吉宁博士观点
家族企业营销到底是一种什么样的现状，它们的困惑又在哪里？究竟怎么样来去突破，本文想跟广大营销同仁一道陆续进行探讨，以给家族企业营销带来一些启发或借鉴。
某公司（化名）是一家工程材料公司，董事长是位女强人，厂长是其老公，属于典型的女主外，男主内，由于产品质量稳定，研发能力强，从年销售额几百万一直到千万，再到几千万，企业发展顺风顺水。董事长是一个爱学习的人，在不断参加各类培训当中，尤其是接触到很多上规模的企业老板之后，不甘现状的她决定做些改变，她先是从上海聘任一位营销顾问，在顾问的指导下，做了一些基础性的提升工作，比如，重新完善、优化了组织架构，设计了工作流程，制定了一些规章制度，此外，在董事长的要求下，该顾问还为这家公司推荐了一位销售总监，这位新来的总监应该说还是很有能力的：招兵买马，开发、指导市场等，但唯一的缺陷是这位总监喜欢拉帮结派，由于一些营销人员是他招聘或介绍过来的，而老员工是董事长亲自带出来的，结果，公司就分成了两帮，一方是老板系，另一方是总监系，由于公司小，董事长喜欢事无巨细，并且总是担心失控，时而参与进来，于是，双方或明或暗，冲突不断，仅仅一年多的光景，双方就不欢而散，虽然这位老板比较仁义，也没有少给这位总监薪资，但这位总监走了之后，却自己做起了老板，委托一家小厂为其代工，采取冒牌的方式，来挖老东家的经销商及终端客户，企业苦不堪言。更让董事长闹心的是，作为厂长的老公，经常插手销售，比如，直接指示销售人员去做事情，抱怨销售人员老是要政策，对市场上不好销售的产品，总是不愿调换等等，弄得销售人员手足无措。
从上面案例当中，可以看出，家族企业营销面临如下的困境或难题：
家族企业营销1、作为创业初期较有优势的家族化企业，随着市场形势不断变化，竞争的日趋惨烈，粗放式营销越来越难以满足市场或客户的需求，企业发展面临严峻挑战。
家族企业营销2、很多家族化企业，也有改革的决心，比如，从外部引入职业营销经理人，但由于决心不彻底，家族成员阻挠，营销变革往往被扼杀在摇篮里，企业陷入原地打转的窘境。
家族企业营销3、由于当前已由卖方市场转向买方市场，企业必须要重视市场与营销，但家族化单极化的用人方式，以及广种薄收的营销模式，极大地束缚了企业的发展，让很多企业出现专业人才短缺及营销短腿现象。
家族企业营销4、家族化企业，财务部门往往被家族成员所把持，它最大的一个弊端就是，容易导致该投入的不能投入，或受阻挠，或预算打折扣，一些营销政策或方案难以执行，也让一些营销经理人无用武之地。
家族企业营销5、家族成员往往会过多干预营销工作的开展，比如案例中所提到厂长干涉销售，容易造成多头管理，让企业的营销工作缺乏一个核心的灵魂领导人物，以致营销工作难以衔接，或导致中断。
家族企业营销6、留不住人才，作为营销中坚的人才留不住，而企业是以营销作为生存根本的，没有一支稳定而忠诚的营销团队，企业就无法保持稳定的市场份额，持续业绩增长就成为无源之水无本之木，这也是很多家族化企业做不强、做不大的根本原因。
家族企业营销7、由于人才留不住，企业的营销方针、政策，往往不延续，容易造成政策重复，或物资损耗，比如，某饼干企业，每换一个总监，就推出一批新产品，总监换的多了，仓库里积压的包材堆积如山，几近亿元，给企业带来很大损失，甚至风险。
