吉宁博士观点
现如今很多企业出现了：“随着企业越做越大，销售队伍也日益壮大，但销售却没有同比例的增长，项目成功率还比过去大大减低了。”的情况。上海某咨询公司给出解决的方法。
这是采用销售人员一对一销售方式，以直销方式获得项目销售订单的公司普遍存在的问题。其实目前大部分公司需要做的就是：根据客户采购流程建立一套有效的管理体系，我们称之为“项目销售流程管理”，它为项目销售提供了一个过程管理的工具，能很好地解决所说的项目销售“黑匣子”现象，它也可以保证项目销售产出与销售活动的付出成正比例；向销售管理层提供尽可能早的预警；向销售队伍提供系统的管理业务的方法；客观评估销售机会提升成功率等等。
工业品的项目采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1)内部需求—购买决策过程的起点，由内、外部的刺激引起；2)收集信息—客户对供应商进行初步调查筛选、和洽谈；3)制定采购指标4)评估比较—招标、投标、客户进行评标；5)购买承诺—客户定标；6)安装实施。
客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。而厂家需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1)开发阶段—收集客户信息和评估2)销售进入阶段—理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3)提案阶段—影响客户采购标准，阻截竞争对手4)招标、投标阶段5)商务谈判阶段6)工程实施阶段。
“项目销售流程管理”的实质所在就是：通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系；及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的。
何谓“项目销售流程管理”中的关键节点和关键节点的控制。用通俗的话讲就是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，寻找出影响整个项目销售向前发展的关键因素或里程碑式的事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。如果没有完成或到达设定的关键节点，销售进程是无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段项目成功的概率将大大地降低。
销售流程管理六个阶段是随着客户采购的六个流程而循序渐进的向前推进的过程，销售流程管理六个阶段缺失任何一个阶段或没有达到阶段内的关键节点，都将影响项目销售的成功率。所以项目销售愈早进入，成功的概率愈大；比如：销售人员是从招投标阶段才进入项目的，成功希望就不大了，那就要仔细考虑投入和产出比了，不宜纠缠太深。
项目销售除了使用“项目销售流程管理”外，还涉及一些其它的管理工具如：目标管理、销售漏斗理论、CRM、客户分析、竞争分析、个人计划和报表等。咨询公司的一整套方案经过一段时间的施行，效果很好。利用标准流程管理，使销售工作每一过程都有据可依，便于管理层进行回顾总结或监督，增加销售可控性；同时销售人员也有了系统的管理业务的方法。
经过调研和访谈，在掌握大量行业数据的基础上，咨询公司制定了一套“项目销售流程管理”体系，明确销售各阶段工作内容和关键节点，制定严明的管理纪律，要求所有销售人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准销售流程管理，对销售各阶段统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对销售流程管理进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
