吉宁博士观点
有些企业不仅重视市场营销战略，而且善于把握市场先机，调整市场营销战略，适时地实行市场营销战略转移，勇于放弃已有的成功，寻求新的成功，敢于对已获成功的产品进行更新换代，研制开发市场前景看好的新产品，并及时推向市场，从而使企业不断发展壮大，有些企业的成功事例充分说明这一点。
1 市场营销战略的内容与作用
市场营销战略是企业经营战略的重要组成部分，它的管理过程包括三个方面：计划、执行和控制。而其中主要方面是市场营销计划，即通过在市场竞争中找到有利的发展机会，来制定市场营销战略，确立市场方位，占领目标市场，进而拓展市场，获取最大市场经营效益。市场营销战略存在问题必然影响企业在市场竞争中的胜败及优势。在现实中，同类的产品，同样水平的技术，有的企业如鱼得水，发展迅速，占有市场较大份额；有的企业处处被动，市场价额不断丢失，其重要原因就是市场营销战略所致。
企业如何有效完成自己的选定业务，是营销战略承担的重要任务。具体讲，市场营销战略包括既相互联系而又有区别的两部分工作，即选择目标市场和设计市场营销组合。选择目标市场，明确企业应为哪一类客户和顾客服务，满足人们的哪一种需求，是企业营销活动的一项生死战略，而市场营销组合是企业为满足自己选定的目标市场的要求而把一系列营销手段结合起来构成的相互协调、相互配合的统一体，这些营销手段主要包括产品、地点、促销和价格，也即市场营销组合是企业为了进入市场或进行竞争而制定的产品、地点、促销和价格诸系统战略的总体。
在企业的经营之道中，有一点便是“顾客至上”。近几年来，中国市场出现了可以说是供过于求的局面，市场的重心已由原来的生产者为主导转到客户为主导，亦即由卖方市场转向买方市场。现在顾客“货比三家”的选物范围已不局限于当地，已扩大到了全国范围，这对企业形成了新的、巨大的压力。企业要想在市场竞争中获胜，首先就要树立全新的市场经营销观念。“营销主管的作用，是为用户寻找产品，而不是为产品寻找用户”。着眼于怎样以一种全新的方式去满足顾客新的需求，要有适应这种变化的、胜人一筹的市场营销战略，要重视市场营销战略的选择和营销技术的应用。唯有这样，才能在市场竞争中争取主动，企业才能得以生存和发展。这里要特别强调，市场营销战略的制定和实施，要充分考虑市场发展的趋势，预测并把握好潜在市场转变成现实市场的时机，及时调整市场营销战略，实行整个市场营销战略转移，推出新产品，占有新市场。
2 企业在市场营销战略上运用中存在的误区
当前，我国企业界存在一个普遍问题是：不少企业不重视市场营销战略的科学研究和科学实施，而是盲目上项目、出产品、进入市场误区，导致企业严重亏损，甚至破产倒闭。以下三个方面的市场误区，值得我们深刻反思和引以为戒。
2.1 市场营销战略缺乏市场开拓意识，盲目追逐市场热点。
打破陈规陋习，善于发现和开拓新的市场是现代经济中的一条生意经。谁想把企业搞好，就要注重各种社会活动的趋向以及他们将给市场造成何种影响，如果对这些变动着的因素见识迟、反应慢、适应性差，那就会使你的产品积压或是看不到”潜在市场”的存在，使企业坐失良机。
目前我们国家很多企业面对激烈的竞争，盲目地跟着一个个市场热点跑，一窝蜂而上。例如前几年的电冰箱、洗衣机，近年的VCD等，结果是不少无实力、无开发能力的企业被市场无情地淘汰，其重要的失败因素之一是缺乏科学的市场营销战略筹划，缺乏对需求变化趋势的分析、开拓和创新意识。
2.2 市场营销战略缺乏市场细分意识，目标市场选择不当。
如前所述，营销的基本战略首先是细分市场，而后企业从中慎重选择自己的目标市场，以求发挥自己的优势，并尽量避免与其他竞争对手的直接对抗。我国企业现已认识市场细分和目标市场选择道理，但在选择时缺乏对竞争者的了解。另外，许多企业趋向选择利润最丰厚的细分市场，结果往往目标雷同，形成同水平恶性竞争。例如，近年来大城市大型高档商场蜂拥而起，都将高收入阶层作为销售对象，只看到高档市场有利可图，却看不到高档市场消费者有限。
2.3 市场营销战略缺乏市场营销策划，市场调研走过场。
目前仍有很多人把市场营销简单看成是产品生产出来后才进行的工作，过分强调产品促销的作用，忽视产品进入市场前的营销策划工作。据了解，我国目前营销策划基本上没有形成科学的、专业性的行业，其业务的开展主要通过广告业务的附加性说明进行。另外，市场调研走过场，只顾短期利益，搞欺骗性推销。以上种种问题无不说明我国企业不重视市场营销战略，因而走入市场误区，是一个带普遍性的问题，也是企业改革的紧迫课题之一。
3现代营销观念下的市场营销战略创新
21世纪以来资讯爆炸、瞬息万变，企业经营环境正面临着前所未有的变革，现代营销观念下的营销战略创新正是为了适应这一环境的发展与变化。它既包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者创造价值。唯有这样企业才能不断超越自我，形成核心竞争力。
3.1营销战略创新观念之一：经营理念从关注企业自身到关注消费者
如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思维方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。
所谓营销理念是指企业在市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式的总和。从营销环境的发展变化来看，企业营销理念经历了生产导向、产品导向、营销导向和战略营销导向四个逐步演进与发展的过程，相应的经营理念就是产品观念、推销观念、市场营销与社会营销观念和战略营销观念。其中战略营销观念是近10多年来逐渐形成的，日益受到营销界的关注。战略营销最重要的创新就是要求企业真正要从关心自身生产和产品转移到关注消费者和需求的满足，关注如何为消费者创造更大价值，从请消费者注意转变到请注意消费者上来。
尽管经营者对这一观念并不陌生，但今天大多数的公司通常关注的还是如何从每笔交易中能获得多少利润，这种观念极易导致企业发生短期行为，既不利于提升消费者的忠诚度，也不利于企业的长期发展，特别是品牌建设，所以最终很容易丧失消费者。在经济全球化下的时代，成功企业如耐克、星巴克咖啡、宝马等公司都是这样，他们关注消费者，不仅仅是从他们身上能获得的利润，更重要的是要关注并为每个消费者创造终身价值。
尽管大多数企业也了解现代市场营销战略的理念，但他们的最终经营目标还是企业利益的最大化，而不是通过不断地满足消费者的需求达到顾客满意，提升品牌资产价值。因此在经济全球化的时代，企业营销理念变革最重要的一点就是企业所寻求的应当是尽可能地使消费者满意，消费者同样是为了获得价值而与企业交换的，或购买企业的产品或服务。如果有一天，消费者发现你的产品或服务的价值不再诱人，一定不会再选择你。因此企业提升消费者价值这就需要对消费者价值细分进行分析和评估，以确定营销效果和盈利能力。为了实现关注消费者，企业必须遵循这样一个经营理念：总资源限度内，企业必须在保证其他利益方能接受的情况下，尽力提供一个高水平的消费者满意或让他们获得更大的价值。唯有如此才能够留住顾客，才能提升顾客的忠诚度，进而提升品牌资产价值。
成功的经营案例告诉我们，开发一位新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出5倍之多。如果企业能将客户流失率降低5％，利润将会有100％的增长。记住：留住旧客户比开发新客户更重要。美国著名营销理论专家菲利浦·科特勒不止一次地指出：必须学会取悦自己的顾客。但同时还必须明白也不能对这些顾客过于百依百顺，过于百依百顺就成了市场营销狂热症。企业在营销过程中，要把完全满意的顾客和其他顾客严格区分开。完全满意的顾客可以视为企业的忠实顾客，与他们保持活跃、长期的客户关系，可以通过他们的重购不断地获得利润，企业要定期听取他们的反馈意见，不断改进自己的产品和服务，以保持这一部分消费者的完全满意。同时，也要学会抓住满意但仍不稳定的那一部分消费者，通过各种调查形式，了解他们真正的需求，合理地应用到企业的营销运作中，争取开辟出更大的市场以满足这些消费者。值得指出的是，不要盲目迎合顾客的需要，去修改自己的产品和营销方式，以致耗费资金和精力，最终成为市场的附属品。
3.2营销战略创新观念之二：基于消费者特点的营销设计观
基于消费者的特点制定营销战略只能保证企业做对事，但如何有效地做事还需要基于消费者特点的营销设计支持，才能实现企业的营销目标与品牌建设目标。
3.2.1市场营销战略以需求为基础的营销设计
以往的营销理论也强调了解顾客需求，并使产品和服务适应顾客需要，但实际上这是一种难以实现的理想状态。实际上，消费者消费本身就带有一定的盲目性，而且越来越受制于自身之外的各种因素的影响，尤其是来自于市场产品提供者的广告引导。因此，企业营销战略创新要有创造市场、超越竞争的市场观念，要改变以往从静态的角度分析市场、研究市场，然后再迎合市场的做法。而是运用动态的分析观念，以消费者需求为基础，主动地发现潜在市场，创造需求，并通过制造流行的营销设计，满足消费者的不同需求。
今天消费者需求日益分散化、复杂化、个性化和多变化，在理性消费的基础上渗透了越来越多的非理性的情感因素。企业仅仅单靠产品质量、式样规格、服务态度等孤立的因素已经无法满足消费者不同的需求。消费者在交换中寻求的是一种综合价值的实现，这种综合价值对消费者来说就是“高度满意”的需求。企业营销战略设计就是要向能够为消费者提供超过产品或服务本身价值和超过消费者的期望值的“超值服务”的方向发展，只有这样才能树立良好的企业形象，满足顾客高度满意的需求。
3.2.2市场营销战略以企业与消费者关系维系为核心的营销设计
大量营销实践表明：虽然营销过程的焦点仍然是顾客，但必须拓展视野，营销战略的研究不应只限于分析卖方和买方的互动过程，而应把与分销商、供应商、竞争对手、公关机构、企业部门及内部员工等所有的交换关系纳入研究的范畴。关系营销战略就是企业为建立、维系和发展与其运作过程中相关的外部市场和内部市场的长期友好关系，而制定详细、适当的营销计划，实施直接、有效的营销活动。关系营销是企业与消费者关系维系为核心的营销设计。这一营销设计强调建立、维系和发展与顾客长期良好的关系，并努力实现顾客忠诚，它以更广阔的视角来认识与企业相关的各方，通过协作、合作等形式，同企业的外部市场和内部市场建立紧密持久的关系。关系营销坚持质量、服务、营销三要素有机结合的理念，为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。建立和发展与公众的良好关系关系到企业营销活动的成败。
3.2.3市场营销战略以消费者特点为定制形式的营销设计
定制营销设计是在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度，把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。随着人们生活水平的提升，其需求不断向多样化和个性化方向发展。可以说今天的“每一个消费者都是独一无二的”，进入20世纪90年代以后，随着将市场细分，特别是细分到个人的呼声日益强烈，而柔性生产系统和互联网的出现和快速发展，使“面向个性化客户的需求进行生产，同时不放弃效率、效力和低成本”成为可能。正是在这种背景下，定制营销战略卷土重来，但它与工业化时期的手工定做不同，它采用了“大规模定制”的新形式，并逐渐成为企业竞争的新前沿。定制营销设计具有提供标准化服务所不具备的优势，无论对企业还是消费者都能带来巨大的利益。它能最大限度地满足消费者的需求与价值实现，为企业赢得更多的订单。定制营销设计也能有效地保证企业与消费者的联系更加紧密，它不仅防止了大量标准化生产因不适销对路而造成产品库存积压，而且也有利于缩短流通环节、减少流通费用，提升资源的配置效率。
总之，市场营销战略是一个复杂多变的工作，一个成功的企业家必须认识到，如何及时了解、尽快满足顾客新的需求，是企业生死攸关的问题。企业外部环境变化，市场营销战略也将随之变化，企业只有不断通过市场调查和预测，并结合企业的规模、生产特点、市场特点以及产品生产周期等综合情况，制定出科学的市场营销战略，在此基础上才能使企业扬长避短，抓住时机，以消费者需求为导向，适应市场、开拓市场、培育市场、发展市场，才能在竞争中立于不败之地。
