吉宁博士观点
差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种。从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同待业竞争中立于不败之地。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。企业实施差异化营销，必须把握四大要点：
一、以产品的差异化获取商机。
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，只是在性能和质量上各有不同。在满足顾客基本需要的前提下，企业应确立为顾客不断提供独特的产品的目标，而实现这一目标的根本途径在于不断创新，在创新中实现差异化营销，在差异中创新发展。如日本的老牌汽车生产厂家——丰田汽车公司近十年来研制、开发、生产的系列车型多达上千款，分别满足了不同类型顾客的需要。
二、以市场的差异化表现赢得商机。
市场的差异化营销指由产品的销售条件、销售环境等具体市场操作因素生成的差异，包括销售价格差异、分销差异、市场细分差异等。企业只有在细分市场中做到与众不同，把握差异，才能不断扩大市场份额。全球500强企业之一的沃尔玛在起步阶段曾一度陷入困境，通过市场调查发现，其主要经营的名牌商品由于价格定位高而与当时美国国内不景气的经济形势相冲突，进而严重阻滞了客流量的增加。于是，沃尔玛将目光瞄向了小城镇，瞄向了收入处在中低档水平的顾客群，并很快在消费者心目中树起了质优价廉的新形象。对这一经营策略，沃尔玛将其形象地总结为“女裤理论”，即假如一条女裤的进价为0.8美元，售价1.2美元，如果将售价降到1美元，虽然会少赚一半的钱，却能卖出3倍数量的货。这也是我们今天常说的薄利多销。
三、以服务的差异化拓展“圈住”商机。
服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的质量。服务能够主导产品销售的趋势，服务的最终目的是提升顾客的回头率，增加市场份额。海尔集团坚持把“为顾客提供尽善尽美的服务”作为企业的经营理念，树立“通过努力尽量使用户的烦恼趋于零”、“用户永远是对的”等星级服务理念，真正把用户摆在上帝的位置，使用户在使用海尔产品时能够得到全方位的满足。海尔的品牌形象因此在消费者心目中越来越好。
四、以对顾客差异化表现的细分把握商机。
在当今激烈的市场竞争中，每一个顾客都有着不同的需要，通过市场细分将顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法，已远远不能满足每个顾客的特殊需要。只有提供一对一的个性化营销服务，才能满足每个顾客的具体需求。实施顾客差异化营销的核心是认为每一个顾客对市场的需求都是不一样的。它强调的不是一次销售关注一次需求，而是一次销售关注一位顾客，尽可能地将每一位顾客与其他人区分开来，以更多地满足每一位顾客的需求。如星巴克要求员工记住每一位顾客，做到即使常来的顾客不开口，服务员也可以迅速提供他们常用的餐点。因此，许多顾客很乐于到星巴克消费，特别是一些回头客，因为这里能给其一种“家”的感觉。
