吉宁博士观点
一、气象服务产品营销的现状
（一）我国气象服务产品营销的现状及原因
经济学上有一条“德尔菲气象定律”，即气象投入与产出比为1：98。也就是说，企业在气象信息上每投入1元，就可以得到98元的经济回报。根据我国20世纪90年代中期的数据，我国气象投入产出比为1：40。因此，与气象有关的企业对气象服务产品都有需要。但从目前来看，我国购买气象服务的企业很少，其中发达城市多一些，不发达城市很少。这就需要气象服务机构采取营销手段对气象服务进行推广，使有需求的企业能够购买商业气象服务。我国商业气象服务起步于20世纪初期，其业务范畴主要是通过对公众基本气象信息进行有针对性加工后向用户提供个性化服务。发展商业性气象服务是由社会经济和科学技术的发展决定的。随着经济发展，特别是市场经济的发展，许多行业需要更有个性的气象服务。但是，我国气象服务部门主要是事业单位，缺乏服务产品营销的观念和理念，不能为客户提供定制化的气象服务产品，无法满足客户的特定需求，企业买不到真正想要的产品，也就不会愿意花钱购买气象服务产品了。这就导致了我国气象服务市场非常巨大，但是还有待开发。在气象服务市场，还需要气象服务部门引入市场观念和营销理念，为目标顾客提供合适的产品。
（二）国外气象服务产品营销的现状及原因
发达国家的气象服务商业化已经非常成熟，在美、日、英、德等国家，各种气象有偿服务无处不在，日本仅东京就有上百家气象服务公司，一般规模的公司每年营业额高达5亿～10亿日元。美国气象私营公司约2000多家，其服务范围涉及各个领域，不但能根据商家的需要提供各种气象信息，甚至可以为顾客提供气象设备，建立专业的气象观测站，进行个性化服务。美国气象风险机构甚至与各行业联手，将气象信息开发为金融产品，在期货市场上进行交易。我国加入WTO已经度过过渡期，国外气象服务公司或机构已经进入我国气象服务市场，例如美国国际气象服务公司（WSI）、日本天气新闻公司(WNI)已先后在广州、上海设立分公司，并取得信息咨询服务的营业许可证，从事远洋导航信息服务。分析这些气象服务公司，发现他们都有先进的服务产品营销理念和完善的营销体系。他们对市场进行了细分，选择了适合自己进入的目标市场，并与目标市场的顾客建立了良好的关系，为他们提供顾问式的服务。比如WNI的业务主要涉及环境、防灾、能源、农业、航空、海洋、交通、建筑、流通、公众、新闻、娱乐场、教育等各个方面。WNI在服务产品营销时会针对这些方面所涉及的顾客需求，为其提供定制化的气象服务产品。
二、气象服务的目标市场选择
商业气象服务应根据不同的顾客需求对市场进行细分，然后根据自身的目标和资源能力选择进入的目标市场，针对不同的目标市场提供不同的气象服务产品。通过市场调查发现需要商业气象服务的企业很多，最大的业务是航运业，其次是商业，气象环境专家认为：流通类销售额的65％取决于天气，因为天气直接影响人的生理、心理，支配他们的消费行为。气温相差1摄氏度或降水量增减1毫米，反映到商场和客流及销量都有明显变化。但这些行业对气象的投入比例非常小，一个上千万资产的企业投入仅几百、几千元钱，最高的投入也不过几万元钱。这就需要商业气象服务部门利用市场营销的方法和策略，使这些企业愿意掏钱购买适合的气象服务产品。商业气象服务涉及的领域细分市场有：能源市场，为电力，煤气、石油等公共事业的安全供给和科学调度提供气象环境信息。农业，从农作物的生产预测到实施计划的农业经营提供实时区域气象信息，同时为建立农业信息网和综合信息分析提供服务。航空，为航空的安全性、经济性、准时性等进行服务。海洋，面向外航、内航海运、港口作业、海底电缆敷设、石油开发、海难事故救助、海洋建筑、海洋观测调查等所有海上关联业务提供信息服务。交通，以提升道路的安全性、运输效率为目的，对道路冻结、积雪对策等提出一系列的对应措施。建筑，通过建筑工地72小时气象预测，提升工效和施工安全服务。流通，根据气象信息，提供来店客人和商品储运定量分析。公众，利用电话，有线电视和户外大型电子屏，除发布各种天气预报外，还发布与公众生活相关的30多项气象指数，如紫外线指数，晒衣服指数，引起感冒指数，花粉指数，空气污染指数，打伞指数，心情感觉指数等。新闻，采用最新技术和生动的方式传递信息、教育和娱乐方面的服务。娱乐场，为各种竞技场等室外活动提供准确的气象信息。商业气象服务部门根据细分市场，选择将要进入的目标市场，为目标市场提供个性化的产品。
三、气象服务产品营销的策略
(一)气象服务产品产品的策略
根据前文的分析，我国气象服务市场没有做大，其中部分原因是由于我国气象服务部门提供的产品不能满足顾客的需要。我国气象服务部门必须根据顾客的需求为顾客量身定制产品。比如，国外气象服务公司根据空调企业的需要开发出了空调指数，明确告诉企业温度每上升一摄氏度销量将会上升的具体数字；同样为企业开发出啤酒指数和冰激凌指数等产品，使这些企业获得最适合自己的产品。要做到这一点，必须充分了解企业的需求，提供给企业的产品确实为企业所需，能够使企业做到“趋利避害”，为企业带来意想不到的效益。比如在空调行业，海尔是利用气象服务使得服务产品营销成功的一家企业，1997年2月，海尔空调北京营销中心业务员到中国气象局购买针对空调市场的专项预测资料，得知国内夏天北方将比南方炎热。这一情报引起海尔总部的高度重视，3月起，海尔空调的生产线开始满负荷运转。6月14日，海尔空调销售量突破千台大关，7月12日，海尔空调售出1400多台，而在1996年，海尔日销售量的最高记录仅是100多台。可见，有针对性的气象服务产品能为企业赢得巨额利润。
(二)气象服务产品营销的定价策略
气象服务种类较多，对于作为公共物品的气象服务产品，由国家免费为大众提供，因此，本文主要研究商业气象服务产品定价。一般产品定价的方法有成本加成定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法。气象服务不同于有形产品，定价有一定的难度，顾客无法感知其真正的成本，而且在购买之前并不知道其效果或给自己带来的效益。在确定定价方法之前，要先确定定价目标，根据定价目标制定合适的定价策略。定价目标一般有：追求利润与成本的最优组合；追求生产能力的最优利用；追求最优的顾客占有率；追求最优的市场竞争地位等等。气象服务部门的目标不同，其采取的定价策略也不同。针对气象服务产品的特殊性，其定价策略有高价策略、低价策略和基于顾客价值感知的定价策略。气象部门要根据自己面对的目标顾客的特性及提供的服务产品的价值，选择合适的定价策略。现在很多企业还没有购买气象服务的意识，有的企业购买了，没有感觉到气象服务给自己带来的效益，如果定价过高，企业会觉得不值得，如果定价过低，企业会认为不会起到作用。气象服务部门需要按照市场规则对气象服务产品定价，并把定价的依据传递给顾客，让顾客感知价格的合理性。
(三)气象服务产品营销的渠道策略
直销在一定程度上是最适合气象服务产品的配送形式，通过直销，气象服务部门可以较好地控制服务的供应与表现，以真正个人化的服务方式，产生有特色、差异化的服务产品，而且可以通过与顾客接触，直接获得关于目前顾客的需要、这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。当然，直销不利于气象服务部门为更广大的市场顾客服务，有一定的局限性。因此，有些国家开始出现气象经纪人，他们成为气象服务部门与顾客的桥梁，是气象服务产品的分销渠道。气象经纪人开拓市场，了解顾客的需求，将市场信息传递给气象服务部门，气象服务部门根据顾客的需求信息为顾客量身定做气象服务产品。在这种模式下，气象服务部门负责产品的研发与生产，气象经纪人负责市场的开拓，这种模式克服了气象服务产品营销不力的缺点，为其赢来了广阔的市场空间。
(四)气象服务产品营销的促销策略
气象服务是一种低接触度的服务，顾客不需要参与到服务产品的生产过程中，顾客将自己的需求告知气象服务部门，气象服务部门为顾客定制服务产品。两者之间接触较少，可以通过网络或电话联系，顾客最关心的是服务产品能否满足自己的需求，给自己带来什么效益。由于我国气象服务市场刚刚起步，很多企业并不知晓该项服务，或不知晓该项服务给自己带来的收益，气象服务部门在制定促销策略时需要考虑这点。气象服务产品营销是通过广告和人员推销的沟通，向潜在顾客传递气象服务的信息，建立顾客对气象服务的认知和兴趣，沟通并描述所提供的服务能为顾客提供的种种利益，说服顾客购买或使用该项服务；通过营业推广可以诱导顾客试用气象服务产品，消除顾客在价格上的疑虑。在刚刚进入市场时，可以免费赠送适合某一位顾客的1种～2种产品，引导顾客购买。为了维持和提升与顾客的良好关系，可以提供一定的折扣或返利，提升顾客的满意度，增强其忠诚度。随着国外气象服务公司进入我国市场，我国气象服务市场化还未成熟就要迎接外来进入者的挑战，竞争会日益加剧。我国气象服务部门要能够熟练运用各种合适的促销策略或方法，促使顾客理解、接受气象服务，提升销售的增长，加快新服务的引入，加速顾客接受新服务的过程，使顾客更快地对气象服务做出反应。
营销总监应该做好服务产品营销的工作。营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
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