吉宁博士观点
我国汽车营销，严格地说是在90年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流，另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种汽车营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入汽车营销时代。
汽车营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式，目前公认的汽车营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场汽车营销模式；一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合汽车营销模式。市场汽车营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。
在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法：评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。
营销定位“定位”一词真正引起人们的关注，是从20世纪70年代开始的。当时美国《广告时代》杂志邀请了年轻的营销专家阿.里斯和J.特劳特撰写了一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位时代”。系列文章发表后，引起了全行业的轰动，定位成了营销界人人谈论的热门话题。由此开创了营销理论全面创新的时代。
世界经济危机中，世界上大部分汽车制造厂商，把主要目标市场投向了中国，这就为中国的汽车市场带来了新的生机，在新的经济市场促进了新的汽车营销竞争模式，在特定的经济环境下建立一个良好的汽车营销模式，在竞争中有着举足轻重的地位。
1、国内外汽车营销模式现状
汽车营销模式主要包括营销理念、营销组织和营销手段三个要素，三部分是相互影响、相辅相成的。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。营销理念是处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，是销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等。营销组织和营销手段往往决定于营销理念。
我国汽车营销模式现状
随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、汽车营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中体现出来的共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：
1、汽车营销的代理制和市场责任制。
代理商大多是独立中间商，一般从事整车销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对代理商的进货渠道、销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营。
2、汽车营销的“四位一体”专卖店。
“四位一体”即汽车营销、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化的专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车营销模式的营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。
3、汽车营销的有形市场。
汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式的大型汽车交易市场，集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提升购车效率，又降低了交易成本。
4、汽车营销的园区。
汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车营销由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。
同时，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车营销服务领域的生力军和主力军。
国际上主要汽车营销模式现状
目前，国际上汽车主要汽车营销模式如下：
1、汽车营销的专卖店模式。
它的投资大，对管理水平要求高，所以比较适合那些附加值高或规模大的汽车生产厂商。目前在国内这样的汽车产品还比较少，上海大众和一汽奥迪可以应用这一模式，它便于提升企业的形象和顾客对品牌的忠诚度。
2、汽车营销的汽车商店模式。
由于它可以经营多种品牌的汽车产品，投资风险比较低，并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆，根本无实力进行专卖店经营。因此，汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。
3、汽车营销的汽车大道模式。
它是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物，而中国汽车发展比较落后，经济发展水平比较低，所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。
4、汽车营销的网络直销模式。
它要求一个地区的网络非常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段，所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。
5、汽车营销的租赁汽车营销模式。
这是一种卖方保留对商品的所有权，而买方取得商品的使用权，租赁期满再按合同处理商品的汽车营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销，是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段，顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。
国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模式等三种类型。美国汽车营销主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。在德国，新车和二手车同场销售，4S专卖店等是普遍的销售模式，其中同一厂家多品牌同店销售。德国模式更注重人性化服务，从而培养了大量的“忠诚用户”。日本汽车营销模式最常见的是普通经销店。在销售手段上，日本企业注重以促销和公关扩大知名度，刺激现实需求和潜在需求。
2、中国汽车营销市场的特定人文环境
目前，即使在传统的汽车营销领域也正发生着剧烈的变化。从以满足市场需求为目标的4P理论(4P：产品、价格、便利和渠道)，再到以建立客户忠诚为目标的4R理论(4R：关联、反应、关系和回报)。在短短的九年的时间里中国的汽车消费经历了铺天盖地的广告营销、眼见为实的渠道营销，直到今天互动式的体验营销，类似索尼和奥迪的体验店。传统营销正在从被动转为主动。
目前，中国已经成为全球第二大汽车消费市场、外资越来越依赖和重视中国市场、中国的汽车消费者不再无知和没有要求。而然，在经济危机的大潮还没有退去的同时，汽车的市场营销已经开始重视中国元素的文化消费理念。
2.1文化语言转变成工程语言
假设我们完成了对某一目标人群特征的浩繁的研究，并写成了一份充斥形容词的产品开发战略文件，那么怎样把诸如“中国人是中庸的”之类的文化语言转化成工程语言；怎样把汽车作为一个媒介，把文化渗透进去，让消费者感知？这才被认为是汽车营销的精髓所在。此前，这一块研究在国内几乎无人问津。目前比较通用的方法是，运用图片、音乐和色彩等艺术表现形式，在文化和工程之间建立某种通感。
2.2中国基因不只是中国元素
世界著名汽车造型设计大师乔治亚罗当着很多中外记者的面说过一句话：“中国的汽车设计缺少中国元素。”然而。“什么才是中国元素？”这是个很难用一句话能说清的问题。在张艺谋的创作中，京剧的表现方式是中国元素；在吴冠中的画中，水墨意境就是中国元素；在梁思成的心中，飞檐翘壁就是中国元素。总之，中国元素是中国文化的精髓，并延续到我们现代生活中来，更起到传承民族文化的作用，是中华民族的独有的内在和外在的特质，既有形而下的具体物质，也有形而上的意识形态。
时隔多年，纵然已经出现了许多以“中国元素”为亮点的汽车设计：从长安长江鲟、到吉利中国龙等等，但是，给人的感觉也仅仅只是皮毛和表象。换个角度来看，为什么德国车是德国车、日本车是日本车、美国车是美国车？因为他们的设计，从里到外、从形到神都是统一的。无数的元素构成了基因，所以才自成一系。而且，是德国人在设计德国车。也许我们还应该记住乔治亚罗说过的“最好的体现中国元素的汽车只能是由中国设计师来完成”。
所以，仅有中国红，仅有丹凤眼车灯，那都不能说是一辆具有完整中国基因的汽车设计。说到底，还是中国人及其所创造的中国文化构成了中国基因。所以，汽车营销抛开经管理论，从人文学的角度去研究中国人和中国文化是非常有必要的。特别是从研究中得出的趋势，对汽车设计将有很大推动。
目前，在对人群分类的研究方面，罗兰·贝格运用“19+1”的方法。但是，这种非常适用于快消领域的研究方法并不一定完全适用于汽车领域。据了解，日本的汽车设计院里往往聘用一批人类学者、社会学者等，他们研究成果会直接引导汽车设计的理念和趋势。
3、中国汽车市场汽车营销模式的建立
一个汽车营销模式的建立离不开消费观念的更改，如何快速的迎合新的消费观念已经成为在竞争中成为领头羊的重要方法。
3.1注入时尚元素汽车营销模式
3.1.1借助娱乐营销传递汽车品牌
娱乐营销是通过各种娱乐活动形式与消费者实现互动，包括了“电影营销”、“电视营销”等等。其目的就是将企业的产品或服务融入到娱乐之中，对消费者进行潜移默化的影响。娱乐营销为汽车营销带来了一种全新的思维模式，把全民娱乐推向了一个新高潮。
这也印证了美国著名管理学者斯科特·麦克凯恩说过的一句话“一切行业都是娱乐业。”无论是007系列影片《黄金眼》中的宝马730华丽亮相，还是凯迪拉克在《黑客帝国》中的精彩上演，抑或《头文字D》中的丰田AE86的疾速漂移，《变形金刚》中的“大黄蜂”雪佛兰2006款的Camaro概念车。在大片的欣赏过程中，汽车品牌得到了潜移默化的传播。当然，在企业制定娱乐营销策略的时候，还要量力而行，找到适合自己品牌的娱乐汽车营销模式，要不然就会造成东施效颦的效果，花了冤枉钱，还适得其反。“如果你不把娱乐的因素加入你的行业中去，那你的公司就等着完蛋吧。”(美国商会《国际经济》)虽然这句话有些夸张，但是当面对全民皆娱乐的2l世纪，企业是需要有点娱乐精神的。
3.1.2借助体育营销提升知名度
体育营销就是借助赞助、冠名、代言人等与体育有关的营销手段来推销自己的品牌。体育营销是依靠体育活动的社会性、亲和力和感召力，把体育文化融入到品牌文化中，从而提升企业形象与认知度，并带来经济效益。由于体育运动发展的职业化，体育比赛本身观赏性的不断增强，使体育参与者与观众更是达到了相当的规模，所以利用体育营销能够取得非常好的效果。如东南汽车与中国女排建立为期4年的战略合作关系，提升了东南产品的品牌影响力。
3.2水平汽车营销模式
营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销具有突发性、启发性、思维跳跃性和充满可能性等特征。它是以市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，而每个层丽又包含了若干维度，水平营销就是要选择某一维度后运用水平营销的思想和方法，展开横向思考，将已知信息进行重新整合，通过更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，就可以制造营销空白，然后将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。水平营销专家认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争。企业只有不断解放思想，不断进行观念上的创新，并以此为基础，推进各方面的全面创新，才能在营销领域走出自己的一片天地来。
3.3网络汽车营销模式
电子商务是一种新型的商业运作模式，它扩展了汽车的销售渠道，提供了全新的消费模式，对汽车营销的影响是革命性的。
汽车是非常适合开展电子商务营销的产品类别之一。随着消费群的成熟以及汽车市场的发展，汽车营销和互联网的结合将更加紧密，并将创造出更多的网络汽车营销模式。
3.4服务汽车营销模式
服务营销强调了以人为本、以消费者为中心，注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，既有个性，又具时代特征。在企业的营销过程中，一汽大众坚持以客户为中心，以市场为导向，领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、具吸引力的人才环境和最佳的合作与交流力等6个支撑点，简称“一个中心、六个支撑”营销理念。
3.5体验汽车营销模式
体验经济将企业竞争的“门槛儿”提升，单纯依靠提供良好的产品与优质的服务已很难赢得消费者的长期青睐。在产品严重同质化的情况下，人们对品牌能提供的精神价值感兴趣。企业通过体验的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，无疑是最佳的营销选择。
作为一种崭新的汽车营销模式，体验式营销吸引了诸多厂商的眼球，体验式营销也因此成为厂商增加品牌价值、树立公司形象、吸引顾客和增加顾客忠诚度的有力武器。汽车企业开展体验式汽车营销模式，要着重提供体验型产品和服务。企业根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地为消费者开发、设计和销售更“人性化”、更具“灵性”的车型以及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。如菲亚特推出的以服务为主题的“航空式服务”、“上门售车”等项目，还开展了主题为“超越你的想象”创新的体验式营销活动，通过这种广泛深入的互动交流，极具趣味性又有意外惊喜的试驾活动，使消费者从感性和理性上对菲亚特汽车的“时尚、科技和高性价比”等特点进一步认知。对汽车行业而言，体验式营销除了注重汽车性能，更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合，透过感情及联想的诉求，给驾驶者提供更多的体验空间。
我国的汽车工业要想取得长足的发展，其汽车营销模式走向扁平化是必然趋势，渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离尽可能近。具体的建设应是以汽车商店模式为主，以专卖店和汽车俱乐部为辅，以租赁汽车营销模式为补充和以网络直销模式为方向的发展模式。
：
