吉宁博士观点
一、XXXX的产品营销策划指导原则
XXXX是世界上独一无二的产品，它的销售也应遵循独一无二的原则，因为它没有可参照的产品营销方法。只有创新才能达到超越别人的成功。因此XXXX的销售应实行以下创新：
1、销售渠道创新—–专卖店连锁、医院康复中心连锁。
各地区代理商应先打通第一条销售渠道，再尝试第二条销售渠道。
2、销售方法创新—–会员制。
会员制是未来商品社会的主要销售方法之一。会员是本产品的主要广告媒体。
会员制章程、管理办法和效益分析见《营销篇》。
3、广告方法创新—–疗效与口碑。
成也广告，败也广告，如果报纸和电视广告可以保证使商家成功，那么有钱，傻瓜商人也可以成功了。本产品不适合做常规广告，原因之一是本产品是食品，不能宣传疗效。原因之二是冠心病公认是世界不治之症，如果谁说能治疗冠心病，谁就是怪物，无人相信。产品好自己会说话，疗效和口碑是最好的广告。产品营销策划靠普通广告和业务员去说服病人购买，非常困难，如果让产品和病人说话，则可以迅速征服新的用户。
二、产品营销策划—地区代理商如何启动市场
1、按照《营销篇》的规定建立第一家专卖店总店。
2、聘请专业经理一名，中医一名，专业管理人员一名，销售员10名（实行效益工资，按会员制领取报酬）。
3、对全部职员进行业务培训，考试合格后开始工作。达到每人可以按稿讲课，可以回答常见问题。
4、连搞4天开业庆典活动，每次50人左右，参加人员以病人和退休干部为主。以后每星期组织3次以上讲座和义诊，可在专卖店进行，也可到老干部活动中心，干休所。
5、要求每个业务员在头两个月每月找到10个新病人购买产品，以后不再直接销售，而是通过动员老病人加入会员制发展新病人。
6、争取在两个月内达到月销售额6万元以上。然后开始专卖店招商。
7、开业初期，搞一次内科医生和心脑血管病医生参加的理论研讨会，征服部分医生，通过他们介绍病人，并付给他们一定的报酬。
三、产品营销策划—如何进行专卖店招商
1、如果专卖店总店达到月销售额6万元，即说明毛利润达到4万元，足以引起投资者开设专卖店的兴趣。
2、黄太利德专卖店是一个会永远升值的事业，可长久稳定赚钱的生意，地区总代理
尽量控制多一些专卖店的股份，有以下三个好处：
1）可取总代理和专卖店两层利润；
2）有利于控制市场；
3）可使投资者踊跃投资开设专卖店。
3、第一次招10个专卖店，每个专卖店总投资28000元，资金使用如下：
进货20000元；
三个月房租2400元；
展板、门匾1000元；
展柜1000元；
办公桌电视1000元；
房屋粉刷1000元；
宣传费、流动金1600元。
4、代理商向每个店投资14000元，占49%的股份，投资者投资14000元，占51%的股份，这样可以使投资者完全消除顾虑，又可得到一名可靠的经营者。首次进货20000元，总代理可得到总批发利润5000元，实际投入为9000元。如果每月分利2000元，每年可获利24000元，投资汇报率为280%。同时保证了市场的稳定和总批发的稳定利润。
5、10个专卖店人员同时培训，同时开张，可使市场很快升温，有利于下一步专卖店的迅速普及。
6、每4万人口设一个专卖店，一个地市级城市可设50个左右专卖店。如果从每个专卖店每年分得两万元利润，总计可分得零售利润100万元。每个专卖店每月进货6000元，总代理可得批发利润1500元，总计可获批发利润90万元。
四、产品营销策划—专卖店普及之后，在开始医院康复中心连锁销售渠道的建立。
五、产品营销策划—XXXX商战的三个杀手锏
1、独家承诺攻克人类第一杀手—冠心病；
2、独家向全世界承诺，服用10天，效果不满意，无条件退全款；
3、独家向专卖店代理商承诺，开张当天就赚钱，按公司规定经营，风险为零。
前两个承诺，可迅速打破消费者的心理障碍，有需求的消费者没有理由不尝试一下我们的产品。第三个承诺，可迅速消除代理商的顾虑。
六、产品营销策划—如何发展会员
1、搞好售后服务，产品售出后三天和10天分别作电话跟踪服务。
2、第20天左右，将病人请来开座谈会，征求意见，解答问题。最后引导到产品价格，病人必然提出价格高。此时推出会员制，让利30%给金卡会员。条件是介绍两个新病人结构买产品。
3、反复重复以下三个理由，使病人不能拒绝加入会员制：
1）利益驱动—-为了30%的优惠加入会员制。
2）爱心驱动—-如果病人是富人，不为优惠所动，就唤起他的爱心，请他关心别人，使更多的患者解除痛苦。强调积德行善，无人不愿行善，无人会嫌德多。缺钱不可缺德，积德的延年益寿。
3）苦肉计—-如前两招仍不能打动客户的心，就使苦肉计，唤起他的同情心。让业务员说自己有销售任务，无不成任务就会失业，请求客户帮忙。
4、给超额介绍病人的客户以奖励，每多介绍一个病人，奖励一瓶XXXX或一瓶酒（公司另外产品）。
5、给客户介绍病人提供方便，给客户几张带编号的宣传单，无须客户多说话，只讲：产品我用了确实不错，应该试一试，反正无条件退货，没有任何奉贤和危险。病人拿宣传单来购买，即可统计会员的成绩。
七、产品营销策划—促销手段
1、开展免费品酒治疗风湿性关节炎活动，将病人集中起来，以科研成果报告的方式先宣传XXXX，在品酒治病。
2、开展免费品酒治疗颈椎病活动，将病人集中起来，以科研成果报告的方式先宣传XXXX，在品酒治病。
3、开展免费治疗鼻窦炎活动，以科研成果报告的方式先宣传XXXX，在品酒治病。
4、让业务员每人带上百龄酒和健步酒，以酒治疗颈椎病和风湿性关节炎为话题与新病人取得联系。
5、平常宣传酒，并告诉酒的价格很贵，在便宜卖酒（10元一瓶）的方式，吸引病人来参加讲座。
6、快速收集典型心绞痛病人和脑中风病人的成功病例，制成光盘向病人宣传。
7、经济条件允许的专卖店应购买4台静电治疗仪，免费让客户使用15天，然后每用一次收费一元，此法可快速吸引病人到店里来。
八、产品营销策划—服用产品注意事项
1、心绞痛病人一定要同时服用食疗1号；
2、脑中风病人一定要同时服用食疗2号和使用针剂；
3、一切不良反映，都是气冲病灶的反映，是好事情，如果反映严重，只需减少用量即可。
4、正有炎症的病人，发烧的病人，快律房颤的病人不宜服用。
5、二尖瓣关闭不全的病人不宜服用食疗1号或2号，XXXX也要少量服用。
九、产品营销策划—销售注意事项
1、首次购买，买一大盒或买两瓶赠送一瓶。根据经验，买两瓶赠送一瓶比较容易销售。不管首次购买多少，仅赠送一瓶。
2、二次购买，如果不是会员，一定不要优惠。
3、客人服用一瓶后效果不满意，无条件退全款。
4、不断向用户介绍无效退款和无条件退款的区别。
5、初期客户从亲朋好友，街坊邻居中寻找，通过到层次高的小区和单位讲座获得。
十、产品营销策划—讲座的讲稿有两个版本，可根据需要任用一种。
