吉宁博士观点
广州市邮政局在对人民银行以及各大商业银行进行深入调查与研究之后，根据银行业业务流程与特点开发了以“送收企业对帐单”、“广告商业信函推广信用卡”为主的几项新业务，目前开办以上几项业务的银行有：工商银行、民生银行、招商银行、华夏银行，交通银行，2002年12月份创收80多万元，开创了邮政同城精益物流和广告商业信函的新局面。
一、市场情况调查与分析
(一)广州市银行业的市场概况
目前总共有17家银行角逐广州金融市场，竞争相当激烈。以工、中、建、农四大国有商业银行为龙头，其次是总部设在广州的广发银行，以及招商、民生、浦发、深发展、华夏等五家上市银行。
银行业务主要有两种：企业金融服务和个人金融业务。企业金融业务主要包括对公存款、融资业务、结算业务、企业理财业务、银企合作等；个人金融服务主要包括个人储蓄业务、个人信贷业务、银行卡业务等。
(二)市场机会分析
1、企业金融业务方面：
①送收企业对账单。根据人民银行的规定，各商业银行每月必须与其企业客户进行一次对账，以利于银行与企业客户之间的账务核算，防范金融风险。目前大部分银行现行操作方法是在各营业网点建立“回单箱”，企业财务人员到银行网点领取对账单，核对完毕后再放回“回单箱”。邮政完全可以利用同城物流优势为银行业提供“送收企业对账单”服务，以四大国有商业银行为例，此项业务的市场含金量达到50万件/月以上。
②各商业银行广州分行与其遍布市内的各营业网点之间每日有大量的票据、文件需要交换，邮政可以为银行提供网点之间票据包裹的配送服务。
2、个人金融业务方面：
①信用卡对账单的函件类业务。发行信用卡的各银行每月都会邮寄对账单给客户，仅四大国有商业银行的信用卡对账单函件量就达到60万件／月以上。
②利用邮政名址库为银行做商业信函广告推广其信用卡，拓展信用卡市场。
③银行信用卡申领手续需要—定的处理时期，邮政可以为银行及其信用卡申领人提供信用卡配送服务。
④个人信贷业务的对账单函件类业务。
（三)市场竞争对手分析
“送收企业对帐单”是广州市邮政市场营销案例中心开发的新业务；而且银行对企业对帐单的数据保密、时效性、送收精准度等要求相当高，目前尚无明显的竞争对手。
广州市各大商业银行网点之间的“票据交换”业务目前由人民银行下级的“银安”公司运作，商业银行与人民银行之间的特殊关系基本上使第三方开发此项业务成为不可能。
利用邮政名址库发布商业信函广告推广信用卡是新开发项目，竞争对手是电视、报纸等常规广告媒体，相比之下，其他广告媒介针对性不强，受众参差不齐，很难计算反馈效果。
(四)初步结论
各大银行每月的信用卡对账单函件业务是旧有业务，而且增长缓慢，营业收入基本上固定不变，不需要花太大的精力开发维护。广州市内的银行“票据交换”业务开发难度太大，没有必要投入大量的人力物力。
“送收企业对账单”、“广告商业信函推广信用卡”完全是新开发的业务品种，前者可以为银行提升自身服务质量与深度，后者可以为银行提供—种全新的拓展信用卡市场途径，达到金融服务创新的目的，比较容易被银行接受和认可。故应尽早推出服务解决方案，并加大力度，尽快开发潜在市场，达到营销案例目标。
二、研究和选择目标市场
1、送收企业对账单业务。
鉴于工、中、建、农等四大国有商业银行企业对账单数量占整个行业市场绝大份额，由此产生的“送收企业对账单”费用巨大，市场营销案例中心将开发“送收企业对账单”业务的重点放在四大银行；但同时考虑到以民生、招商为主的几个上市银行发展速度快、急于开拓市场，易于接受新鲜事物的特点，中心将开发几大上市银行的“送收企业对账单”业务作为开拓行业目标市场的第一步。
2、广告商业信函推广信用卡。
信用卡市场竞争主要存在于实力相当的四大国有银行之间。适值工商银行新发行“牡丹贷记卡”，市场营销案例中心以此为突破口，开发银行业的广告商业信函业务。
三、制定营销案例方案
(一)送收企业对账单服务流程的制定及价格定位。
市场营销案例中心总负责，商函局、YCC具体执行，制定了账单打印、信封设计、印刷、装封→送达企业财务→企业财务对帐后回收→送返相应银行网点→统计信息反馈的一条龙周密的服务流程与物流运作方案。
四大国有商业银行每月需要送收的企业对账单数量均在10万件以上，双程定价为元／件，单程定价为元／件。
其他银行每月送收企业对账单数量在0.8万～2万件之间，双程定价为元／件。
(二)商业信函推广信用卡广告方案的设计。
市场营销案例中心策划，商函局操作，制定—整套选择名址→以商业信函为主，邮送广告、广告明信片为辅的多种广告形式组合→广告内容设计→费用核算→广告效果预测的详尽推广方案，并以收件人总付，185咨询、上门办理申请手续，配送信用卡等作为配套服务。
四、流程执行与控制
召开市场营销案例中心主持，客户、相关经营单位参与的工作部署会议，组织人员培训，确保基层工作人员熟练掌握全流程。
市场营销案例中心、相关经营单位组成专案小组检查工作落实情况。
五、营销案例关键环节疑难问题的解决
(一)送收企业对账单服务主要存在的障碍
l、数据保密。由银行委派工作人员携带储存对账单数据的笔记本电脑到商函制作中心打印，处理完毕后清除所有存留数据。
2、银行提供的企业名址须正确，以保证准确送达。若名址不详，需提供联系电话，邮政通过185客户服务中心更正名址后重新送递。
3、信息统计与反馈。必须对送、收、更正等情况做详细统计，结合邮政185客户服务中心的电话查询服务，对银行的企业客户名址库进行不断的完善、刷新，提升送收企业对账单的成功率和合作忠诚度。
(二)商业信函广告推广信用卡业务必须重视的环节
1、银行对商业信函广告的接受程度。要让银行充分理解商业信函这种独特广告形式的优势所在，以发达国家的使用情况和邮政以往的成功经验佐证，务必使银行接受。
2、名址的选择。名址选择范围准确与否，直接影响到广告效果和长期合作的可能性。信用卡的消费群体以社会上的高收入群体为主流，此次商业信函广告推广的目标客户锁定为广州地区均价6000元／平方米以上的楼盘名址和月收入4000元以上的消费群体，提升推广效率和精准率，从而提升牡丹贷记卡使用量。
3、促销手段的应用。银行必须提供有效的优惠措施和促销手段以吸引广告受众的注意力。该促销手段只是在商业信函广告中有针对性的使用，而避免在其他常规广告媒体使用时引起的负面反应。
六、营销案例效果评估
1、民生、招商、华夏等三家上市银行已开办“送收企业对账单”业务；工商银行租用邮政名址库发布商业信函广告推广牡丹贷记卡成功达到预期效果。
2、2002年12月份，银行业“送收企业对账单”、“广告商业信函推广信用卡”两项业务共实现创收80多万元。其中送收企业对账单业务收入分别为：民生银行26万元；招商银行20万元；华夏银行18．5万元；商业信函推广工商银行牡丹贷记卡广告收入22．5万元。
3、真正实现了业务创新，创建了行业性的整合方案营销案例成功模式。
4、开创了邮政同城精益物流和广告商业信函的新局面，以四大国有商业银行为主的银行业全面开办以上两项业务，将年创收3000万元以上。
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