如何做好销售培训

工欲善其事，必先利其器。在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的业务水平是实现业绩增长的重要因素。一些中小企业，尤其是私营企业，都还未意识到销售培训的重要性，企业管理仍处在一个初级阶段，突出表现为：管理基础薄弱、人才缺失、内训机制不规范等，人员培训工作要么趋于空白，要么流于形式。

近年来，一些具有发展理念的企业发现了自身销售能力水平上的不足，意识到了创建学习型团队的重要性，于是纷纷开始投入了培训的“怀抱”，但是常常进入了销售培训的误区，具体表现为以下几种情况：

1.招聘要有销售经验。

企业招聘的适合，往往要求销售人员在本行业具备很多经验，最好能一上班就为公司创造盈利，这样企业就觉得无需要培训，不仅节省了费用，还得到了利润。但是，殊不知“再好的马儿，也是需要喂草”的道理，即使是熟练的销售员也需要培训，工作环境变化，企业文化的不同，产品服务的不一样，都需要通过培训来提高执行力。

2.销售人员流动性大，害怕损失。

一般企业管理者不考虑大的企业培训，很大一部分原因在于销售人员的流动性太大，害怕因为培训而丧失人才，这样往往陷入了“先有鸡还是先有蛋”的悖论，降低为他人作嫁衣裳就要有好眼力去挑选真正值得培训的员工，从最需要培训的内容方面进行控制。

3.没有培训，看销售员各显神通

企业管理者喜欢事无巨细，却偏偏没有时间做销售培训，销售员得不到正规培训，只能让他们各自发展，各显神通。或许在短期内有些成效，但对企业发展十分不利。往往使业绩在一段时间后上不去。俗话讲得好，“万丈高楼平地起”，这些企业无意中进入的误区，越是追求大而全，却越是招致虚而空。企业管理销售人员犹如带兵打仗，实战性很强，销售培训就更应该注重基础知识和操作层面上的结合，而不应该脱离企业实际而高谈阔论。

那么，对于销售员，如何做好销售培训呢？

1.销售员进行分级处理

一般企业销售员水平都会参差不齐，有的是经验丰富的老手，有的是初出茅庐的新手，对于不同产品以及不同销售模式，对销售员的素质要求也会不同，因此在做销售培训的适合，要求和重点也应该不一样。我们可以把销售员大致分成三级，第一级：产品型销售，培训重点应该放在心理素质和产品服务知识上。第二级：方案型销售，重点应该放在团队合作，客户服务、质量和成本意识上。第三级：关系型销售，重点在于工程项目的筛选和判断，企业文化和价值观。

2.销售培训内容分类处理

销售人员有不同，销售培训的内容也有不同，因此可以划分为三大模块。

第一.态度（Attitude），所谓态度决定一切，对销售人员的培训首先就要让他们具备对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的中心这五颗心。具体包括了解企业的成长史、文化、团队合作的精神、危机意识和自我激励等。

第二.技巧（Skill），销售人员如果没有任何销售技巧，那只会沦为“无头苍蝇”，一些基本的销售技巧，可以培训销售人员在面临实战过程中的种种困难和沟通问题。如销售礼仪、接听客户技巧、人际沟通技巧等。

第三.知识（Knowledge），让销售人员了解公司的薪酬福利制度以及考勤制度，在企业各项制度管理中学会如何介绍公司产品，利用宣传资料，加强专业知识的分析和操作能力。

在中小型企业培训方面只有从基础开始，才能真正的有利于中小企业管理水平的提升。中小型企业只有走出培训误区，立足于实战，以实际管理问题为出发点，在掌握管理基础知识上面下功夫，才能走出浮躁无效的学习环境。