吉宁博士观点
整合营销策略的理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。对企业而言，关键是要把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求，不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；忘掉促销策略，多研究与消费者沟通。这一理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，从而在市场上树立企业和品牌的竞争优势。
一、房地产整合营销的内涵
在房地产开发的整合营销策略的价值传递机制中，价值将不再通过产品本身而体现，它将取决于消费者从价值供应链中获得的让渡价值和消费者满意。所谓消费者让渡价值是指消费者获得的整体价值与消费者支付的整体成本之间的差额部分，而消费者获得的整体价值是指消费者从给定的产品和服务中所期望得到的所有利益，包含产品品质、服务、开发商信誉与社会形象等。而消费者支付的整体成本则远不止货币支出，它同时包含由于信息不对称所带来的消费者在购买过程中预期花费的时间、体力、精力等。通过开发商的整合营销，各种相关信息有望便捷地传达到潜在消费者所收集的信息里，帮助他们降低整体成本，做出正确的决策，由此，消费者会获得一定程度的预期让渡价值。消费者的满意则从效用最大化出发，来自于对某产品的质量及服务所设想的效用与人们的期望所进行的比较，是消费者对决策的总结与学习过程，它不仅影响到消费者的进一步行为，还直接影响到开发商的信誉与利益。一个高度满意的消费者会长时间地保持对企业的忠诚度，当企业推出新的产品或产品升级时，会积极地购买或推荐给他人，称赞或宣传企业及其产品，忽视竞争品牌及其广告宣传，降低价格敏感性和讨价还价的可能性，向企业提供产品或服务改进的建议等。而追求消费者满意的过程就是不断了解、反应和反馈消费者信息的过程，通过消费者的动态信号，使信息从不对称趋于对称。
综合上述内容，房地产开发的整合营销策略可以归纳为：为了更充分地了解并适应房地产市场的消费需求，与消费者建立密切的关系，房地产企业需要对价值供应链资源进行有计划的整合利用，根据环境的变化及时地制订合适的整合营销策略，完成房地产产品价值的传递与实现。
随着我国正式入世与承办2008年奥运会等重大事件的影响，我国经济将步入新的发展阶段，房地产业也将迎来新的契机，进入稳定发展时期，市场供给与需求日趋平衡。同时，由于经济发展的日益开放，可观的市场预期将带来更为激烈的挑战与竞争。房地产企业要获得持续发展并取得最大化的经营利润，必须结合新的市场营销需要，对企业的内外部资源进行有效整合，为消费者提供增值服务，实现企业、消费者与社会之间的价值创造与传递。房地产市场营销将进入发展的第四阶段——整合营销阶段。
二、我国房地产业所面临的市场营销问题
随着经济全球化的推进，曾一度安全地与国外竞争者相隔绝的国内市场如今成(续致信网上一页内容)了跨国公司和各专业生产商尽情追逐的场所。但是，目前的房地产企业多数并未做好充分准备来适应新的竞争环境，市场营销问题的存在制约着企业的持续发展：
（一）对房地产产品的生命周期缺少研究，从而导致整个行业的营销导向仍以产品为核心。对比其他非耐用产品，房地产产品的创新速度较慢，在某一阶段具有较长期的成熟性与稳定性，因而，提升客户满意度对建立房地产品牌消费观念尤为重要。
（二）未建立有效的信息沟通与反馈系统，产品的设计由规划设计人员单独完成，市场营销部门和其他相关部门对产品的理念缺乏充分理解，从而降低对顾客的信息传递程度，新产品的开发与价值实现缺乏市场支持。
（三）开发商的定价原则仍以主观定价为主，即产品市场销售价格等于产品成本加预期利润，这种认知理论将严重制约营销观念的转变与手段的创新。
（四）营销手段主要依靠以劝说为手段的广告和销售人员的推销，但投入成本对信息传递的有效诉求率却难以形成乘数效应，开发商往往根据资金回收情况确定推广费用的投入，从而容易造成恶性循环，市场营销缺乏一套更广泛更有效的沟通渠道和平台。
（五）多数开发商只把房地产公司当作一个独立的实体运营，对房地产企业的价值链缺乏足够认识，从而造成对相关配套产品的供货商和分销商等有效资源的忽视，不能建立起一个有更高价值传递的营销网络。
以上问题的存在，其根本原因就是随着专业化程度的提升，房地产开发的各个环节在不同的阶段由各专业公司或公司内的不同部门独立操作，在提升单体运作效率的同时，却由于资源分散、各个子系统相对封闭，使价值在营销体系中的传递出现一定程度的滞延。只有对企业内外部资源具备足够的认识与统筹能力，生产的产品与提供的服务才能满足消费者的需求，建立房地产开发企业在消费市场的优势地位，从而加速品牌的建立与推广。品牌是企业在经营过程中对各种优势资源的积累与整合，决定着消费者对企业产品的认知价值，而认知价值的有效传递将决定消费者最终的消费决策。
所以，本文将引进整合营销策略观念，帮助房地产开发企业在新的竞争环境中，从行业结构、市场组织等的变化中，寻找发展的机会，建立有竞争优势的市场地位。
三、整合营销策略在房地产开发中的实施步骤
(一)建立房产消费者资料库
这个方法的起点是建立房产消费者和潜在房产消费者的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料、心理统计、房产消费者态度的信息和以往购房记录等等。在房地产开发中整合营销策略是将整个焦点置于房产消费者、潜在房产消费者身上，因为所有的房地产开发商等营销组织，无论是在销售量或利润上的成果，最终都要依赖房产消费者的购买行为。
（二）研究房产消费者
这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用房产消费者及潜在房产消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者行为资讯比起其他资料，更能够清楚地显现房产消费者在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。在整合营销策略中，可以将消费者分为三类：对本房产品牌的忠诚消费者、其它房产品牌的忠诚消费者和游离不定的房产消费者。很明显这三类消费者有着各自不同的品牌网络，而想要了解消费者的品牌网络就必须借助房产消费者行为资讯才行。
（三）实施接触管理
所谓接触管理就是房地产开发企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与房产消费者进行沟通，这是上世纪90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里，决定“说什么”要比“什么时候与消费者接触”重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的“噪声”大为增加。目前房地产开发企业最重要的是决定“如何、何时与房产消费者接触”以及采用什么样的方式与房产消费者接触。
（四）房地产开发企业注重传播沟通
这意味着在什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，然后为整合营销策略制定明确的楼盘营销目标，对大多数的房地产开发企业来说，营销目标必须非常正确，同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的房产品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面：激发房产消费者试用本房产品牌产品；房产消费者试用过后积极鼓励继续使用；促使其它房产品牌的忠实消费者转换品牌并建立起本房产品牌的忠诚度。
（五）房地产开发企业营销工具的创新
对于房地产开发企业来说，营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标。显而易见，如果我们将楼盘、价格都视为是和房产消费者沟通的要素，房地产整合营销策略的制定人将拥有更多样、更广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具、哪种组合最能够协助房地产开发企业达成战略目标。
（六）房地产开发企业传播手段的组合
这最后一步就是房地产开发企业选择有助于达成营销目标的传播手段，这里所用的传播手段可以无限宽广，包括房产广告、直销、公关及事件营销等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。
房地产经过十几年的发展已进入了一个稳步发展的激烈竞争时代，在目前房地产市场仍然供过于求，市场环境的巨大变化和积压楼盘数量居高的情况下，不少房地产企业的发展步履维艰。虽然造成楼盘滞销的原因很多，但市场定位不准、经营不善是主要原因，而解决这些问题的有力措施就是在房地产开发公司内部推行整合营销策略。在房地产开发投资领域，整合营销策略的优势，将会发挥更大作用。整合营销策略与价值创造和传递程序是密切相关的。整合营销策略是通过系统性的营销方法去挖掘、开发和创造价值，并将其传递给消费者的过程，一切营销活动就其本质而言，都是为了达成“价值交换”。
资金密集性的房地产业在我国还处在成长阶段，经济发展的国际化趋势以及我国良好的经济发展前景会吸引越来越多的国际资本流入房地产市场，房地产开发的整合营销策略使房地产跨区域、跨行业的发展成为可能。对于国内大型房地产企业集团而言，企业在发展过程中的长期的资源积累为整合营销的导入奠定了可靠的基础，整合营销策略将会增强房地产开发企业抵御外来竞争的能力，实施品牌化经营，维护市场领先地位。面对日益激烈的市场竞争，房地产营销将进入整合营销时代，开发商们必须进行经营理念的调整，全面引入整合营销理论，通过整合，使开发商找到目标市场，为购房者提供合适房源，房地产开发商按照市场化来运作，以期决胜未来市场，在新世纪竞争之中立于不败之地。
