吉宁博士观点
中小企业经营样板市场能够成功运作，首先得有挑选正确的样板市场，我们接下来谈谈如何正确的选择样板市场，以供中小企业经营参考。
中小企业经营方式一、样板市场须具有“五性”：
1、代表性：企业打造样板市场的目的就是为了让潜在的、可能成为企业经销商们的客户看，样板市场能够成功运作，说明产品有着良好的市场前景。因此，样板市场的代表性就成了必须的首要因素。样板市场必须要具有成为某一类市场代表的共性，中小企业经营样板市场要具有最大范围内的典型性和代表性，包括市场、人员、顾客、结构等，让潜在客户感觉和其当地市场比较吻合。
2、可复制性：勿庸置疑，样板市场的可复制性十足重要。即使你的样板市场打造的再好，销售情况良好、盈利情况良好、品牌知名度非常搞、市场占有率非常好，如果失去了可复制性，那就一切归零、白扯。因为样板市场的打造就是为了找到产品推广和市场运作的模式，为加盟者找到一条适合他们的基本统一的操作规范性方式。只有可复制，才是好的样板市场；只有可复制，才能打动潜在的客户。
3、充分覆盖性：样板市场要有充分覆盖性，样板市场最好有二个，一个在企业所在地，一个选择同等规模的另一城市。样板市场在客观资源上不要有明显过人之处，否则就失去了代表性与可比性。
4、适合性：正如我们购买产品时，只选对的，不选贵的。样板市场也须遵循相同的法则，必须考虑到与企业现状、产品目标消费群体的吻合等具体情况。正如可采选择广州、上海、北京三个市场，没有选择较易进入的二级市场，而选择了三个重量级市场启动，作为样板打造，事实证明策略是对的，但不意味着其他企业也可照搬其模式；还有脑白金选择先江阴，再武汉，后无锡，前面几个样板市场都没有打造成功，最终才在无锡一炮走红。说明，企业选择目标市场时必须综合考虑其是否适合企业作为样板市场打造。
5、可控性：中小企业经营在样板市场的打造过程中，必须对样板市场有足够的控制力和监管力。这样，中小企业经营才可能使样板市场朝着企业变革的真正目标前进，不会走偏走错。
中小企业经营方式二、样板市场的选取：
中小企业为了确保样板市场或样板店的成功，会集中营销资源，集中优势兵力，从人力、物力、资金等各方面全面配合，希望一举成功，因此在样板市场的选取上更要慎之又慎。
1、充分考虑区域差异：涉及到具体确定样板市场时，必须充分考虑到地区的差异，如南北差异、东西差异。显然，不同的产品、不同的实力、不同的推广手法需要选取不同的地区。而选对了市场，就能达到以一带二，从而形成市场的全面开发，产品也就迅速铺开了。
2、规模适中：北京、上海、广州等超大型城市虽然市场容量巨大，但进入门槛也高，对于中小企业来说，在条件明显不具备的情况下，慎入。此类城市一般不宜作为样板市场。
3、交通便利：利于合作伙伴观摩学习，如某企业地处江苏，却将东北作为样板市场，其样板性就大大降低了。
中小企业经营链接：
a)影响力大的特级城市：北京、上海、广州等全国性大城市，还有长三角和珠三角的大城市。这些市场规模大，影响力强。可采就是因为成功启动了广州、北京而闻名全国的，清华清茶也是由于北京的成功而让经销商趋之若骛的。但此类市场的风险也最大，启动周期也最长。经常出现很多产品在这里出师为捷身先死的状况，中小企业一般不宜选择特级市场作为样板市场打造。
b)全国性的主力二级市场。华东地区的一些非省会大城市、其他地区的省会城市。这类城市相对特大型城市来说启动风险低，但在全国也有较高的知名度。如无锡就是一个著名的试点城市，脑白金就是在这里成功启动而迅速火暴全国的。华东地区比较类似的城市还有苏州、常州、宁波、温州、杭州、南京。另外沈阳，济南，武汉，成都，西安等城市也对各自区域的市场有着不可忽视的影响力。因此很多实力较强的厂商习惯性选择这里制造声势，以达到招商样板的作用。
c)区域性的主力二级市场：此类的城市在全国有很多，例如东北的鞍山、延吉、吉林、大庆；华北的唐山、秦皇岛、阳泉；华东的金华、蚌埠、东营；华中的湘潭、十堰、襄樊；西南的绵阳、玉溪；西北的宝鸡、金昌、克拉玛依；华南的泉州、厦门、中山、北海、漳州。这类城市的共性是风险较小，启动费用较低。
中小企业经营方式三、样板市场选择成功的关键因素：
1、经销商的配合和其队伍现状：说到底，中小企业经营市场是靠人来操作的，那么中小企业经营样板市场的合作伙伴――经销商，以及经销商所拥有的销售队伍就成了决定样板市场是否能够成功运作的关键因素。首先，经销商必须切实配合企业样板市场打造的决心和行动，能够和企业共进退，从各方面的资源的调动上配合企业；其次，经销商的销售队伍的执行能力如何，能否确保企业的市场推广和打造的策略如实的执行下去。如果经销商非常配合，其销售队伍的实战能力很强、执行性也很好，那无疑成了样板市场打造成功的坚实保障。
2、资源整合能力：资源整合能力包括对内的整合能力和对外的整合能力。
3、成为第一品牌的潜力：在市场运作中，中小企业经营销量第一的产品的销售额和影响力是其他产品不能比拟的，运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心。因此，在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况，看中小企业经营产品是否有成为市场第一品牌的潜力，有没有可能在当地挤掉竞争产品成为第一品牌。
对于采用经销为主的中小企业经营来说，开拓市场伊始，不可贪大求全。同理，中小企业经营样板市场的选择也要先试点，以实践来印证自己的美妙设想，待取得突破建立起样板市场后再广泛推广，可最大限度地规避风险，与中小企业经营经销商实现双赢。在样板模式策划、选择、建立过程中厂家要有一个专职的推广小组，小组成员对这套模式充分熟悉，后期样板模式推广复制过程中，就可担任项目指导的角色，检查各地市场执行情况，纠正各地业务人员和经销商对样板模式的执行理/解偏差。从中小企业经营样板市场的选择到样板经验的复制，实际上就是一个探索规律的过程，找到一般规律，形成一套理论，再用来指导实践。
