吉宁博士观点
一个公司长期的发展需要源源不断的利润支持，而利润的前提是稳定的客源，但是并不是所有的客户都会给公司带来同样的价值。根据帕累托定律（即管理学界所熟知的80/20法则：80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户），而对留学咨询公司而言这20%的重要客户就是本文所要论述的老客户，如何通过老客户进一步拓展公司的新增客户，挖掘新的利润增长点，就是公司所要努力贯彻老客户营销策略。
为什么说老客户营销在整个留学市场营销中举足轻重？
首先，留学咨询公司作为第三产业即服务，销售的是无形产品。正因为它的无形性，客户一般只有在体验过服务后，才能判别服务本身的好坏，进而形成对服务的评价。这一行业特点也导致在现实生活中，多数家庭在准备出国留学时会更倾向于相信周围已经办理过留学服务的亲朋好友的建议。而这一点也给所有的留学咨询公司以启示：其实服务过的客户，在其周围朋友圈中，对公司服务的口口相传的评价，将会给公司带来源源不断且品质高的新客户资源。
其次，从公司投资回报率的角度考虑，失去10个老客户的同时得到10个新客户是非常不经济，争取新客户所需投入的财力、人力等市场宣传成本比维护老客户所需的支出要昂贵的多。这个著名的“漏斗原理”在留学行业尤为明显。同时，更重要的一点，老客户在向其周围朋友推荐的时候，已对公司产生一种口碑效应，使得这部分推荐的客户对公司有很高的信任度，因此，这些客户的转化率通常很高。所以与纯粹的新增客户相比，这类客户因成本优势和高转化率给公司带来的效益更大。
最后，老客户营销策略在培训留学一体化模式下更为重要。一个培训的老客户往往是留学的潜在客户，通过提供满意的培训服务，加上专业的留学咨询，提升客户对公司的忠诚度，这些培训客户就会变成留学的新增资源，将来更有可能给公司带来更多的收益，比如从移民、求职等增值服务中。美国哈佛商业杂志曾发表过一篇研究报告指出：较之初次登门的客户，多次光顾的老主顾能为公司多带来20%-85%的利润，这同样适用于留学行业。
那么如何留住老客户呢？进一步来谈谈老客户营销策略：
老客户营销策略1.建立服务标准体系
老客户推荐新客户有一个必然的前提即老客户在自身的消费体验中对公司的服务整体满意，在这个前提下，他才有可能将公司的服务推荐给他的亲朋好友。因此老客户营销的根本其实是为客户提供专业的高品质的服务。公司如果想抓住老客户就必须有一套高标准的服务体系，并在日常咨询中贯彻执行，同时不断改进，使服务更加精益求精。可以说，服务是保证整个老客户营销成功的坚实堡垒。
老客户营销策略2.筛选客户资源，建立VIP客户档案
我们都知道一点，不是所有的客户都是老客户营销的目标人群。首先需要做的是分析筛选出有可能进一步为公司推荐客户的潜在老客户人群，建立VIP客户档案，为其提供更多的增值服务，并建议良好的关系。
老客户营销策略3.为老客户提供增值的VIP服务
成功帮助客户办理出国留学服务，这仅仅是满足了客户的基本需求，将会赢得客户的基本满意度。大多数公司其实都能做到这一点。而如果公司、顾问能像关心自己的孩子一样关心学生后续的学习、为他考虑今后的人生规划、满足潜在的如移民等需求，甚至能倾听学生的心理，在学生刚到国外的时候，给予学生和家长以进一步的心理辅导，帮助他们更快适应留学生活，这样的VIP服务无疑能大大提升客户的满意度，甚而建立对公司的信任度。
老客户营销策略4.打造出一支优秀、稳定、有高度专业及团队精神的员工队伍
咨询服务的载体是顾问，因此顾问的专业度及态度直接决定了服务的质量。对于一个公司来说，一支稳定的团队是维护老客户的基本条件，这些客户往往是认定某一个或是两个咨询师，那么稳定的团队才能更好的执行公司的营销策略，并且团队的专业性会增加老客户的品牌依赖性，从而使他们更能接受公司的其他产品。
老客户营销策略5.定期听取他们的反馈意见
定期听取老客户对公司的意见，营造一个善于倾听，真诚待客的服务氛围。一方面可以根据客户所需所想，及时调整公司的经营战略；另一方面，让客户感受到自身的重要性，体会到公司的诚意，从而有助于树立公司的良好形象。
老客户营销策略6.组织一些有益的活动
定期组织一些有助于联络客户感情的社交活动。在非工作场所聚会可以提升亲密度，这种好感会加强老客户对于公司的支持和信任，使他们更乐意向身边的人推荐公司。
老客户营销策略7.定期召开各种针对老客户的市场宣传活动
定期举办一些市场活动，在细分的VIP客户中，筛选出合适的客户，并针对其需求推广一些主题活动，比如本科硕士讲座，移民讲座，求职经验分享等。在讲座的同时可以有相应的互动，拉近与客户的距离，宣传公司的其他产品，让老客户们了解到一些最新的市场变化，当老客户对于公司及产品有一定认识的时候，他们往往更能影响到周边的潜在客户。
老客户营销策略8.各种节日不要忘记问候一声
在各种节日里通过各种形式进行联络，表达问候和祝福。时时刻刻让老客户感受到关怀，特别是一些特殊的日子，比如生日，结婚日等，一束花，一个小蛋糕，会让老客户觉得是被朋友关心，而非公司行为。
老客户营销策略9.建立行之有效的奖励机制
对于推荐新客户的老客户可以设立一定的奖励机制，奖励形式可因人而异。但是无论哪种形式必须用的恰到好处，并非金钱就是最好的选择，合适的礼品有时候会达到事半功倍的效果，这样的机制可以刺激并鼓励老客户积极地为公司推荐新客户。
将老顾客的满意度转化为持久的忠诚度，并通过对老客户营销策略，进一步挖掘新增资源，努力使公司的效益最大化，是任何一个公司市场营销的必争之地。
营销总监应该制定好老客户营销策略。营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
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