吉宁博士观点
产品营销渠道战略的最终选择是一系列的权衡及妥协，从而在中小型企业利用其资源能够做到的与为满足顾客而获得竞争优势所应该做的之间寻求恰当的匹配。产品营销渠道有正向模式和逆向模式，与正向模式相比，渠道逆向模式在理念与操作上都有所不同，其优势也就显而易见。从理论和实践上看，逆向模式的合理性体现在它的目标性、战略性和协同性。
1.逆向模式真正体现了营销活动以“顾客满意”为目标。
现代营销思想已深入人心，4P向4C的转变要求经营者多从消费者的角度考虑营销策略的选择，把企业利润最大化建立在消费者利益最大化基础之上。产品营销渠道所体现的消费者利益就是获得商品的方便性和经济性，即“买得到，买得起”。随着现代商业的发展，消费者获得商品的时间和空间的自由度和选择度加大，厂家为使自己的产品畅销，就应考虑消费者行为特性，这是其一；其二，产品价格的决定不仅仅取决于生产该产品的单位成本，而且取决于流通费用的补偿；不仅取决于制药企业的产品整体效用，而且取决于因经销商的声誉、实力和分布密度所带来的市场份额的大小。严格的渠道选择和控制可以提升渠道效率，为消费者节省成本。相较于传统渠道模式，逆向模式在以上两点都有更多考虑，真正体现了营销活动的目标。
2.逆向模式有利于实施名牌战略。
过去，企业在树立名牌的过程中，过分注重广告的拉动作用，忽视了产品营销渠道的推动作用。通过广告“轰炸”出来的品牌只能树立知名度，而品牌的美誉度更多的是依靠企业和经销商的努力加以塑造的。拥有合理分销网络的企业，其品牌形象会得到强化支持，拥有良好的终端。特别是在品牌成长的各个阶段，渠道成员的作用是不同的，在利益驱动下，经销商往往嫌贫爱富，表现为在品牌开拓阶段，经销商不愿合作促进品牌成长，在品牌成熟阶段，经销商蜂拥而至，如此大起大落是不利于实施名牌战略的。通过逆向选择建立起来的渠道将渠道成员统统纳入自己的营销体系，经销商成为厂家实施名牌战略不可或缺的成员，使企业的品牌意识贯彻于整条渠道，准确地传达给消费者。
3.逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。
逆向模式通过厂家与经销商一体化经营，实现厂家对产品营销渠道的集团控制，使分销的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢，达到“2+2=5”的效果。厂商与经销商共同进行促销，共享市场调查、竞争形式和消费动向。厂商为经销商提供人力、物力、管理和方法等方面的支持。同时，经销商为厂家提供市场信息反馈、竞争对手信息，使厂商适时而动，快速准确地做出决策。
在市场经济逐步完善的今天，市场营销的重要性已经毋庸置疑。简言之，任何一个企业如果缺乏以现代化的营销手段来“做生意”的专业营销人才，将无法在竞争激烈的市场中生存发展。
营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整酒店营销策略；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
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