吉宁博士观点
中国已经成为名符其实的世界制造工厂，服装纺织、五金百货、电子制造等领域已经成为全球最重要的制造基地，但与高速发展相伴生的巨大威胁，使生产型、贸易型、外销型企业，在“丰年”反而遭到比往年更悲惨的厄运。资源和原材料成本急剧上升，人民币汇率变化，使成本优势受到根本性侵蚀；在全球产业链中的地位极低，中国出口变成中国威胁，处处受到歧视和排斥，外贸环境持续恶化。
为了寻求出路，以生产为主的企业纷纷转攻市场营销。然而习惯了定单生产经营的生产型企业，面对中国这个熟悉又陌生的市场，往往陷入另一种竞争方式，市场营销的竞争方式。如何低成本构建品牌、人才和销售网络，成为生产型企业转攻市场营销必须和关键的三点。
在传统营销看来，这似乎是漫长的过程。而根据直与复咨询多年提供生产型企业转型销售企业的服务，直与复自信，找寻到生产型企业最适合发挥优势获得成功的销售运营方式——这就是基于直复营销的运营。下面，笔者以曾经操作过的案例，来分析生产型企业以直复营销转攻国内市场的方法。
【背景】
A企业是浙江一家老牌空气净化器生产企业，为国内众多著名企业提供代工服务，深感代工利润稀薄和竞争激烈，企业考虑开展国内市场营销，建立自己的品牌。
A企业面临的局面是，国内空气净化器市场消费理念还不足够成熟，部分知名家电企业也推出了净化器品种，依托已有强势品牌牢牢占据高端市场，再加上国际品牌越来越多的进入中国市场……需求不足的同时，竞争门槛却在不断提升。A企业国内市场受困于“无品牌、无渠道、无销售团队”三座大山，虽然有不少专业人士给出众多系统解决方案，但A企业自知实际执行风险巨大，不敢轻易投入。
【分析】
A企业正面临两种转变：一是由上游生产企业向下游销售企业延伸的转变，大家都很清楚转型的巨大风险，但苦于没有风险较低的解决方案；二是由定单生产的运营模式向品牌市场营销的运营模式转变，这需要进行系统策划与传播的能力。这两种转变交织在一起，加剧了转变的难度。其实A企业面临的问题，众多生产型企业都深有感受。为了寻求解决问题的出路，直与复建议，不妨换个角度来分析形势。
一、A企业所具有的优势
与众多中国生产型企业一样，A企业在以下方面具有明显的优势：
1、以长期代工中，形成较强的生产能力，生产管理水平高，产品质量意识强，具有一定专业技术实力，能够真正生产多种类的优质优价的产品；
2、通过代加工，积累起了数量不少的第一桶金，企业的资金实力有一定的保障；
3、地处行业产业生产聚集区域，具备强大的资源配套能力；
4、长年累月和国内外供应商合作，对世界范围的行业趋势随时掌握并有鉴别能力；
5、代工客户遍布国内外，品类众多，有进行仓储、物流管理的丰富经验。
其实，生产型企业所具有的优势，不仅仅体现在生产上，而是具备了开展市场营销的众多先机条件，这些优势整合在一起，A企业所需要的只是一个突破口。
二、空气净化器行业特点
1、行业前景看好没有人怀疑空气净化产业是
朝阳行业。环境污染严重、空气质量恶化已经触目惊心，人类需要空气净化解决方案，而追求更高品质生活也已形成消费潮流，正反两方面消费刺激都在加速这个行业的成熟。
2、现实需求不急迫
但空气净化行业的发育期似乎过于缓慢，等待朝阳的时光漫长而无奈。许多人头脑中没有空气净化的概念和意识，感受不到空气净化器的必需之处，现实的需求并不急迫。除非在非典等特殊环境下，人们普遍缺少现实购买冲动。
空气净化器行业，是一个明显的夹生饭市场。营销破局的方法有两种，一是加强教育调动需求，如采用会议营销、电视长片或规模广告炒作等模式；二是瞄准现实需求较强的重点人群，进行市场定点爆破。
【解决】
解决问题，实际上就是发挥优势，规避劣势的过程。既然A企业具有生产和产品优势，就要充分转换为销售力，既然现实需求不急迫，就要针对相对急迫的重点人群启动市场。怎样确定并瞄准重点人群，最大程度的发挥生产型企业优势，最适宜的方法，我们认为莫过于直复营销。
直复营销运营的重要特征之一，就是通过缩减中间环节，实现生产企业面向重点消费者的直接接触，通过将中间商利益让利于消费者，实现厂家和消费者都得利的良性局面。生产型企业具有开展直复营销的先天基础，如果能够充分发挥优势，生产型企业转型销售的道路将非常宽广。
针对A企业的解决方案就是：建立基于直复营销理念的整合营销运营，解决“无品牌、无渠道、无销售团队”三大问题。
一、打造新颖品牌：宠物小家电领军品牌
既然普通家庭对空气净化器的需求并不强烈，而A企业也不适宜承担市场启蒙者的责任，那么，我们就从相对强烈的需求着手开拓市场。按照这一思路，我们很快关注到一个巨大的空白市场——宠物饲养家庭。
经过直与复调查，几乎所有饲养宠物的家庭，都有三大烦恼：宠物散发骚臭气味难以忍受、毛屑脱落带来繁重清洁工作、宠物易患传染病害己害人。从前，人们为解决这三个难题，要采用多种费时费力的方法：频繁的给宠物洗澡、每日喷洒专用除臭剂、无论寒暑保持室内通风、每天擦桌扫地、周末清理卫生死角，还要承受流行病时提心掉胆怕被传染的心理压力。
而这些问题，A企业的空气净化器在产品功能上加以改进后，能够全面的解决。更为重要的是，这是一个未被关注的空白市场，目标消费者明确，市场需求一触即发，随着宠物经济的繁荣，市场空间会越来越大，A企业现在切入可以直入高端，占得先机。
确立定位后，直与复为A企业产品构思商标“宠无菌”，功能定位“杀病菌、防传染、祛异味、吸毛屑”。由于面对空白市场，在用三个月顺利启动市场后，我们迅速为“宠无菌”打出“宠物小家电领军品牌”的旗号，牢牢占据了市场高端，奠定王者地位。
二、建立直复型渠道：传播=渠道、平台=卖场
面对宠物饲养者这一重点消费群，A企业产品不进超市、不进家电卖场，不必支付庞大的入场费和利润分成，而是建立直复营销运营渠道，直接面向目标顾客进行营销。
直与复的理念是：所有的传播媒介就是A企业的销售渠道，A企业的电话平台就是销售卖场。A企业的一切运营活动，都牢牢锁定了目标顾客，号召其立即行动，拨打订购电话。
1、媒体选择精准化
选择宠物领域的专业权威媒体《宠物世界》，进行宣传投放。相比传统媒介，《宠物世界》实现了对宠物饲养家庭的准确覆盖，针对性极强，并且杂志的传阅率很高。由于我国宠物产业处在市场初级阶段，媒体价格便宜且谈判空间大，以至于我们和媒体初次接触时，对方颇感意外，家电企业为什么要在《宠物世界》上投广告？
在传播策略上，以让阅读者迅速拔打电话为目标，坚持电话号码位置醒目，提示消费者打电话获取的明确利益，着力提升进线率，获得与目标消费者互动的机会。
2、宣传派发一对一
与目标消费人群直接接触，是直复营销的重要原则。如携程网的营销基础，是通过长期在机场针对乘客派发携程卡和宣传资料来实现。A企业同样针对宠物家庭的可发现性作文章，委托派发机构，在上海等地高档商务小区，看到牵狗的人，就寄上一份宣传资料，详细问题请对方拨打电话来咨询。通过长期定点派发，又为电话中心增加了一部分稳定的进线量。
3、网络推广一对一
与宠物饲养者追求时尚的生活习惯相匹配，网上购买宠物用品已经成为暗流主渠道，消费量庞大。A企业同样在知名网购平台建立了网上销售系统。同时，A企业主动出击，通过查询宠物商铺的消费者购物记录，迅速找到自己的目标消费者，并推荐“宠无菌”，达成了许多直接销售。
4、重点论坛有话题
在网络人气较高的宠物论坛，通过持续的软性话题炒作，来迅速吸引浏览者的眼球，引发宠物饲养者对产品的关注，打电话进入电话中心问询。
三、打造话务团队：呼入呼出卖产品
以上直复营销传播手段，其主要目的是吸引意向消费者电话问询，好比排球比赛中的一传手、二传手，发挥了传输资源，准确定位的职能。最终，必须通过有强大销售力的电话营销平台担当扣球手，才能真正产生现实购买力。同时，一支有销售力的话务团队，还可以根据数据库主动呼出实现销售，而非坐等顾客上门。
与传统营销模式不同，A企业不再建立庞大的销售团队，去和渠道商、终端店拉关系、谈好处。直与复为A企业建立的话务团队，就是一支强大的销售队伍。通过接电话打电话，一样可以全国范围做生意。
经过直与复专业的话术技巧培训、专业产品知识培训，并为A企业编写“傻瓜式”话术脚本销售手册，A企业迅速建立起一支基于直复营销运营的电话销售团队，随着市场的顺利启动，团队规模也实现了迅速扩张。
【成果】
基于直复营销运营的销售模式构建，使A企业以从未想象到的低成本和短周期，实现了成功转型，产品一度供不应求。这一现象，在宠物行业和空气净化器行业都引起了关注，由于身兼“宠物经济”、“直复营销模式”两大热点，A企业还引起了投资者的关注，更多项目合作正在进行中。
【观点】仅仅是开始
一、实现销售，仅仅是开始
与传统营销不同，在直复营销运营中，产品售出仅仅只是销售的开始，如何深度挖掘顾客的潜在消费价值，这将是一个永恒的话题。
我们为A企业规划了系统的产品线，建立了定期目录回访制度，以不断满足并挖掘会员顾客的消费需求，实现持续的销售，终身的销售。A企业“宠物小家电领军品牌”的品牌身份，将由此不断实现。
二、直复营销，仅仅是开始
中国有数量庞大的生产型企业，其发展问题，已经关乎中国经济的持续健康增长。众多经济学家断言，挖掘内需、满足内需才能构建中国经济的良性基石。对于众多“无品牌、无渠道、无销售团队”的中国生产型企业，如何实现与中国市场数量庞大的消费者、全球瞩目的内需消费亲密接触，直复营销将成为最佳方向之一。
中国市场已经涌现众多直复营销成功者，证实了这一模式在国内的可行性，先行者仍然以销售型企业为主，而乏见生产型企业。但直与复坚信，直复营销在中国仅仅开局，思维敏捷的销售型企业尝到了最初的甜头，而更具优势的生产型企业必将成为直复营销的最大受益者，我们正为之期待，我们将为之喝彩！
