吉宁博士观点
那些希望单纯通过制度约束进行管理的中小企业发展，到头来会发现这是一个天方夜谭，如果一个中小企业发展营销搞得好，原因是多方面的，但是其中有一条是非常关键的，就是人的问题，再好的政策、再好的计划也必须依赖人去完成，其中，“好人”能够将坏事办好，“坏人”只能将好事办坏。
什么是“好人”，什么是“坏人”
对于什么是“好人”、什么是“坏人”的问题，每个人的评价标准是非常不同的。中小企业发展中的“好人”有一个最基本的要求，就是要有一个正确的观念或是有一个正确的价值观，所谓正确的观念就是要能够“明辨是非”，就是知道什么事情是“对的”，什么是“错的”，什么是严重的错误，什么不是。这个问题说起来容易，做起来却非常困难。中小企业发展中很多问题就是由于缺乏基本的明辨是非的能力造成的。
就拿营销人员的绩效考核来说，曾经有过一家公司，在进行绩效考核的时候，认真分析了各种各样的考核方案，费了很多周折，但最终在实施的时候，仍然有些人认为绩效考核不是很成功，原因是他们认为有些人的钱拿得太多了，有些人似乎拿得太少了，认为未来的绩效方案应当重新设计，以便使分配方式更加合理，结果公司又研究了各种分配方式，效果却越来越差。这个问题的核心就是：领导没有将绩效考核的核心观念搞明白。实际上，绩效考核原则上应当解决两个问题：为什么发钱?如何发钱?
所谓“为什么发钱”，就是要研究发钱的依据，你凭什么拿钱、凭什么比别人多拿钱，对这个问题的回答实际上是在校正“价值与价格”的关系。无论什么人，也不论拿多少钱，都必需以为中小企业发展、为客户创造价值为依据，这不是简单的拿钱多少的问题，而是一个观念问题，也就是说发钱的依据是什么，应当把钱花给谁。“为什么发钱”在激励的体制中，充当激励哲学的作用，它将告诉我们什么是值得激励的，什么是不能激励的。
所谓“如何发钱”，更多地集中在如何设计分配方案，以及研究各种分配形式，严格地讲这个问题也是非常重要的，但是它必须建立在“为什么发钱”的基础之上，否则单纯地研究如何发钱，无异于强盗分赃，谁更有势力谁会获得更多的好处，最终将导致企业的价值激励崩溃。
通过这个案例我们可以看出，钱的多少不是最重要的，那仅仅体现在中小企业发展的成本上，该不该发钱才是最重要的，因为这体现在中小企业发展的价值观念上，只注重前者忽略后者的人就是错误的人。因此可以看出：很多中小企业发展是在观念上错误了，从而导致了错误的结果，而由此培养了一批错误的人，也就是培养了一批“坏人”，甚至可以这样说，“好人”、“坏人”都是我们培养出来的，只是他们的观念不同而已。
管理，就是不能用“坏人”
营销管理的核心并非是策略上的问题，也不是技能上的问题，而是人的问题。所谓人的问题就是“好事一定要有好人”。事实上，不仅中国中小企业发展是这样，外国的中小企业发展也一样，再好的制度、再好的系统、再好的技术，也必须掌握在“好人”的手里面，如果一个好的系统、好的技术掌握在“坏人”的手里面，那只能带来更大的灾难。那些希望单纯通过制度约束所有人的中小企业发展，到头来会发现那是一个天方夜谭，制度只对“好人”有约束，对“坏人”没有任何约束。曾经笔者接触过一家中小企业发展，他们公司的大区经理营私舞弊，被公司发觉后带领手下集体叛逃，这个大区经理很有本领，是著名的高级工商管理院校毕业生，掌握了现代最先进的管理技术，但是这个家伙道德败坏，其所拥有的先进技术反而给中小企业发展带来了更大的灾难，还不如什么都不会!就像“二战”一样，多亏希特勒没有掌握原子弹，否则美国可能就会成为今天的伊拉克了。
因此，“坏人”由于有错误的观念，那么他就会用错误的观念指挥所谓正确的行为，结果将使很多事情本末倒置。
再来看看这样的例子，有很多中小企业发展强调制度管理，一切事情按照制度办事，如果没有按照制度办，多数会以罚钱的形式解决，其实，罚钱本身没有什么问题，但如果将罚钱认为是最有效的手段，将可能引发巨大的问题。存有这种观念的中小企业发展不在少数，这样的中小企业发展到头来会发现诸如：员工缺乏积极性、流动严重、缺乏责任心等严重问题，而且这种问题会长时间地困扰着中小企业发展。这种罚钱文化就是“皮鞭式”领导观念造成的。他们只顾罚钱，对于罚钱之前应当做什么，罚钱之后应当做什么考虑得很少，这样简单粗暴的逻辑最终只能培养出一批无头脑的员工，培养一批不负责任的干部。因为罚钱仅仅教会他们“不能干什么”，却并没有告诉他们“应当干什么”?这就是错误观念的恶果，我们可能每天面对的就是这些执掌着公司命脉的“坏人”，从这个角度看，能够发展起来的公司真的很不容易，我们的任务就是绝不能让这些“坏人”掌握公司的命脉!
提防最容易成为“坏人”的人
第一种：公司的最高领导。我们最不愿意看到的，就是公司的最高领导是“坏人”，这样的领导断送的不光是他的中小企业发展，事实上也断送了很多人的前程。我发现凡是从这些坏领导的公司成长起来的员工，他们不论在什么样的环境下都是很难再变成好人，他们特有的观念，就像是毒瘤深深地植根于他们的思想深处，甚至融化在他们的血液中，在不经意间就会发作，使人防不胜防。
同时，坏的领导也是最难改变的。一个公司发展的好坏，与领导是否是“好人”关系密切，但是困难的是，领导毕竟不是员工，可以任意地指导或者是责备，事实上也确实没有人有能力或者是有胆量可以指导自己的领导，因此领导如果成为“坏人”很难改变，而且会造成公司垮台，只是他们高高在上浑然不知而已。这就是为什么历史上皇帝鼓励“谏官”进言的原因。
