吉宁博士观点
随着法人治理结构建立、电力市场逐步完善、电力销售垄断局面的打破，电力营销工作将面临营销风险加大这一紧迫、严峻的问题。营销管理方法落后、管理手段落后、管理思想落后使电力营销无法适应买方市场条件下的信用经济要求。另一方面，营销风险加大必然导致企业经营困难。拖欠电费现象在电力过剩时期存在，在电力供应紧张时期仍然存在，以破产、关闭、重组等各种方式逃避电力债务的现象时有发生，而我们目前的营销管理方法、手段，对此则显得苍白无力。因此在电力工作中引入科学的营销风险管理机制不是权宜之计，而是构建适应市场需要的必要途径。
1.电力营销过程风险的分析
产生电力营销风险欠费增加，应收账款上升的原因很多，但从管理上来说主要有下列原因：
（1）宏观原因
电力体制改革，在电力市场中引入竞争机制，将不可避免地增加电力营销风险。
经济转型时期社会经济主体在变化，法制不健全，容易使面向各类客户的电力销售出现经营风险。
社会缺信现象严重，全社会未能建立良好的信用管理，使企业经营风险时有发生。
（2）微观原因
电力销售模式存在缺陷。先用电，后交费是一种赊销方式，这种方式容易造成欠费，逃债。
企业经营目标与企业经营者的利益结合不紧密，网、省公司对供电公司的业绩考核指标太多，对增长的销售效益，财务状况重视不够，容易造成经营者忽视最终利润这一企业主要目标，没有突出企业实际利润指标，致使应收账款增大，实际利润大打折扣。
企业组织机构中存在职能缺位。传统电费回收是营销部门的职责，而应收账款的管理是财务、销售两部门承担。实践中，常常出现职责不清、相互扯皮、效率低下甚至出现真空等种种情况，这些对应收账款和债务管理的松懈，增加了经营风险。
欠费管理重点滞后。目前供电企业收费的重点是催缴，是在客户发生欠费之后耗费大量人力、物力来催费、停电而忽视了交易前和交易中的管理。将应收账款管理重点放在事后，不仅不能使应收账款得到合理控制，而且成本较大。
客户信用管理方法落后。供电公司在电力营销工作中缺乏科学的信用管理技术和方法，缺少对客户的风险评估和预测，缺少对客户进行科学的信用额度管理控制，缺少客户风险评估的信息收集、加工和应用的技术支持系统的建设和管理。
企业对营销风险管理投入不够，在很多供电公司的电力营销工作中没有引入风险管理的思想。一方面电力企业重生产、轻营销的传统管理思想惯性在很多经理人头脑中依然存在，另一方面计划经济体制下的电力销售是垄断经营，风险小，因而在电力营销工作中几乎没有建立控制风险、规避风险的科学管理机制，在风险管理方面投入几乎为零，因而一旦出现电力市场变化，应收账款则节节上升，而各级管理人员却无计可施，营销风险大大增加。
2.电力营销风险管理机制的构建
电力营销和其它产品销售一样都存在销售风险问题，如何对电力营销风险管理进行理念更新、机制创新是电力营销管理的一项新课题。
（1）在电力营销各项业务活动中，全面建立风险管理理念。
营销风险管理是一项系统工程，首先要让各级管理人员和全体营销职工树立风险意识，了解市场经济体制下企业经营风险的客观性和可控性，增强风险意识，使职工接受规避风险的系统思想。
（2）建立适合本企业的风险管理体系或组织机构。
风险管理涉及销售、财务两部门的工作，其信息来源于电力供应各个方面。因此搞好电力营销风险管理一方面要有专门（或兼职）的部门并授予其相应的职权，以便统筹本企业的风险管理，制订管理风险制度，确定电费信用额度，改进电量销售电费回收业务流程，实施客户信用评级和风险等级评估，开展风险监控。另一方面，进行应收账款的账龄管理及应收账款追收政策的拟定。
（3）建立并有效执行全过程风险管理的制度。全过程风险管理制度强调的是3个方面的风险管理。
事前控制———建立新增客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，又是风险的最大来源。强化对电力销售关系建立之前的客户资信管理，强化客户风险管理，对客户信用信息的收集、调查和风险评估，具有非常重要作用。具体应从5个方面强化客户资信管理：①客户信用信息的搜集；②客户资信档案的建立与管理；③客户信用分析及报告；④客户资信评级；⑤客户群经常性监督、检查。其中，前二者应纳入用电业务勘察等调查工作中，后3项工作应纳入专（兼）职管理人员的职责。
事中控制———建立客户电费欠费额度和期限的控制分析制度。交易过程中的突出问题是欠费额度和期限控制。由于客户的欠费原因很多，有暂时性的资金问题，有付费意识问题，有经营情况及国家政策问题等，因此形成的风险也不一样。加强事中控制，制订一套欠费额度和期限控制的管理分析制度对规避风险至关重要。
事后控制———建立陈欠电费的监控制度。企业产生欠费的应收账款后，如何避免成为陈欠电费、死账是事后控制的根本出发点，各客户欠费产生原因各不相同，其账龄也各不相同，因此制订相应制度化解风险是债权权利的根本保证。
（4）应用先进的信用管理技术
在客户风险管理方面，客户信用管理是重要的一环，应用先进的信用管理技术，不仅对电力营销风险管理意义重大，而且对优质服务、市场促销等都有参考价值。
建立符合本地区实际，反映电力销售对象具体状况的信用分析模型。分析、预测客户风险，制订相应对策是电力营销风险管理的重要工作内容。电力营销涉及客户数量大，范围广，因此对相同客户群统一信用分析模型就显得尤为重要。
建立客户信用风险等级自动划分的技术支持系统。随着计算机系统在电力营销工作中应用，各供电公司都积累了一定的客户交易数据，社会信用体系也提供了部分数据，营销业务人员也主动从社会、企业、企业等各方面搜集了一些数据。这些数据就是技术支持系统数据的来源，因此现阶段在供电企业建立一套客户信用风险等级划分技术系统已经具备条件，这一系统的实施将大大提升营销风险管理水平。
3.结束语
电力营销工作中引入风险管理是一项值得探索的工作。电力营销的垄断性和销售对象的地域性，使我们对销售风险认识不足。随着电力市场的建立，电力供求关系变化乃至全社会经济情况变化，电力营销工作也将面临与其它行业一样甚至比其它行业更大的风险。前几年市场不景气情况下，电费欠费节节攀升，数额巨大，已经给我们上了一堂生动的电力销售风险课，因此，抓住机遇开展电力营销风险管理是电力营销工作的战略决策，必须及早筹划，及早实施。
