市场营销培训：国内市场营销策划的需求明显增加

近年来，外贸企业对国内市场营销策划的需求明显增加。奇正沐古最近操作的案子就有梅花味精（世界最大的味精出口企业），金王股份（亚洲最大的蜡烛出口企业），五谷实业（中国最大的厨房保温系统出口商之一）等，我们深刻体会到了外贸企业转型国内市场的不易。首先是心态，纵向分销比平行贸易难度高，事务杂，风险大，转型企业决策层要有充分的思想准备；其次是团队，外贸英才和内贸人才是完全不同的两类人，没有团队的重新构建，转型很难成功；接下来是渠道和品牌，外贸企业最大的问题是不直接接触市场营销策划，对消费者研究，分销渠道十分陌生，所以在渠道打造和品牌开发方面需要从新做起。所以，扬长避短、深度变革和逐步推进是外贸企业转型国内市场营销策划的关键。

　　案例：梅花味精，大象转身

　　梅花味精，以75万吨的产能和销量超越国内60%的行业总量，直逼世界最大的味精生产企业–日本味之素，主要面向全球出口和为中国大量食品企业做原料供应。很多以出口、贴牌、大客户营销的供应商企业，都高度的关注起国内消费市场营销策划，梅花味精的战略面临新的挑战。转型还是保持？奇正沐古国际咨询机构为梅花味精提供策划服务由此发端。

　　1、渠道之变

　　与其他外贸企业一样，梅花味精转型国内市场营销策划的第一关就是渠道构建。与集团供应相比，梅花味精在分销与零售方面的基础较弱，尤其是市场管控粗放。梅花味精高营销策划层决定大规模展开深度分销作业，同时招募了300名营销专业的大学生。

　　深度分销投入大，要求产品线完整，产品附加值高，流通快，并要求市场营销策划团队管理到位，梅花缺乏将帅校尉兵的管理体系，暂不适合深度分销。我们随即调整策略，采取大客户制的方式推进国内营销，以省为单位，选择优秀大客户结成利益共同体，销售团队主要帮助大客户进行市场开发，同时给予政策和营销技术上的支持。但深度分销依然是我们下一步的坚定目标，所以我们抓紧调整产品结构和集结、培养营销团队。

　　2、品牌开发

　　梅花味精是典型的隐形冠军，以往很少在品牌上下功夫。奇正沐古对梅花味精的品牌进行了全面开发。

　　提出“一品梅花，中国人家”的品牌口号。中国味精多与花有关联，如莲花、菱花、红梅等。“品”作为名词，点明梅花乃花中之魁，行业老大；“品”作为动词，是品尝之意，一语双关；梅花由出口转内贸，由工业品转消费品，面向广大中国人家市场营销策划，回到中国，口号后半句明确点明这点。

　　再好的品牌设计都要通过品牌运动来实现。做品牌设计的同时，我们着手品牌运动。借央视3·15曝光的“某味精添加保险粉事件”，召开新闻发布会，联合行业协会，倡导两年内废除谷氨酸钠80%含量的味精标准，力推国标味精，持续展开品牌公关活动。

　　3、产品为本

　　始于产品，成于运动。这是奇正沐古一个坚定的理念。强势品牌要么创建标准，要么抢占标准。在食品安全倍受瞩目的前提下，梅花味精充分强调其产品的安全、纯粮制造、健康的特点，提出“百分百纯粮，百分百健康”的产品诉求，并推出纯度为99%的“99梅花”高端产品，抢占99%的国家标准，“99梅花”就是国标味精，国标味精就选“99梅花”。签约倪萍，赞助《天天饮食》，在各地媒体和终端力推“99国家标准”，掀起一股国标味精热潮。

　　4、团队提升

　　奇正沐古为梅花营销团队量身打造精品课程，定期进行销售技能和品牌经营的专项培训；为梅花营销团队导入KPI考核，在中国营销学社网建立梅花企业营销学院，从营销培训、营销智库、营销信息等各方面打造适合战略转型的强势营销团队。从最初就建立一个完善的绩效考评体系，优化营销组织结构，完善了梅花营销团队的提升和管理。

　　梅花集团，从一个隐形的默默无闻的工业品生产企业，变得开始有精神力量，开始富有内涵，开始与公众进行沟通。一个大象式的企业终于从幕后走向广大中国人家。