吉宁博士观点
1东山岛发展旅游房地产业的房地产营销策略意义
1.1旅游房地产营销策略的概念
目前，我国对旅游房地产的概念没有确切的定义，比较多用的定义是：旅游房地产营销策略是指以旅游度假为目的的房地产开发、销售及经营的模式，全部或部分实现了旅游的功能。还有些人注重旅游房地产的环境依托，认为旅游房地产周边必须有丰富的旅游资源。但无论是哪种表述，在对旅游房地产的核心涵义的认识上还是基本一致的，主要概括为以下三个特征：
一是特殊的地理位置和环境要求——必须是在旅游风景区、度假旅游地或附近。
二是特殊的功能，满足人们度假旅游的特殊需要。
三是特殊的开发和营销模式。
1.2东山岛发展旅游房地产营销策略的意义
1.2.1东山岛的旅游房地产营销策略概况
东山岛是全国第六、福建省第二大海岛县，旅游资源丰富，自然资源得天独厚，气候宜人、冬暖夏凉，终年无霜，年平均气温20.8℃，岛上绿树成荫，绿化率达95.4%，素有“东海绿洲”、“东海明珠”之美称。在我国六大类74种旅游资源中，东山岛具备全部6大类和其中的48种。在假日经济的推动下，休闲旅游成为东山县的一大特色，海峡两岸(福建东山)关帝文化旅游节的成功举办又给东山旅游业注入新的活力。近四年来东山的总接待旅游人数增长很多，旅游收入也是逐年上涨，可是上涨幅度不是很大。如图1所示。
1.2.2东山岛发展旅游房地产业的现实意义
(1)吸引投资拉动经济增长。
旅游房地产营销策略项目投资规模大，一方面投资本身会提升城市土地的利用价值，推动城市经济的发展；另一方面，由于旅游房地产综合了旅游业和房地产业的特点，兼跨旅游业、房地产业，辐射建筑、交通、种养殖、零售商业、咨询设计等诸多行业，关联的产业多，产业链较长，项目开发会带来很多的后续投资，如装修的投入、后期的物业管理投入，休闲娱乐设施投入等，从乘数效应上来看，拉动经济增长的效应不可估量。
(2)构建城市新的特色产业。
旅游业和房地产营销策略是东山经济中的重要产业，二者都处在高速的发展期，在经济中发挥着越来越重要的作用，东山作为一个海岛旅游城市，如果旅游房地产的开发能够很好的结合本地的自然特色和城市的文化底蕴，不但可以在东山创建国际海岛旅游城市中发挥重要作用，而且有可能把旅游房地产培育成城市新的特色产业，使旅游房地产成为东山城市经济中的一大亮点。
(3)提升城市形象和城市品位。
建筑是城市景观的重要组成部分。高品位的房地产项目能够大大提升城市形象和城市品位。凭借旅游房地产优雅的环境和精心的建筑设计，也可以美化东山岛的城市及人居环境。如东山百亿新城、中信深圳(集团)公司投资的海峡论坛拟以海峡西岸度假中心和海峡西岸会议中心为主体，充分发掘滨海旅游资源的潜力，把东山岛金銮湾建设成为集旅游观光、休闲度假、国际会议和滨海居住等功能于一体的滨海旅游地产项目，并依托对台区位优势，打造一个高品质的海峡两岸交流平台。这些项目将充分发挥岛内资源，改善旅游配套水平，提升旅游品位，有力推进东山国际旅游海岛建设，扩大东山作为旅游城市的知名度，从而极大地促进东山县域经济的发展。
(4)房地产营销策略改善旅游接待设施，提升旅游收入。
东山岛房地产营销策略虽然旅游资源丰富，在一个全县只有20.3万人的地方，6家星级酒店的数量并不算少，但是真正高品质的酒店却极其匮乏，大多星级酒店规模小、档次较低，2006年6家星级酒店实现零售额只有455万元。这也是东山县旅游人数增长快速，而旅游收入却增长缓慢的首要原因。从下图可以明显看出东山县近三年在接待旅游人数的增长幅度比全国的更大，而在旅游收入增长幅度上却远远小于全国的增长。旅游房地产是重要的接待设施，这方面的改善将大大提升东山县的一个旅游收入。
2、东山岛发展旅游房地产的制约因素分析
2.1国家政策法规的限制
我国旅游房地产处于起步阶段，相关法律法规不完善，限制了我国旅游房地产业的健康发展，如《商品房销售管理办法》第十一条规定：“房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房”。这限制了产权酒店、养老型酒店的开发。《商品房销售管理办法》第十二条规定：“商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。”这也限制时权酒店、度假村的开发。
2.2度假交换网络的不健全
旅游房地产一般都是异地购买的为主，这就需要通过网上宣传、交易来实现。对于国外的游客，他们大部分已经熟知分时度假交换系统的操作，但在我国这方面的交换比较少，无论是在我国还是在东山，对于组建分时度假网络交换体系，还较不成熟，需要大量的先期投入(包括网络的建设、会员的吸收)和后期维护。另外，东山县的房地产中介公司只有寥寥几家，且规模又小，根本满足不了游客的需求。本文由中国论文联盟WWW.LWLM.COM收集整理。
2.3产权手续与时权保证不完善
我国产权制度的制约在很大程度上限制了旅游房地产的发展，在我国商品房的销售方式只有按建筑面积、套内建筑面积和套内面积三种方式销售并按实际可使用的土地使用年限确定产权，而按照时间段划分产权却是空白，另外，《中华人民共和国民法通则》第七十二条第二款规定：“按照合同或者其他合法方式取得财产的，财产所有权从财产交付时起转移，法律另有规定或者当事人另有约定的除外”。购房者与开发商或者其他自然人签订了房屋买卖合同，交纳了房款，办理了入住手续，但这并不意味着购房者已经取得房屋的产权。只有经过房屋主管部门，完成法律规定的必经程序，取得房屋所有权证，购房者才对所购房屋拥有所有权，才能对房屋拥有占有、使用、收益和处分的权利。如果购房者在入住后不能取得房屋所有权证，那么他所购的房屋所有权处在一种不确定的状态，法律并不保护他的权利。在分时度假房地产下，由于一处房地产可以由多个人拥有不同的时间段的产权，法律上不予登记；另一方面，如果把它当作共同拥有房地产也无法处理，由于许多产权人的并不是在同一时间购买同一宗房地产，因此，存在一个“等待他人加人的时间”，此时先购买人的产权处于相对真空的状态，其权利在法律上无法得到有效的保障，而且也容易导致诈骗等不法现象的产生，一旦出现问题，受损害的还是消费者。
2.4开发经验不足，知名度还没打开
东山县在旅游房地产开发方面是刚刚起步，且它与一般住宅和酒店经营有着很多的不同点，对旅游房地产的开发和经营缺乏全面深入的了解，如何借鉴其他地区的经验本土化成为旅游房地产开发经营关注的问题。东山岛的旅游一般都集中在夏季及春节期间，这样在旅游房地产的利用上就得不到有效的利用，另外，东山岛旅游业的知名度还没打开，这就使东山县的旅游房地产的营销增加了一定的难度。
3东山发展旅游房地产的几点建议
3.1东山旅游房地产的开发房地产营销策略
3.1.1精心选址
(1)项目的区位：东山岛的旅游房地产项目应根据旅游风景区、度假旅游区的位置结合旅游房地产的开发经营模式而规划布局。
(2)地形地貌：应选择地势平坦视野开阔的区域。
(3)项目所在地及周边的环境破坏与工业污染较少，没有高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地，空气质量优良，社会治安状况好。如可建于各海湾周边的平原地域。
3.1.2项目的科学布局
(1)大区域范围内的布局。
大区域范围内的布局即旅游房地产项目在东山岛的整体分布。根据旅游房地产项目与资源环境的关系，东山岛旅游房地产的布局应该选择位于城市近郊的各个度假区、旅游风景区等自然环境和交通条件较好的地区。在此基础上对人类生活模式进行重新建构的设计，服从旅游城市或旅游风景区总体规划和发展需要，结合东山当地的实际情况，以人为本，进行建筑屏幕布置和立体构思，努力为各类旅游者和居民创造一个舒适方便、经济安全和优美的旅游、度假、休闲的环境，以充分提升项目的经济、社会、环境效益。
(2)小区域范围内的布局。
旅游房地产应尽量接近环境优越的度假区。特别是分时度假村、产权酒店这类的旅游房地产项目，由于其目的就是为度假服务的，且房产的拥有者较多，项目应该位于度假接待中心区，使旅游度假功能得到充分的发挥，优越的资源能为更多的人服务。
3.2东山岛旅游房地产的房地产营销策略
3.2.1市场定位房地产营销策略
东山拥有优越的自然地理条件和优美的海岛环境，其海岛资源的稀缺性决定了以此为依托的旅游房地产的市场定位也较高。主要有三个市场客源：目标市场一是海西城市群与内陆市场；目标市场二是台湾与东亚市场；目标市场三是泛珠三角与东南亚。可以主要针对这些区域进行推广营销。另外，如果要注重经济效益，就要不断地在旅游项目的开发与创新上多下工夫。比如，避开夏天高峰季节，在旅游人数稍少的时间段举办一些活动，一来可以让外地游客尤其是北方客人有更多的选择，二来也可以增加当地的旅游收入，使东山岛的旅游活动一年四季红红火火。
3.2.2营销网络的构建
旅游房地产产品类型主要是分时度假产品，这产品的分销可以通过国际知名的分时度假交换公司RIC和II为依托，通过国际的交换系统可以给东山岛带来较多的度假客源。这主要是针对国外市场的。东山岛的旅游房地产的目标市场还是在国内，特别是海西城市群及珠三角周边的一些经济比较发达的城市。针对国内的市场，应该借鉴三亚、杭州等在旅游房地产比较有经验的城市的做法，如成立旅游房地产营销组织，把城市旅游房地产的营销和旅游产品的营销活动结合，以旅游房地产展览会进行销售。另外，在市场运作的前提下强调企业的主导作用，吸引更多优秀的企业参与。以及与目标市场的几个地区的旅行社合作，做大做强旅游企业，提升旅游企业的整体实力，拓宽销售渠道。具体构建机制见图2。
3.2.3销售保障体系的构建
房地产营销策略：分时度假、产权酒店等新型的旅游房地产运营模式涉及到很多法律和政策问题，特别是如何保护消费者权益至关重要，但目前国内的有关法律规章还没有建立。东山可以尝试在法律保障方面先行一步。旅游房地产消费者权益保护的重点是对分时度假产品购买者权益的保护、产权酒店消费者权益的保护，其中涉及到的法律问题众多，如建立冷静期制度、提供退款保障、建立信息公开制度，防欺骗性销售，建立失信惩罚机制，设立服务质量保证金制度等。
