吉宁博士观点
近年来，我国物流业已进入了快速发展期。中邮物流作为邮政企业中专门从事物流业务的公司，只有利用好其核心竞争力，对大客户市场进行细分，将营销重点放在大客户上，并解决营销中存在的问题，制定有针对性的客户营销策略，才能在激烈的竞争中取得成功。
一、中邮物流大客户营销存在的问题
中邮物流与全国百余家一体化项目客户洽谈过业务，与之正式签约的客户不乏神龙、安利、雅芳等国际知名大企业。虽然取得了一定的成绩，但是中邮物流在大客户营销策略中还存在一定的问题。
（1）客户营销策略笼统
谈到大客户营销策略时，不能以为大客户只是那些能为邮政带来高额收入的客户，向所有的大客户提供同样的营销方案。
其实，对大客户这个概念可以进行细分。中邮物流的大客户可分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。经济大客户是指物流业务量大、使用频率高的客户；集团客户是指与中邮物流在物流产业中具有密切联系、使用物流服务的客户；战略客户是指具有发展潜力、会转变成竞争对手客户的客户；重要客户主要是指来自国家重要部门的客户。
中邮物流的大客户大部分是国内外大、中型企业。这些企业分散在各个行业，各行业对物流又有不同的要求，例如玻璃行业要求防碎，食品行业要求防滑。但中邮物流的大客户营销策略有时却过于注重统一，缺乏根据市场环境的变化制定营销战术的灵活性。
（2）营销经验缺乏
与在国际物流市场上摸爬滚打多年的跨国公司相比，在中邮物流还能看到过去依赖企业政策的经营方式，不能根据市场规则为客户提供贴心服务。在制定客户营销策略的过程中，现代化的市场预测方法、手段、技术运用得不够到位，对市场调查不够深入，浮于表面。
（3）营销方式层次低
中邮物流对营销的理解还停留在低层次的推销上，以为登门派发业务类宣传单、在营销网点附近制作指引广告牌等就是营销。另外，最为严重的是，营销宣传没有形成系统，一个营销活动做完后就结束了，没有后续跟踪，更不要说考虑与其它营销宣传活动进行配合。
4、营销人才匮乏
虽然中邮物流的人员是从邮政系统中精选出来的，但由于长期以来的思维定势，员工普遍缺乏市场竞争意识，难以适应未来开放条件下物流领域的各项工作。以湖南中邮物流常德分公司为例：其大客户中心和信息处理中心专职从事市场开发和营销项目管理的有6人，另外4人为兼职营销。该物流营销团队要负责烟草公司区域配送、苏宁电器区域配送等近10个营销项目，专业的大客户营销人员过少，相当于一个项目只有一个营销人员负责。
二、中邮物流实施大客户营销策略
1、树立“以客户为中心”的营销思想
从客户的角度，以客户满意为目标审视中邮物流的所有营销活动，如广告宣传、促销服务及公共关系等。即使在企业内部的生产管理、成本管理和员工管理活动中，也要考虑到用户的需求。
2、进行细致的大客户市场细分
中邮物流在实施大客户营销策略时，应根据大客户所处行业的特殊要求，灵活机动地制定营销战术。例如，在为电子、医药、出版、汽车配件行业的大客户提供服务时，因其产品有高附加值、小体积、小重量、多批次、高时效的特点，应相应地为其提供精益化的物流服务。而且应在分析每个大客户营销的需求特征后，为每一个大客户单独设计客户营销策略方案，有针对性地推销产品和组织营销活动。
3、提供贴心的大客户营销服务
各地中邮物流应根据本地的实际情况及特点，有重点地选择大客户为开发对象，为其提供个性化、贴心的物流服务。
（1）通过各种渠道获取市场及客户信息
可通过各种新闻媒体的广告、各种会议、发布会等营销手段获取客户资源信息。也可通过电话、传真、电子邮件或寄送各种小礼品等与现有或潜在的大客户进行密切联系，从中获取商机。
（2）业务发展初期——提供一份业务策划书
为奠定良好的合作基础并进一步向客户提供一体化物流解决方案，中邮物流应根据客户需要，广泛收集客户的各种物流业务信息，提供一份物流业务策划书。这份策划书应包括中邮物流的经营范围、网络组织结构、物流服务保障、技术条件、费用方案等。在这份策划书中，最关键的是找准自己的卖点，吸引大客户的眼球。如FedEx将其卖点建立在智能化服务体系上，深度介入客户的物资调运业务，提供能与之协同运作的“整体解决方案”。中邮物流的最大卖点就是依靠物流集散网络优势提供一体化的精益物流服务。
（3）业务合作阶段——成立项目小组
针对客户需求和业务状况成立项目小组，向客户提供一份完整的、具有中邮物流特点的一体化物流解决方案。还要经常向客户通报物流合作项目的进展情况，以取得客户支持。
4、与大客户建立合作伙伴关系
2006年底，中邮物流在与DHL、UPS等跨国物流巨头展开激烈竞争后，成功入围摩托罗拉公司在全球范围的物流招标，并一举拿下摩托罗拉5个物流项目。摩托罗拉公司是世界500强企业之一，2006年摩托罗拉（中国）有限公司实现销售收入726亿元人民币，巨额的业务收入后面自然是可观的物流业务。在与其合作的过程中，中邮物流以共同利益为目标和摩托罗拉结成伙伴关系，为继续实施摩托罗拉其它项目打下了坚实基础。而且摩托罗拉全球的供应商有数百家，中邮物流与摩托罗拉结成伙伴关系后，还为今后与其供应商合作搭建了平台。
由此可见，大客户是中邮物流为自己争取的，在未来正确地投入时间、金钱及资源的客户。既然与大客户结成合作伙伴是一笔投资，企业就要为自身寻求一定的收益。因此大客户营销不是短期销售的驱动力。
大客户营销的核心是建立关系，而建立关系需要时间。为此，大客户营销不只被视为一项销售计划，而被看作一项与企业整体有关的计划。总之，大客户管理就是要建立长久、良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为中邮物流以及大客户带来源源不断的利润。
5、展示新颖的大客户营销方式
中邮物流在实施大客户营销策略时，可以借鉴其它一些物流公司比较新颖的营销方式。例如，FedEx公司每月提供两次机会让客户参观其位于田纳西州孟菲斯的超级调运中心，亲身感受FedEx高速、繁忙、精确的作业现场，进而加深对其非凡竞争力的理解。
随着社会的发展，互联网日趋成熟，网络为企业提供了一个很好的与客户沟通互动的平台。越来越多的物流企业已开始利用网络进行宣传活动。FedEx的网站针对不同国家的文化及消费者喜好的不同，选择了不同的递送员形象。如中国主页中的递送员选择了电视广告中主流模特的形象，清纯靓丽，笑容可掬；而美国主页中则是位短发、干练、体型结实、夹着大包裹风风火火闯天下的姑娘。最值得一提的是，FedEx通过在互联网上构建智能化运输管理系统，与大客户的企业网无缝联接，或通过Web页面直接介入客户的物资运输。这样，任何公司在逻辑上都可直接将FedEx庞大的空运阵容和陆地车队当作自己的运输资源。
6、培养专业的大客户营销人才
物流市场竞争日益激烈，如果营销人员因为对业务的价格、定位等不了解，对客户的询问含糊其词，对大客户的投诉无法妥善解决，就会失去千辛万苦得来的新客户以及好不容易保持的老客户。
因此，中邮物流必须招聘一些具有高素质的营销人才，不仅要熟悉物流业务流程，还要懂得营销技巧。在大客户销售过程中，不成功的营销人员往往有一个很明显的特点，即不善于向客户的高层进行销售，他们的拜访或销售活动集中在公司的中下层。事实上，决定权在决策层。
中邮物流将其市场定位为为客户提供多样化、个性化、一体化的精益物流服务上。这就要求其通过分析中国物流市场的营销环境，找到自己所有的核心竞争力，即在中国邮政这个大品牌下，依靠自己覆盖最广、最全的物流运营网点的本土化优势，实施大客户营销策略——把目标盯在附加值高、适合中邮物流开展服务的大客户上，实现双赢。
营销总监应该制定合理的客户营销策略。营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化……
清华大学营销总监领导力再造高级研修班汇集一流的师资团队，辅以案例研讨，和营销管理英才们一起分析市场环境、剖析顾客心理、探索全新的营销理论和商业模式。
