吉宁博士观点
许多自产自销的中小企业，找销售员是个难题。从外面招人当然省事省力，问题是庙小了，往往留不住人；或者他肯留、企业却不肯要——长时间没业绩的人，即使底薪再少企业也不想白白浪费。看来，中小企业的销售员还是自己企业培养为好。
不了解产品的人往往卖不了产品。中小企业要找销售员还是从企业内部选拔比较好。凡事都要讲究公正公平。既然决定从员工中找，还不如从员工中“考”，通过考试选拔企业需要的销售员。这一招，我在企业做职业经理人用过，成才率相当高。
如何考试呢？，当然是员工自己报名——对销售有兴趣者才报名，中小企业人事主管面谈确定人选，统一时间统一试题统一考试，考试之后再择优选用。企业组织考试录用人员进行营销知识培训，再安排到市场上去锻炼。市场既培养他们，也会淘汰不合适的人选，这样就能让合格人员迅速成长起来。
也有求职者想做销售工作，但也是没有销售经验、不了解企业产品，怎么办？道理一样，还是先让他们熟悉产品！把他们安排到生产线上参加产品装配或零部件生产，让他们了解产品生产的各个环节、了解产品类型、掌握产品的基本维修技能，一个月或三个月组织产品知识考试，合格者安排到销售员岗位试用。也是先培训营销知识，再到市场上锻炼。
这样培养的销售员，一旦成长起来，既是市场拓展员，也是产品售后服务员，往往能与企业长期合作。一方面因为他了解企业产品，另一方面他在市场开拓上倾注了心血，和经销商建立了感情，和产品也有了感情。归根结底，是中小企业培养了他，他见证了企业的发展，也与企业共同成长，是企业发展的中坚力量。
我这样说起来，是很简单，但中小企业实行起来却并不简单。因为人才的甄选是一个双向选择的过程，既考验老板的眼光，也考验人才的眼光。但我感到，中小企业管理的方方面面，都是自己原创的好，拿来主义省事但不管用。用在人才培养上也是如此。
恰巧一位中小企业老板就销售员的培养选拔向我请教，故将我的回答整理出来，供有需要的其他企业参考。
“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:
初级销售:吆喝!
“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。
二级销售:引诱!
“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”
三级销售:做局!
专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。
