吉宁博士观点
随着市场经济体制的逐步形成与完善，邮政在计划经济时代形成的在营业柜台等客上门的经营方式已远远不能适应市场发展的需要；传统的邮政业务中，通讯手段的多样化使信函市场逐渐萎缩，邮政汇兑、报刊发行独家经营的局面被打破，而有较高利润的新业务如特快专递、邮政储蓄的市场占有率也不尽人意。分营后，邮政部门从上到下，拧成一股绳，提出了三年扭亏为盈的奋斗目标，山东省更是要求一年内实现扭亏；为落实其措施，各企业在业务拓展上，开发了一系列具有邮政特色，适应新形势市场需要的业务品种，如礼仪汇款、入帐汇款、特惠箱、邮递广告等，并将邮递类业务如商函列为业务发展的突破口，开辟新的邮政市场，取得了一定的成绩。但我们也应该看到，市场具有的巨大潜力并没有完全被挖掘出来，这是因为企业成功的关键在于顾客而不是生产者。用邮市场由过去的卖方市场变为买方市场，服务的方向也由以业务为核心转变为以客户为核心，这就要求邮政企业重新认识邮政营销，建立一套适应用邮市场的营销机制，宣传企业，宣传新业务，激发用户的消费欲望，变社会的需求为企业盈利的机会，实现社会效益和企业效益的丰收。另外，传统的生产观念、产品观念是以生产为中心的营销观念，对邮政而言就是在计划经济年代我们提供什么，你就使用什么，以通信生产为中心的以产定销。而社会主义市场经济条件下的市场营销观念是在买方市场条件下，以消费者为中心的营销观念，就邮政市场营销而言，它与传统的以产品为重点的邮电经营思想有着本质的区别，强调和突出的是“以客户需求为中心”。所以，这就需要建立一个集市场调研、预测分析和营销、宣传于一体，覆盖面广的邮政市场营销体系，市场营销体系中的关键就是一支能文能武、训练有素的营销队伍，它是推动邮政全面、快速进入市场的重要保障。如何保证营销队伍快速有效地运行，本文就此谈些认识。
一、正确处理管理、经营、服务三者的关系，建立适合经济规律的邮政运营体系
在构建市场营销体系中处理好经营、管理、服务三者的关系，就是要努力实现单纯的业务管理和专业经营相结合、单纯的监督检查与调查研究指导发展相结合、综合部门的经营与专业化经营相结合的“三结合原则”。“三结合”给邮政企业带来了直接经济效益。也就是说，无论采取何种形式其目的都是要实现从单纯的邮政管理转变到以专业经营为核心的轨道上来；把零敲碎打任其发展的经营方式转变到集约经营规模开发的轨道上来；把务虚图形式的管理思想转变到简化精炼、求实创新的轨道上来；把以考核质量为主的方式转变到以量收发展为主要考核内容的轨道上来；从而促进邮政经营管理工作向高层次、宽领域、纵深化、适应市场经济的方向发展。
二、建立完善以窗口为基础，以专职营销队伍为主体，以委代办及兼职营销力量为补充的多层次、全方位的市场营销体系
为了改变多年来粗放经营、自然发展的状况，逐步形成一个集市场调查预测、捕捉信息、服务大户、重点揽收为一体的邮政市场营销体系。由于各营销室多以宣传、揽收单一业务为主，彼此间缺少信息交流，在很大程度上影响了业务发展，并且造成了人力、物力资源的浪费。加之邮政业务无论怎样变，都离不开邮政网，各个业务种类间有着千丝万缕的联系，所以邮政营销不能简单地单兵作战，而是要通过业务、技术支持、业务宣传和市场推广等各部门协作的营销组织来进行。各机构不应以单一的揽收业务产品作为工作的重点，而是应以服务(包括业务新产品服务、技术支持服务、应用业务方案服务、系统集成服务等)作为最根本的任务来实现最终目标。如在揽收一个企业商函的同时，可就多种业务进行宣传，鼓励用户根据需要，使用多种邮政业务。日前，国家邮政局与中国联通公司达成协议：中国邮政作为联通公司的合作伙伴，将为其提供邮送话单、代收话费及业务代理等多项服务。在市场营销体系中，这种合作关系是任何一个业务单一的营销机构所不能担任的，这些变化要求邮政企业改变原有的营销机构以单一的业务为核心的模式，重新界定业务组合，建立一支专职的邮政营销队伍，设立大用户呼叫中心，负责全市的营销工作。中心可设多个小组，分工合作，发挥规模作战、联合作战的优势，定可取得事半功倍的效果。
三、全面推进营销服务工作层次化、市场化
过去邮政独统天下，不存在市场竞争的问题，因此邮政企业根本不存在促销这回事。随着市场竞争的激烈程度加剧，邮政的优势愈来愈小，要想在市场中继续占据一席之地，就必须放下身价，敢于去拉用户、抢市场，我们必须为每个用户提供最优质地服务，奉献出对“上帝”真诚的心。同时，市场竞争属性使我们不断改变陈旧的经营作风和经营方式，不断吸引客户使用邮政业务。这就要求在市场营销体系中坚持做好营业窗口基础服务的同时，全面推行多层次的营销服务战略。·通过调查，对客户实行分类排队，对年使用邮政业务在万元以上的客户分别造册，实施重点公关宣传、提供优质地梯层服务，并通过不定期组织联谊、互访等形式建立友好合作关系。·把经营放在工作的第一位，全方位地深入市场进行营销服务，掀起宣传业务、发展业务的高潮。实现营销全员化，邮政职工都当宣传员、推销员；经营全方位，既抓城镇，也抓农村；收寄全天候，只要有收寄信息，随时上门收寄、组织发运，同时提供收寄、发运、结算全过程的一条龙服务，凡是交寄大宗邮件的的客户，由营销人员到客户处帮助填好包单，现场收寄封发，赶发有效车次，尽可能地为用户简化手续，加快传递速度。·树立“把柜台搬进市场，把方便送给客户”的服务观念，放下架子，主动参与市场竞争，采取规范化、延伸式的服务方式，满足用户的需求。
四、建立灵活机动的奖惩机制，充分调动营销人员的工作主动性。
根据营销员的专职、兼职之别，制定相应的奖励、鼓励及业务提成等办法，是构建市场营销体系，促进业务发展行之有效的措施之一。
五、强化培训，不断提升邮政营销人员业务技术素质
邮政企业的营销队伍应根据邮政业务(产品)的需要进行配备和组合。要根据市场情况、客户结构、用邮需求等特点，按照满负荷工作法来确定营销队伍的规模。邮政营销人员素质的高低，直接影响到邮政营销工作的成效。各级营销室成立之初，都是从生产一线抽调的懂业务、有责任心的员工，但他们对营销的专业知识却知之不多。因此应提供条件，定期、分批组织营销人员进行专业培训，学习市场营销体系的理论知识，了解各类邮政业务，熟悉资费政策、网络运行情况，并不定期地召开分管此项工作的管理人员参加的邮政经营服务研讨会，以会代训、以会代培，交流经验，不断培训提升邮政营销管理人员的素质。经过一段时间的磨炼之后，营销队伍的素质将会得到明显的提升，邮政营销网络的业务能力将会得到加强。
多年的实践经验证明：邮政要生存、要发展，就必须冲破传统观念的禁锢，构建有效的市场营销体系，以市场为导向，以客户为中心，强化营销，走服务大市场之路，要根据不同的业务性质和特点，制定严格地营销业务流程，注重企业资源的合理配置，建立业务实现流程、客户服务流程，有效地指导和规范营销人员，为客户提供优质、高效的服务。
营销总监应该构建良好的市场营销体系。营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
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