吉宁博士观点
近几年，保险业取得巨大成就，市场规模迅速扩大。但是起步较晚、基础比较薄弱，我国保险业在多方面尤其是在营销管理方面与西方发达国家保险业相比还存在很大差距。现阶段，随着保险市场的全面放开，我国保险业要想加快发展，缩小与发达国家保险业的差距，增强在国内外保险市场中的竞争实力，就要提升保险营销策略，就要高度重视企业的市场营销管理。
在日益开放的保险市场中，保险营销策略只有做到综合运用多种分销和促销方式，实现产品营销渠道多样化才能在竞争中站稳脚跟。
保险营销策略1.个人代理
代理人制度在寿险发展初期对行业发展起到很大的推动作用，被证明是行之有效的。但随着时间的发展和环境的改变，也逐渐暴露出其弱点。代理人在保险公司已经成为边缘人群，从表面上看是公司的员工，但实际上，他们只不过是和保险公司签了代理协议，而并没有签订劳动合同，因此在薪酬制度、福利保障等方面与内部员工有所不同。由于缺乏归属感，长期以来，代理人本身没有职业感，成了金融业的”流动人口”，流失率很高。其次，保险的专业技术性较强，代理人的专业水平影响了保险业的进一步发展。另外保险公司销售模式单一，绝大多数代理人只会零售，不会做关系批发，由于代理人的日常的生活圈子大多已经固定。而按保险公司的要求代理人每天必须6访才能保证基本业绩的达标。代理人多数感到心理极度疲倦，也造成代理人队伍脱落率高居不下。最后，目前寿险公司的佣金制度也是一个造成代理人流失的原因，改革现行的佣金制度，减少首年佣金，提升续期佣金，并要根据业务员的业务续保率、投诉率等来发放佣金，为代理人的长期发展营造一个适合的环境。
因此加强保险企业员工的专业培训就显得格外重要，全面提升员工的素质：(1)加强员工职业道德教育，培养员工热忱、负责、高尚的修养，以及诚实守信、服务至上的职业道德(2)训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能(3)培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质(4)要求员工养成良好的工作习惯。
对于保险营销人员，保险企业主要应建立企业文化来管理，人是有多方面、多层次需求的，当现代的科学技术创造了很高的生活标准，充分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用，而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法，正好恰恰满足了这一需求，就保险而言，它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式，把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念，通过共有价值观念进行内在控制，使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为，借以增强保险企业的凝聚力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。同时，寿险业个人营销队伍应逐步向高素质职业代理人转型。适度提升个人代理人的准人门槛，加强培训，提升个人代理人资格认证细分化，即向着个人理财师、个人投资师、风险分析师的方向发展。尤其在城市，经过十几年的发展，保户的保险意识、保险知识大大加强，因而需要更多层次的服务。这时保险行销进人一个新阶段.行销方式也进入多样化时期。实施保险营销策略时，需要针对不同层次的需要，要有不同方向的高素质职业代理人提供专门服务。
保险营销策略2.银行保险
目前银保合作成为人们关注的保险营销策略。银保合作通过为客户提供全面快捷的金融服务，已成为保险公司新的业务增长点。银行代理制从广义上指的是银行作为兼业代理，替保险公司销售保单，并从中提取佣金作为中间业务收入。该种方式也属代理制，只是银行从中作为兼业代理，而非个人代理。银行代理从一开始就显示出巨大的活力，银行保险的保费收入很快就成为许多寿险公司保费成长最快的一部分，几乎所有的寿险公司也因此成立了银行保险部门，区别于传统营销部门。甚至在太平人寿、光大永明等新成立的寿险公司，银行保险的保费收入已经占到了绝大部分。银行代理可以有效弥补保险公司形象的不足，从而在一定程度上满足了顾客对服务信誉度的追求，且由于银行的特殊职能，使其拥有大量客户资源，有利于产品的推光。因此，从这个角度讲，银行代理的确是个非常理想的保险营销策略。但是，银行代理就其业务来说，有一定的局限性，其代理的险种通常都是一些类似于储蓄性质的险种，如养老险、终身寿险等，这也就造成大量个性化险种很难通过银行销售，而只能寻找其他方式销售。
保险营销策略3.网上营销
西方发达资本主义国家的保险公司，早已在利用网络进行保单销售，并取得了一定的成效。在我国网络营销方式虽然起比国外稍晚，但近年来也得到了初步的发展。1997年11月28日中国保险信息网的开通标志着我国保险业已经迈进网络之门。而1997年12月，新华人寿保险股份有限公司完成了第一份网上保单的签订更是标志着我国的保险业已经搭上了网络快车。
作为一种全新的保险营销策略，保险网络营销方式具有的优越性还是非常明显的。首先，降低了经营成本提升了公司竞争力。据有关数据统计通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%一71%的费用。其次，提升了服务质量，通过网络客户可以获得保险公司为他们提供的完备的信息包括公司背景、险种介绍及费率的情况客户可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较，选择最为满意的险种和最适合自己的条款并完成一系列投保工作。如今消费者的需求多种多样，保险公司可以通过网络非常方便地与投保人就保单的细则进行交流，为其量身订制适合的保险条款，满足其个性化需求，使过去的服务规范化转向服务个性化。最后，减少市场壁垒，形成营销国际化。网络营销有助于所有保险公司进入国际市场并在国际保险市场上占有一席之地。互联网遍及全球保险公司运用网络实现保险营销策略能够超越时间和空间的限制随时随地为身为世界任何一个地方的客户提供保险服务。
虽然几乎所有的保险产品都可以实现在网上销售，但为什么那些保险责任单一，条款简单，保障程度或保费偏低，投保手续简单、核保可进行自动化操作的保险产品更适合于在网上销售呢，如意外险、短期医疗险、普通寿险等。
这就涉及到了网上银行的缺陷，首先，开展网络营销的前提是要有较完善的网络体系，而我国目前的状况离电子商务的要求甚远，低水平的网络设施与较高的收费限制了我国网络营销的发展。其次，安全问题上待解决。目前国内保险界人士对保险网络营销持观望态度主要担心的就是安全问题。第三，相关的法律法规尚不健全。法律问题是目前保险网络营销面临的又一难题，法律制度的制定远远滞后于信息工业的迅猛发展，而网络营销方式更是一个新鲜事物，虽然我国已经颁布了不少有关互联网的法律法规，但是有关电子商务的立法还比较滞后，没有一个比较完整的电子商务法律框架，使得公司在网上开展业务时，无法可依，无章可循。最后道德风险更加难以控制，这种信息的不对称很难保证双方的利益不受到损害。
为了解决这些问题，一般认为需要从以下几方面着手：
第一，加快网络基础设施建设，为开展网络营销奠定物质基础。企业可以直接投资，也可以间接引导企业投资即为企业提供资金、技术及税收等政策方面的扶持，扩大网络覆盖面，加快与计算机相关企业的技术创新同时引入市场竞争机制，改善服务质量，调低收费标准使网络消费在人们的承受能力之内为网络营销创造一个相对宽松的宏观环境。
第二，建立、完善网络安全措施，确保网络安全。在保险网络营销起步之初各保险机构、组织应充分重视网络安全问题促进网络营销的健康发展。应进一步提升网络的加密技术加强网络安全防范，还要防止计算机病毒和黑客对网络的捣乱、破坏维护公司的商业秘密和客户的权益。
第三，尽快制定和完善相关法律法规使网络保险的业务运作做到有法可依。针对网络保险的特点，保监会和保险行业协会等相应机构应制定有关网络保险的管理办法如反不正当竞争办法，电子保险合同管理办法等使网络保险的业务运作和风险防范有法可依为网络营销的发展提供有利的外部环境。
第四做好网络保险宣传工作，防范道德风险.通过各类媒介向投保人普及保险知识宣传如实告知、可保利益等内容的重要性。当然我们要注意宣传的艺术和技巧，才能既防范道德风险和逆选择又不至于吓退投保人。同时为了防止保险公司内部人员利用职务之便在网上非法操作造成公司损失有必要加强内部员工的管理，明确各员工的职责和权限对于易出现问题的岗位和重要工作人员进行定期检查。除此之外还必须加强各级人员的职业道德教育创造良好的职业道德风尚。
鉴于在我国开展保险网络营销还存在着诸多问题，网络营销方式只能是传统营销方式的一个补充，保险网络营销方式要取代传统的营销方式，成为保险公司主要的销售方式还需要一个相当长的过程。但可以预见随着互联网安全技术的不断升级及相关法律法规的健全，保险网络营销方式优势将越发显现出来，逐步成为主要的保险营销策略之一。网络营销在我国保险市场中的发展前景一片光明。
保险营销策略4.关系营销
关系营销是目前国际上新兴的保险营销策略，它是指营销活动以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系以实现企业一段时期利润的最大化。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚，关系营销在保险业的应用是由于当今保险业日益加剧的竞争和网络经济的发展，这是保险营销策略的重点。
关系营销有几下几个特点：第一，关系营销既是一种营销管理理念，也是保证企业可持续发展的一种营销管理手段，它需要企业整合一切人力和物力资源，完善企业的客户关系、员工关系及相关利益群体关系管理，并将其上升到企业发展的战略高度。第二，顾客关系是关系营销的核心，顾客价值与顾客满意度的提升是顾客关系营销的基石.如何为顾客定制增值服务策略成为保险营销策略的核心.它主要包括顾客财务利益增值、社会利益增值及顾客附加价值的增值服务。第三，新的关系营销带来了新的营销手段，除传统的广告、人员推销、销售促进等手段以外，数据库营销、网络营销、顾客呼叫中心、公共关系等新的营销工具开始得到广泛应用，顾客投诉机制开始得到完善，整合营销、知识营销的传播手法在现代关系营销中得到广泛的应用。第四，关系营销理念的提出，要求现代企业必须根据各自行业发展特及市场竞争现状及时改进组织发展战略，组织结构及管理体制，人力资源结构并完善企业的奖惩制度，这也是企业营销战略最终得以实现的根本保证。
那么，保险公司应如何开展关系营销，首先，应强调在遵守国家法律、政策的前提下，合法合规地开展关系营销，这不仅是国家保险监管部门的要求，也是确保客户权益的要求，同时也是保险同行等竞争的基础。其次，新经济时代的关系营销应充分利用现代信息技术，关系营销的根本目的在于建立起与客户互动的长期联系，在当今信息技术飞速发展的新经济时代，保险公司要充分利用现代IT技术为客户提供最便利、最快捷、最安全的服务，从而不断增强客户的认同感和归属感，使客户成为永久的合作伙伴。第三，通过规范、改造和优化产品促进关系营销，保险公司的产品是建立和巩固客户关系的工具，因此，保险公司应不断在结构、功能、形式等方面人手，规范和优化各类保险产品，通过不断地给客户带来新的利益和需求的满足，提升客户的价值，赢得客户的忠诚。
总之，在这样竞争激烈的今天，各大保险公司要想有个长远的发展，就需要抛弃旧的观点，根据自己的特点对保险营销策略进行创新。但保险营销策略创新不等于蛮干，一定要抓住两点：第一，是要把顾客的利益放到第一位，只有顾客满意了保险公司才会受益。第二，要建立起公司自身的特点，打出品牌。同时，社会在发展，以后的保险营销策略趋势一定会是多种营销渠道并存，在大力发展个人代理的同时，银保、网上营销等销售渠道也不能落下。保险业是个朝阳行业，只要我们抓住机会，前途是一片光明。
在市场经济逐步完善的今天，市场营销的重要性已经毋庸置疑。简言之，任何一个企业如果缺乏以现代化的营销手段来“做生意”的专业营销人才，将无法在竞争激烈的市场中生存发展。
营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整酒店营销策略；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
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