，这一营销方法的重要性日益凸现。
营销方法4.饱和营销。
饱和营销是公司为发挥明显形象效应来吸引消费者注意力的一种独特的市场定位策略。
营销原理：该策略的指导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司或商店，使消费者在这些地段能多次接触到企业的标志，给消费者留下深刻的印象，使消费者一旦产生消费的需求，首先想到的就是该企业。
营销方法5.体育营销。
体育营销是指企业通过世人关注的体育活动赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目来加强企业品牌建设，提升顾客认知度的一种营销方法。
营销原理：许多企业的成功，除了他们一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性为品牌提升起了相当重要角色，这当中体育营销为其业务的发展所起的作用不可不提。它是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。
营销方法6.虚拟营销。
营销原理：虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。比如：高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。美国耐克鞋业公司针对这一状况，集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面，而将加工制造环节的这一非核心业务虚拟化，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家。
营销方法7.展示营销。
展示营销也可叫示范营销。它是以示范效应引导消费，有组织性、针对性地将企业的产品形象、理念通过实实在在的展示来表现，以展示场所做为厂家与消费者或目标顾客进行沟通的一个平台，吸引顾客的注意力和购买欲望，最终促成产品的销售的一种营销模式。
营销原理：展示营销不仅能让消费者实实在在感觉到产品的用途、功效以及花色款式等表现出来不同的效果。还能让厂家（或商家）通过一个相对优化的购买环境，吸引更多的目标顾客，易使顾客道出内心真实的感受及真实的需求，增加了与顾客交流的机会和时间，提升自身产品形象及品牌形象，更重要的是通过展示营销，可以改变顾客的生活观念，引导顾客适应新的装饰潮流。
营销方法8.买断式营销。
买断式营销是指一家或多家经销商买断企业销售权的一种营销方法。
营销原理：由于这种营销方法使商业资本进入生产领域，商家开始销售企业只为自己生产的具有独特个性的产品，这种订货和生产在某种程度上能更好地监控产品的质量，从而增加了对消费者的吸引力，同时也给厂家降低营销成本带来了莫大的好处，由于商业资本的介入，促使商家和厂家获得双赢。
营销方法9.绿色营销。
营销原理：绿色营销作为一种适应全球对环境恶化日益关切而发展出来的新型营销技术，它充分估计到了环保问题，体现了强烈的社会责任感，要求从产品的设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生无公害，因而可以很好地满足“绿色消费”的需求。同时，开展“绿色营销”的过程也就是开发环保产品、环保技术和环保服务市场，即“绿色市场”的过程。由于“绿色营销”的利益基点在于实现贸易利益与环境利益的最大统一，且具有开发环保产品，环保服务和环保技术的优势，因此，将会是本世纪营销的主流。
营销方法10.体验式营销。
体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段，体验式消费首先在西方发达国家出现，近看来在我国的北京、上海、广州等大城市的商家也纷纷提出了“体验式消费”的经营理念。
营销原理：体验式营销也叫感性营销，它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式，主要是研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验，审美体验，教育体验等多种体验需求，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。这种营销模式突破了传统理性消费者的假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼备的，消费者的体验才是购买行为和品牌经营的关键。有了“体验式消费”，顾客来到后不再象以往那样转一转就走，而是坐下来看别人怎么设计，或者自己也参与其中，感受一下设计带来的快乐，同时也增强了对产品应用效果的信心，不知不觉间往往就产生了配套购买的冲动。
营销方法11.品牌忠诚营销。
品牌忠诚营销是指创立和巩固品牌地位，培养目标顾客对品牌的认同和品牌的忠诚的一种营销方法。
营销原理：开展品牌忠诚营销是提升品牌资产价值的唯一途径。品牌忠诚营销的目标是通过掌握赢得顾客忠诚使之长久保持购买欲望的技术与艺术，并通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。争取并且维护品牌忠诚顾客，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者。观念营销。观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维，消费习俗，消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。一些知名企业在品牌运营中通过观念营销来倡导科学的营销方法，向客户介绍最新的产品，创造和引导需求，进而达到了让客户自觉消费自己的产品的目的。
营销方法12.关系营销。
关系营销是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系。
营销原理：从关系营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。营销关系的建立就使得企业建立起了一个营销网络；企业供应商、分销商和顾客共同构成了网络成员，各网络成员彼此建立了牢固和互相依赖的
商业关系。此时，市场营销的功能也就发生了变化，市场营销就从过去使每次交易的利润最大化转变为使网络成员利益关系最大化。在此基上使消费者的需要得到满足，使企业与供应商，分销商互惠互利和共同发展。关系营销的目的就在于减少每次交易的成本和时间，把顾客的购买行为转变为惯例性行为，从而取得企业的长期稳定发展。
营销方法13.差异化营销。
差异化营销是指无论是品牌的文化品位，还是产品的包装形式、销售渠道抑或是品牌的传播方式等，是要让品牌在成长的过程中以其独特的个性魅力取得市场的认同的营销方法。
营销原理：这种营销方法与传统的营销观念相比，充分体现了现代市场营销观念，有助于提升企业的竞争力，可以最大限度地满足不同消费者的差异化需求，提升企业经济效益。
三、中国人常见的且喜欢的营销方法
营销方法NO.1降价：最容易打动人心的基本营销方法
降价作为一种最有效、最直接的营销方法，对于我国汽车市场的影响不可被忽略。最近几年，随着国内市场竞争的加剧，几乎所有的汽车生产厂家都把降价作为打击对手、争夺市场份额的杀手锏。但是，降价实际上也是一把“双刃剑”，在取得预期的目标的同时，也会给自己带来不利的境地。有专业人士指出，降价实则有损于汽车品牌，不利于培养顾客的品牌忠诚度。然而，降价在中国消费者看来，只要真有实惠，那促销的热情着实可以用“不差钱”来形容。
营销方法NO.2报刊、电视露脸：最传统、最直观的了解方式
在调查中笔者发现，半数以上的消费者依旧习惯通过报刊、电视广告来了解车型详情。他们十分愿意通过精美的图片与详细的参数去了解、比较各类车型。对于很多消费者来说，4S店往往离家较远，去一次非常不便，所以在去之前，他们都会选择通过传统的广告模式来了解车型情况。不同厂商的差异化营销常常出现在各类报刊、乃至电视媒体上，如各品牌的试驾活动，品牌对慈善事业的捐助，对体育、文化事业的冠名等等。厂商不仅提供给消费者确切的车型详解，也将自身品牌形象立体地展现给了消费者。笔者认为，用最直观可见的方式将有特色的理念或者车型展示给消费者，已然高于了其他各类营销方法。
营销方法NO.3体验：对于大件消费品，我们要试一试
中国汽车社会发展到今天，购买者的心态已经发生了巨大的变化。他们不再只看汽车的外表去选车，转而更加关注产品的品质。人们购买汽车的主要目的是驾驶它，而不是观赏它。根据天下汽车网对此调查显示，八成的网友认为，汽车价格不菲，乃生活中的大件消费品，倘若没有试驾过，很难对该车产生强烈的购车欲望。此外，笔者认为试驾能让销售人员借此机会非常自然地向顾客介绍车上的各种装备，从而使顾客深入了解这款汽车。即使如此，很多经销商还是有意无意地“阻挠”客户去试驾，而他们的说辞往往是因为试驾会增加运营成本，还会发生一些不必要的剐蹭或者意外事故等。当然，我们也看见，很多品牌已经在举办各类大型的潜在客户试驾活动，而其成效也可见一斑。
总之，现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化，人们的需求日益多样化，人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化的需求，适应个性化的消费方式。
