吉宁博士观点
随着3G商用和全业务竞争的到来，市场和用户资源将成为竞争的新焦点。为取得市场竞争的主动权，加速企业发展，构建以市场为导向的企业管理体系，推进企业可持续发展势在必行，刻不容缓。
构建以市场为导向的企业管理体系是一项系统工程
构建以市场为导向的企业管理体系是一项长期而复杂的系统工程，其目的就是针对市场对通信的各种需求，充分运用网络、渠道、人力、技术等资源，设计和开发出相应的通信产品来满足不同消费者需要，从而获得最大的经济效益，实现企业的可持续发展。
必须从市场层、资源支撑层和职能支持三个方面来建立和健全以市场为导向的管理体系。市场部、个人客户部、家庭客户部、集团客户部、客户服务部作为前台系统，管理范围和功能直接面向市场，其任务就是通过市场调查研究了解市场信息，将对市场的调研规范为企业日常经营活动的重要环节，认真分析研究直接影响企业经营活动的三大要素——客户、竞争者和政策环境，致力于发现和了解顾客当前和未来的需求，从而为企业发展规划和营销产品提供开发方向，让通信资源的开发与市场需求进行有效对接。
产品创新、网络建设、运行维护、管理信息系统和业务支撑系统等后台部门是公司构建以市场为导向的企业管理体系的资源配置和业务支撑层面。这一层面的任务就是根据市场层面提供的市场信息，使资源配置和业务支撑上与市场需求进行有效对接。要以市场需求为主导进行资源配置，并按全业务的要求，完善业务支撑系统。
在构建以市场为导向的企业管理体系中，综合、企业发展、人力资源、财务、审计等职能部门工作的出发点和落脚点，也必须要定位在适应市场需求、促进企业发展上，为市场层和资源支撑层做好服务工作。
全面预算管理是构建以市场为导向的企业管理体系的重要组成部分。全面预算管理是利用市场机制优化资源配置的重要手段，它有助于组织管理效率及效益的提升。这一管理体系一方面要与市场衔接，另一方面要与企业紧密相连，这就要求全面预算管理目标的确定要立足于本企业，并且以市场为导向。实行全面预算管理必须着重做好以下工作：一是实施预算动态管理。二是加强成本资源使用的有效性管理。三是建立完善的财务信息系统，提供有效的决策和评价支持。四是建立内部控制长效机制，进一步加强企业运营风险管理。
构建以市场为导向的企业管理体系的几个要素
认真做好市场细分工作，是构建以市场为导向的企业管理体系的关键。聚焦顾客的需求、时刻关注顾客需求是“以市场为导向”的着眼点。只有通过市场细分，企业才能根据自己各方面条件从中做出正确的选择，集中力量于最有效的市场，在满足顾客需求的同时获取相对较高的利润。做好市场细分工作，就是要通过搜集、分析市场信息，及时分析了解不同类型的用户对通信产品的需求情况，并将其与市场占有率结合起来，进行科学的分析，作出准确的判断。当前，根据不同的消费人群，初步可划分为校园市场、农村市场、集团客户市场和高端用户市场，从而采取不同的营销策略。
对校园市场要抓住两个关键，一要建立专业化的校园营销体制，对学生实施面对面的深度营销；二要抓好对存量市场的开发和维系。对农村市场要突出三个重点：一是强化对返乡人群的落地拦截；二是要强化对返乡人群的渗透销售，利用返乡市场业务发展反哺农村市场开发；三是做好对返乡人群及其家属的维系工作。拓展集团客户市场应坚持分层开发原则，充分利用企业内外各种资源，明确集团客户营销的目标和重点。要针对增量市场的集团客户，积极稳妥地推出资费政策和营销策略；坚持深化存量市场二次开发，同时，还要坚持做好集团客户的维系性发展工作。对高端用户市场要开展“掘金行动”，重点打好“准”、“快”、“狠”、“活”四张牌：在细分市场的基础上，锁定目标用户，打击要“准”；在实施准确打击后，不给市场喘息的机会，出手要“快”；在人力、物力、财力等方面重点倾斜，只要有效益，出招要“狠”；根据用户的需要制定不同的营销策略，特别是县以下市场要采取“谁发展谁维系”的原则，强化代理商发展高端客户的政策，确保高端客户发展有效率，政策要“活”。
狠抓落实，加强企业基础管理，是构建以市场为导向的企业管理体系的保证。完整的以市场为导向的企业管理体系必须包括规章制度、制度的执行、对制度执行情况的监督。要把各项规章制度的执行作为长效机制建设的重要内容，在构建以市场为导向的企业管理体系的同时，同步制订切实可行的实施办法和具体措施，切实加强企业基础管理，保证这一体系的贯彻执行，并长期发挥作用。
公司最基本的企业基础管理：一是财务管理。要由以财务核算维护为中心向以服务经营管理为中心转变，由事后财务分析向事前财务评估转变，提升财务对市场的响应速度和服务水平。要做好财务资源的全面规划和统筹工作，按重点突出原则调配和管理财务资源，以支持经营计划的实施为目标，开展全面预算管理工作；通过开展营销产品、营销活动评估管理工作，促进营销成本使用目的及效益性提升；以聚焦性的监控和分析财务成果为手段，确保经营目标的实现；增加预算会计信息的核算和披露工作，为经营决策提供依据；通过内控长效机制进一步降低财务风险，为公司持续、健康发展保驾护航。二是综合管理。企业的综合管理涉及方方面面，首先要重新梳理、规范业务管理流程。其次要进一步界定部门职责范围，明确工作责任。对某些不可避免产生交叉重叠的工作，要明确主导部门的主导作用，确保市场经营工作的正常开展。再次要重新明确业务管理的权限范围。当前，有部分业务权限过于集中，导致基层的手脚束缚过死。省分公司将部分业务进行省级统一集中管理时，要明确业务权限上收下放的范围，进行合理的评估安排。最后，要及时跟踪执行情况，加大监督检查力度，切实避免“有布置没检查，有检查无考核”现象，确保各项管理工作落到实处。
树立整体协同观念，相互配合，相互支持，是构建以市场为导向的企业管理体系的基础。管理学原理告诉我们，企业管理体系除管理制度、管理流程以外，还包括企业战略、组织、人力资源管理、业务、信息、文化等方面的内容，这些方面相互影响，相互依存，相互关联，其中每一方面的变化都会影响其余方面的改变。
构建以市场为导向的企业管理体系，就要求以上各个方面，包括市场部、客户部等专业部门和所有职能部门，都要根据市场变化和发展的不同阶段，不断调整、优化组织结构，完善企业管理体制，建立适应市场需求的企业制度，坚持以市场为龙头、以客户为中心、前台面向市场、后台支撑前台、职责明确、协调统一的新型组织架构。与此同时，还要合理定位省公司和市公司的职责范围，改变省、地两级管理同质化现象，把经营指挥中心移至作战前线，省公司要从经理人转化为支撑和服务者、监督者，市公司要从被经理人转变为责权利匹配的经营主体；要建立省市县三级之间新型的工作关系和互动机制，应用各种方式和通道，强化相互间的沟通与交流，全面优化核心业务流程，调整人员结构，充实市场前端力量，提升企业运行效率，持续不断推进有效规模发展。
我们构建以市场为导向的企业管理体系的基本原则是边探索边构建，边构建边发挥作用。其作用应表现在以下四个方面：一是最大限度地开发营销资源，保证公司推行有效规模发展；二是确保信息系统通畅，保证企业在激烈的竞争中，对市场动态能够及时、准确地作出反应；三是开拓市场，开发客户，不断提升销售量及利润额的重要管理手段；四是激励企业所有部门和员工紧密协作，各尽其责地实现和完成企业营销目标的组织保障，以利于企业在满足市场需求的同时，实现稳定的增长和获取丰厚的经济效益。
